Как открыть интернет-магазин детской одежды

Детская одежда – товарная категория, удерживающая пальму лидерства наравне с вещами для взрослых, продуктами и косметическими средствами. Ее перспективность подтверждают опросы, которые проводят крупные российские компании среди родителей, позиции на маркетплейсах и поисковые запросы обычных пользователей: одежду для детей семьи покупают минимум 2 раза в год, если не считать мелкие товары (чулочно-носочные изделия, нижнее белье, пижамы, другое). Делая выбор в пользу продажи детской одежды, предприниматель столкнется с высоким спросом и солидной конкуренцией. Рассказываем, как открыть интернет-магазин по сбыту вещей для ребят разного возраста – от составления ассортимента до маркетинга.

Формирование ассортимента и определение целевой аудитории

Ассортимент может быть представлен в разных формах:

узкий, ориентированный на определенные категории клиентов: одежда для новорожденных, выпускные платья, маскарадные костюмы, школьная форма;
широкий: интересен для разных групп потребителей, объединяет одежду для всех сезонов года, гендеров, возрастов;
моно- и мультибрендовый. В первом случае в каталоге будут доступны товары одного бренда, во втором – разных производителей.

Начинающему предпринимателю лучше ориентироваться на мультибрендовый ассортимент, в который включены минимум 1-2 товарные категории. По мере развития бизнеса каталог можно расширять, на первых порах лучше ориентироваться на базовый набор:

верхняя одежда: куртки, плащи, дождевики, тренчи, пальто;
брюки, юбки, шорты, одежда для дома;
свитера, гольфы, рубашки, майки, футболки, спортивные костюмы;
пиджаки, кардиганы, комбинезоны, другие позиции на каждый день.

Стоит позаботиться о дополняющей продукции, повышающей средний чек: носки и колготки, нижнее белье, шапки, кепки, аксессуары.

Предварительно нужно определить целевую аудиторию, от которой будет зависеть ассортимент. Основная группа клиентов – родители, постоянно или периодически покупающие вещи для детей. Сюда входят папы, мамы, бабушки, тети и другие родственники, доминирующая часть – женщины, мужчины редко готовы разбираться в размерных сетках и моде. Если интернет-магазин реализует подростковую одежду, то основной аудиторией будут дети, инициирующие покупку, косвенной – родители, одобряющие и оплачивающие сделку. При комбинированном ассортименте (одежда для ребят разного возраста) аудиторию нужно сегментировать: разделение потребителей на группы повышает эффективность маркетинговых коммуникаций, позволяет масштабировать ассортимент согласно запросам клиентов. Сегментация выполняется по демографическим, географическим, психологическим и социальным признакам.

Бизнес-план

Любой бизнес должен отталкиваться от четкого планирования, в противном случае определить бюджет или спрогнозировать риски будет непросто. Особенно бизнес-планирование важно для предпринимателей, надеющихся получить заем на открытие дела. При составлении плана учитываются следующие нюансы:

целевая аудитория, идея;
прогнозируемый бюджет на запуск и развитие;
прибыль, которую предприниматель планирует получать с учетом ситуации на рынке и других факторов;
затраты на маркетинг, аренду помещений (склад, персонал), иные расходы;
схемы получения товаров: собственное производство или поставщики;
анализ рисков.

К составлению бизнес-плана лучше привлечь маркетолога и смежных специалистов, которые выполнят аналитическую подготовку и точные расчеты. Документ составляется с перспективой на несколько лет вперед, поэтому любые ошибки могут оказывать негативное влияние на бизнес. Альтернатива – заказ разработки в профильной компании, что стоит около 20-30 тысяч рублей (зависит от репутации подрядчика и масштаба исследования). При ограниченном бюджете можно обойтись готовыми решениями из интернета, подстраивая их под свой проект.

Классическая структура бизнес-плана

Выбор поставщиков и формата работы

Для владельца интернет-магазина доступно несколько форм сотрудничества с поставщиками:

дропшиппинг. Предприниматель – посредник, презентующий товары в своем интернет-магазине, обрабатывающий заказы и работающий с рекламой. Вопросы логистики (упаковка, доставка) ложатся на плечи партнера. Из плюсов стоит выделить отсутствие потребности в бюджете: предприниматель рассчитывается за товары средствами, полученными от клиентов, а его прибыль составляет установленная наценка. Для работы нужен интернет-магазин или страница в социальной сети, клиенты могут не подозревать, что сотрудничают с посредником, поэтому претензии по качеству или срокам доставки будут направлять ему. Залог успеха – выбор надежного и ответственного дропшиппинг-поставщика;
прямое сотрудничество. Схема стандартная: владелец интернет-магазина закупает товары по предоплате, потом устанавливает наценку и продает. Отличие от дропшиппинга в том, что нужно иметь средства на закупку, хотя многие поставщики предлагают невысокие минимальные суммы для заказов и готовы предоставлять рассрочку. Работать можно с производителями (преимущественно крупный опт), дистрибьюторами или посредниками (возможна закупка малых партий).

