Как открыть интернет-магазин одежды

Продажа одежды – одно из самых перспективных e-commerce-направлений, обеспечивающих стабильный сбыт и широкий круг постоянных клиентов. Реализовать товары можно через маркетплейс или социальные сети, более безопасный и рентабельный вариант – собственный интернет-магазин. Потребуются надежные поставщики, продукция хорошего качества и запас гибкости в вопросах ценообразования, чтобы своевременно предоставлять скидки и другие бонусы клиентам. Рассказываем, как открыть интернет-магазин по продаже одежды – от поиска узкой ниши до рекламных коммуникаций.

1. Выбор ниши и формирование ассортимента

Одежда – широкая товарная категория, которую рекомендуется сегментировать по разным критериям:

гендер: мужчины и женщины;
возраст: дети, подростки, взрослые люди;
сезон: зима, лето, межсезонье. Нужно учитывать сезонность клиентского интереса: куртки покупают преимущественно в холодное время года, нижнее белье и джинсы – без привязки к календарю;
тип: классические модели, одежда для базового гардероба, ультрамодные решения, наряды для особых случаев (вечерние платья или маскарадные костюмы);
предназначение: офисная, вечерняя, домашняя, школьная, спецодежда, иная;
размеры: маленькие, стандартные, большие.

Можно продавать все варианты, однако потребуются большие инвестиции в содержание просторного склада, маркетинговые инициативы для каждой подкатегории, персонал и решение иных задач. На первых порах лучше ориентироваться на узкий ассортимент, который можно будет расширять по ходу развития бизнеса и получения запросов от клиентов.

Стоит обратить внимание на ниши, оставшиеся незаполненными – это одежда нестандартных размеров, модные модели plus size и другие, зависящие от региона продаж и специфики целевой аудитории. Обязательное условие – выбор товаров, которые помогут стимулировать дополнительные продажи и повышать средний чек. Ассортимент интернет-магазина можно разнообразить чулочно-носочными изделиями, аксессуарами (пояса, перчатки, прочее) и головными уборами.

Пример широкого ассортимента: интернет-магазин Kiabi

2. Определение аудитории

Интернет-магазин может вести сотрудничество с двумя основными клиентскими группами:

В2В («бизнес для бизнеса»). Речь идет о взаимодействии с представителями бизнеса, которые покупают товары оптом: поставщики, салоны красоты, производственные предприятия, другие. Работа с В2В-аудиторией отличается длительным циклом сделки, а также участием в ней большого количества лиц, не принимающих решения, а лишь собирающих информацию;
В2С («бизнес для потребителя»). Это розничные клиенты, покупающие одежду для личного использования или на подарок. Цикл сделки – короткий, редко превышает 1-2 дня.

Бизнес-клиенты нуждаются в детализированных прайс-листах, презентационных материалах, длительных консультациях и существенных выгодах. Розничные покупатели менее требовательные, они активно реагируют на небольшой дисконт и другие программы, помогающие экономить. Портрет В2В клиентов индивидуализированный, В2С потребителей разделяют по следующим признакам:

демографические: пол и возраст, семейное положение, наличие/отсутствие детей;
социальные: уровень дохода, место работы и специальность;
географические: населенный пункт, климатические и региональные особенности;
психологические: интересы, боли, потребности, образ жизни.

Финишный этап – сегментация, заключающаяся в разделении клиентов на узкие группы. Например, в первой – мужчины-холостяки в возрасте до 35 лет, покупающие одежду для себя, во второй – девочки-подростки, ценящие модные вещи и нуждающиеся в одобрении со стороны родителей, в третьей – мамы 2-3 детей, заинтересованные в недорогой продукции из натуральных материалов. Каждый сегмент требует отдельных рекламных коммуникаций, ассортимента, цен и подхода: работа с аудиторией становится более целевой, что положительно влияет на динамику сбыта и объем повторных обращений.