Начинающему предпринимателю лучше ориентироваться на региональных поставщиков, которые будут доставлять товары оперативно и без задержек. Важно убедиться, что контрагент реализует четкие условия обмена и возврата товаров ненадлежащего качества, а также готов заключить договор о сотрудничестве, в котором будут прописаны обязательства сторон.

Предварительно нужно провести сравнительный анализ цен разных компаний, изучить отзывы о контрагентах и убедиться в том, что доступны выгодные условия: предоставление фото для оформления каталога, маркетинговая поддержка, получение пробников и мерча, друге. Поиск можно выполнять в Яндекс по релевантным ключевым запросам, в онлайн-каталогах и базах поставщиков. Полезные деловые связи устанавливаются на отраслевых ярмарках, выставках и презентациях.

Выбор организационно-правовой формы

Для российских предпринимателей доступно несколько организационно-правовых форм. Первая – самозанятые, однако в этом случае в интернет-магазине можно будет продавать продукцию ручной работы. Вторая форма – общество с ограниченной ответственностью, представляющее интерес для бизнесменов, которые планируют:

привлекать инвесторов;
открывать интернет-магазин совместно с партнерами;
создавать крупное производственное предприятие, например, для пошива детской одежды и последующей продажи оптовикам.

Оптимальной организационно-правовой формой для владельца интернет-магазина является индивидуальное предпринимательство, имеющее ряд плюсов:

быстрая регистрация и закрытие бизнеса;
легкий вывод и управление заработанными средствами;
много налоговых льгот;
индивидуальный предприниматель может не вести бухгалтерский учет, упрощенная отчетность;
меньшее количество штрафов, если сравнивать с обществом с ограниченной ответственностью.

Индивидуальный предприниматель сталкивается с ограничениями по видам деятельности, но детской одежды они не касаются. Из минусов стоит выделить низкое доверие со стороны инвесторов и потенциальных контрагентов, погашение долговых обязательств за счет имущества, а также невозможность продать или разделить бизнес.

Создание интернет-магазина

Сайт интернет-магазина должен отличаться удобством: юзабилити, структура, скорость загрузки, адаптивный дизайн. Разработку можно заказать в веб-агентстве – это выбор предпринимателей, стремящихся реализовать индивидуальные решения. Стоимость разработки высокая, она зависит от количества страниц, сложности проекта, потребности во внедрении нестандартных элементов. Срок создания стартует от 20-30 дней. Доступны бесплатные движки и конструкторы, однако они не позволяют создать безопасный и функциональный сайт. Например, сайт на конструкторе невозможно перенести на другой хостинг – это очень неудобно, но при дефиците бюджета на старте можно работать так. Оптимальное соотношение цены, качества и скорости (в срок до 1 дня) сочетают в себе платформы для интернет-магазинов:

оперативное создание, не требующее навыков программирования;
сотни готовых модулей, шаблонов для разных товаров, готовых интеграций;
объединение всех каналов продаж – от интернет-магазина до маркетплейсов;
доступная стоимость, в которую уже включен хостинг.

Находясь на этапе выбора способа создания интернет-магазина, важно учитывать индивидуальные требования к срокам, визуальному оформлению и технической составляющей. Если бюджет минимальный, то подойдут бесплатные решения, при особом видении проекта и отсутствии проблем с финансами – веб-агентства. Платформы станут оптимальным решением для предпринимателей, которые хотят получить недорогой и функциональный сайт с простым управлением, готовый к ведению продаж с первых дней запуска.

Организация работы интернет-магазина

До запуска сайта интернет-магазина нужно решить организационные вопросы, обеспечивающие его жизнеспособность. Первый – аренда помещений под офис для персонала и склад. Детская одежда – негабаритный товар, для его хранения потребуется небольшой склад, предупреждающий контакт изделий с прямыми солнечными лучами и высокой влажностью. Помещение под офис должно иметь удобное месторасположение, чтобы сотрудники имели возможность добраться до него из любой точки города. Следующий вопрос – оплата, в программу-минимум входят:

оплата банковской картой или электронными деньгами;
оплата бонусами (при наличии партнерской программы) и подарочными сертификатами, которые часто покупают люди, не знающие что презентовать молодой маме или ребенку определенного возраста;
наличными при получении в пункте выдачи или у курьера;
покупка товара в кредит или рассрочку (требует предварительного заключения договора с банками).

Способов доставки тоже должно быть много, для предпринимателя доступны следующие варианты:

сотрудничество с надежными транспортными компаниями;
организация собственной курьерской службы (можно начать в 1-2 городах, постепенно расширяя географию). Хорошее решение – аутсорсинг курьеров, позволяющий делегировать задачи по доставке подрядчику;
открытие собственных пунктов выдачи или присоединение к партнерской сети. В последнем случае предприниматель будет выплачивать партнеру фиксированную сумму за выдачу, возврат заказов.

Способы оплаты на примере интернет-магазина masha-shop.ru

Штат персонала можно сформировать самостоятельно путем размещения вакансий на HR-порталах или с помощью обращения в агентство. Последний способ дорогой, но рекрутеры подберут сотрудников под требования, обеспечат их сопровождение и замену при необходимости. В начале работы потребуется небольшое количество сотрудников: менеджеры для взаимодействия с клиентами и поставщиками, специалист для ведения отчетности, служащие склада и службы доставки, если она есть в интернет-магазине.

Запуск рекламных кампаний

Новый интернет-магазин нуждается в комплексном маркетинге, иначе о нем никто не узнает. Наиболее эффективными инициативами являются контекстная (в поисковой системе Яндекс) и таргетированная (в социальных сетях Одноклассники, VK, других) реклама: она начинает работать в первые часы запуска, привлекая на сайт теплый трафик. Дополнительно стоит использовать:

перекрестный маркетинг, заключающийся во взаимной рекламе в рамках сотрудничества с другими предпринимателями;
нативная реклама: интернет-магазин включают в подборки и обзоры, упоминают на форумах и новостных порталах;
сотрудничество с лидерами мнений, которые приведут в интернет-магазин свою аудиторию;
офлайн-каналы: рекламная полиграфия, растяжки, объемные буквы, световые короба, иные инструменты.

Параллельно стоит развивать дополнительные каналы продаж, преследующие 2 цели: повышение узнаваемости и прибыль. Целесообразно привлекать доски бесплатных объявлений (Avito, Юла) и маркетплейсы, такие как Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет.

Пример рекламы товаров в Яндекс

Внедрение программ для привлечения и удержания клиентов

Многие потребители, даже если речь идет о высокобюджетных товарах, заинтересованы в возможности экономии и персонализированных программах. Для удовлетворения требований аудитории необходимо внедрить:

партнерскую программу, позволяющую накапливать бонусы, принимать участие в закрытых акциях, получать другие выгоды;
реферальную программу, благодаря которой клиенты будут получать деньги или бонусы за привлеченных друзей;
разные форматы акций, например, с ограниченным сроком действия или проводимые в определенные дни, часы. Популярны форматы «1+1=2», «Вместе дешевле» (экономия за счет совместных покупок), «Бесплатная доставка при достижении минимальной суммы заказа» (повышает средний чек).

Рекомендуется проводить конкурсы, как короткие, так и продолжительные, на сайте интернет-магазина или в официальной группе в социальных сетях. Стоит запускать опросы в мессенджерах, выполнять рассылку промокодов: пользователи должны быть заинтересованы в подписке и получении новостей, в которых может скрываться выгода. Важно наличие системы консультирования, внутреннего блога с полезной информацией и возможности купить подарочные сертификаты, приносящие интернет-магазину солидную выгоду.

Пример скидок для привлечения клиентов: интернет-магазин orby.ru

В заключение

Детская одежда – ходовой товар, не подверженный сезонным колебаниям или падению спроса. На этапе создания бизнеса важно правильно составить портрет целевой аудитории и выполнить сегментацию, чтобы подобрать подходящий ассортимент и рекламные инициативы. Необходимо найти честных поставщиков с товарами достойного качества, готовых идти на уступки в финансовых вопросах – от предоставления рассрочки до отгрузки малых партий. Все этапы открытия и последующего развития интернет-магазина нужно зафиксировать в бизнес-плане, чтобы ситуация была контролируемой с учетом динамики рынка и рисков. После запуска придется уделять внимание маркетингу, развитию дополнительных каналов продаж и внедрению предложений, способных удержать клиентов и стимулировать запуск сарафанного радио.

Как открыть интернет-магазин детской одежды: пошаговое руководство для предпринимателей