Метод для составления портрета и сегментации целевой аудитории

3. Составление бизнес-плана

Бизнес-план – детализированное описание e-commerce-проекта, в котором учтены аспекты развития с перспективой на ближайшие 2-3 года. Основная задача бизнес-плана – убеждение партнеров (банки или частные инвесторы) в том, что идея жизнеспособна и сможет себя окупить. Документ включает в себя следующие пункты:

резюме, являющееся кратким содержимым плана;
описание продукта с анализом потенциала, характеристик и ценности для клиентов;
анализ рынка с учетом конкурентов. Например, для интернет-магазина конкурентами являются не только аналогичные площадки, но и швейные фабрики с продажей готовой продукции, частные продавцы, наземные точки, иные;
характеристики потенциальных клиентов (на помощь придет ранее составленный и подвергшийся сегментации портрет);
производственный план с расчетом себестоимости, если планируется сбыт собственной продукции;
маркетинговый план, включающий все каналы и этапы продвижения бизнеса, как офлайн, так и онлайн;
анализ рисков, прибыльности, скорости окупаемости и затрат, которые потребуются на реализацию проекта;
организационные вопросы: персонал, складские помещения, точки выдачи, прочие.

Бизнес-план можно составить самостоятельно по шаблону, учитывая результаты аналитики, которая была проведена в рамках запуска проекта. Если предприниматель хочет использовать план для привлечения инвесторов или получения кредита, то лучше обратиться к профессионалу, который предупредит любые виды ошибок.

4. Регистрация в качестве предпринимателя

В статусе самозанятого можно реализовать товары на некоторых маркетплейсах, для открытия интернет-магазина потребуется более серьезная организационно-правовая форма:

индивидуальный предприниматель. Хорошее решение для предпринимателей, которые открывают интернет-магазин и другие виды бизнеса без привлечения партнеров. Предприниматель будет рисковать всем своим имуществом в случае банкротства (за исключением единственного жилья или вещей, необходимых для жизни). Из плюсов стоит выделить простое закрытие бизнеса и свободное распоряжение денежными средствами, налоговые льготы, доступность кредитования и учета внутренних операций, а также возможность нанимать персонал. Для некоторых видов бизнеса эта форма не подходит, например, для производителей алкоголя;
общество с ограниченной ответственностью. Эта форма ориентирована на крупные проекты, связанные с привлечением инвестиционных средств и бизнес-партнеров. Для регистрации потребуется большой пакет документов (в отличии от индивидуального предпринимательства), действуют строгие требования к бухгалтерскому и статистическому учету, налогообложению и распоряжению выручкой. Владельцы обществ с ограниченной ответственностью рискуют уставным капиталом, закрытые виды деятельности отсутствуют.

Владельцу интернет-магазина, стремящемуся избежать сложных бюрократических процедур, лучше выбирать индивидуальное предпринимательство. Можно обратиться в многофункциональный центр или к нотариусу, воспользоваться услугами почты – способов предоставления документов в регистрирующий орган много. Самый простой вариант – онлайн на сайте Федеральной налоговой службы России, процедура занимает до 3 дней.

5. Поиск компаний-поставщиков

При поиске компании для обеспечения интернет-магазина товарами важно учитывать приоритетный формат сотрудничества:

прямая закупка. Предприниматель приобретает товары у поставщика, его представителя или оптовика, занимающегося перепродажей. Последний вариант позволяет закупать продукцию без особых требований к минимальному заказу, а производителей интересует крупный сбыт. Некоторые компании готовы идти на уступки, например, предоставлять рассрочку (имеет схожие черты с кредитом);
дропшиппинг. Владелец интернет-магазина не взаимодействует с товарами, которые продает, его задачи – презентация в интернет-магазине, привлечение клиентов и получение денежных средств. Прибыль приносит установленная наценка, размер которой зависит от условий компании-производителя и типа товаров. Из плюсов можно выделить отсутствие потребности в закупке товаров и аренде склада, из минусов – репутационные потери при срыве сроков доставки или низком качестве продукции (их контролирует производитель, но клиенты не знают, что оформляют заказы через посредника).

Можно вести работу с российскими, а также азиатскими и другими зарубежными компаниями, но в этом случае нужно позаботиться о логистике и решении вопросов с таможенным оформлением (самостоятельно или через посредников). Поиск стоит начать с открытых баз: Yopt.org, Retail.ru, Qoovee.com (международные компании), других. Важно учитывать условия каждого респондента, сравнивать цены и дополнительные условия.

Пример каталога: платформа Поставщики.ру

6. Сайт интернет-магазина

Будущий сайт должен быть быстрым, иметь адаптивный дизайн и дружелюбный юзабилити. Для предпринимателей доступно несколько вариантов:

покупка готового сайта с предварительной проверкой всех параметров, коммерческих показателей, возраста домена и возможных блокировок. Плюс – не нужно заниматься разработкой, минус – можно купить некачественный продукт;
заказ в веб-студии. Потребуется солидный бюджет: цена зависит от сложности технического задания, количества страниц и дополнительных элементов. Срок разработки превышает 4-5 недель, этот вариант подходит для предпринимателей, которые хотят создать интернет-магазин с уникальными возможностями, располагая временем и денежными средствами. Альтернатива для экономии – частные программисты, которые курируют проект самостоятельно и берут минимум на 30% меньше, чем студии;
платформы для интернет-магазинов. Оптимальны по цене, качеству и скорости создания (не более 1 дня), нередко в тарифы включены хостинги (не нужно оплачивать отдельно). Доступны адаптивные шаблоны, сегментированные по товарным категориям, готовые интеграции и перспективы для выхода на дополнительные каналы сбыта, например, маркетплейсы.

Выбирая способ создания, нужно учитывать свой бюджет, потребность в индивидуализации и желаемые сроки разработки. Если возможности заниматься созданием нет, то оптимальным решением станут веб-студии или программисты. При потребности в рациональном расходовании бюджета и получении функционального, но доступного продукта в сжатые сроки – CMS.

Стоимость индивидуальной разработки сайта интернет-магазина

7. Организация работы интернет-магазина одежды

На этом этапе предпринимателю нужно решить организационные вопросы, обеспечивающие стабильный сбыт и комфорт для клиентов:

выбор и подключение онлайн-эквайринга (ЮKassa, RoboKassa, иные), который поможет клиентам оплачивать заказы дистанционно. Нужно предусмотреть дополнительные способы: наличными при получении, наложенный платеж (с осмотром посылки в отделении перевозчика), в кредит или оплату частями (нужно заключить договоренности с банками);
определение способов доставки, а также выбор транспортных компаний. Самые популярные способы – самовывоз, курьером, в постаматы или отделение перевозчика. С компаниями нужно заключить договор, предварительно обсудив условия сотрудничества и бонусы, доступные для предпринимателя.

Придется позаботиться о поиске помещений под склады и офис, арендовать или купить машины для собственной службы доставки, а также нанять персонал самостоятельно или через профильное агентство. При дефиците средств обязанности по доставке можно делегировать курьерской службе, которая предоставляет гарантии, располагает персоналом и автопарком, а также потенциалом для проведения финансовых операций.

8. Продвижение интернет-магазина

Продвижение может быть платным или бесплатным, для последнего привлекаются:

развитие внутреннего блога (дополнительно можно продвигаться через Яндекс.Дзен), позволяющего привлекать бесплатный органический трафик по информационным запросам и рекламировать товары;
создание группы в социальных сетях, обеспечивающей свободное проведение конкурсов, розыгрышей. Можно публиковать ссылки на основной сайт интернет-магазина, делиться новостями и коммуницировать с клиентами напрямую;
добавление компании на Яндекс.Карты, чтобы успешно продвигаться в локальном поиске;
создание и ведение Telegram-канала для размещения новостей, перенаправления трафика в интернет-магазин, проведения опросов и сбора отзывов, жалоб, пожеланий.

Из платных каналов можно выделить лидеров мнений, маркетинг с привлечением радио и телевидения, нативные публикации в онлайн-изданиях, таргетированную (VK, OK.ru, другие социальные площадки) и контекстную рекламу. Дополнительно нужно внедрять программы лояльности, регулярные закрытые распродажи, потенциал email-рассылок и мессенджер-маркетинга для повторных продаж.

Рекламные блоки в поисковой системе Яндекс

В заключение

При создании интернет-магазина одежды важно уделить внимание ассортименту, сезонным колебаниям и клиентским интересам. Лучше не стремиться продавать все и сразу: нужно тестировать спрос на товары, корректируя предложения по мере повышения покупательской активности и анализа положительного опыта конкурентов в динамике. Рекомендуется устанавливать договоренности с 4-5 поставщиками, которые обеспечат разнообразный и стабильный ассортимент, страхуя предпринимателя от сбоя поставок. Необходимо создать благоприятные условия для заключения сделок, чтобы клиенты хотели возвращаться за новыми покупками: быстрый сайт, разнообразие способов оплаты и доставки, гарантии обмена и возврата, стабильные бонусные программы.

Как открыть интернет-магазин одежды: инструкция для предпринимателей