На каком маркетплейсе селлеру выгодно торговать в 2022 году: обзор коммерческих показателей и мнений клиентов

В период с 2021 до 2022 года количество селлеров на маркетплейсах выросло в 3 раза, объем заказов увеличился на 156%. Для 33% всех продавцов этот канал является основным источником дохода. Лидерами рынка на протяжении последних лет остаются Wildberries и Ozon, однако селлер может выбрать другие платформы – от маркетплейсов с большим количеством категорий до узкопрофильных, где можно продавать лишь одежду или строительные материалы. Рассказываем, на каким маркетплейсе выгодно работать в 2022 году, на что обратить внимание при выборе площадки.

Особенности выбора маркетплейса для запуска продаж

При выборе платформы для продаж селлер должен учитывать не только коммерческие показатели, но и действующие условия:

собственный статус. Крупные платформы открыты к сотрудничеству не только с индивидуальными предпринимателями (ИП) и юридическими лицами, но и с самозанятыми. Последние могут свободно продавать на Wildberries или Ozon, а вот СберМегаМаркет для них пока закрыт;

• тип товаров. Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries позволяют продавать товары из разных категорий, начиная с аксессуаров и заканчивая крупной бытовой техникой. Существуют площадки с узким ассортиментом: Lamoda – одежда и обувь, Glamona – косметика и парфюмерия;
• удобство личного кабинета. Условия работы с товарами, отслеживание продаж, графики и отчеты – все это важно, если селлер хочет тратить минимум времени на контроль и аналитику;
• география работы. Может быть ограничена продажами только на территории России, некоторые платформы позволяют искать клиентов и покупать товары в Беларуси, Казахстане, Киргизии и других странах. Анализируя этот показатель, нужно учитывать наличие складов для обработки и хранения грузов, количество пунктов выдачи как в отдельных городах, так и в странах ведения деятельности;
• срок получения средств. Нужно узнать, как часто и быстро маркетплейс переводит продавцам заработок: раз в неделю или в месяц. Чем чаще, тем лучше, особенно если средства сразу направляются в закупку нового товара.

Дополнительно рекомендуется учитывать коммерческие факторы:

• процент, взимаемый с каждой заключенной сделки. Средние ставки по рынку составляют 4-20%, однако они варьируются в зависимости от товарной категории. Например, на одной платформе ставка для автотоваров может составлять 6%, на второй – 8%, при большом потоке заказов разница в пару процентов будет существенной;
• стоимость дополнительных услуг, таких как упаковка, доставка до склада и другая логистика. Формы сотрудничества немаловажны, если селлер занимается доставкой и хранением сам, то ему нужна платформа с моделью DBS, если он хочет делегировать эти задачи фулфилмент-оператору (маркетплейсу) – FBO;
• акции, промокоды и другие кампании, в которых селлер должен принимать участие в обязательном порядке;
• уровень конкуренции на платформе и внутри категории, что можно проверить с помощью внутренних и внешних инструментов аналитики, а также в ходе ручного мониторинга;
• общие данные: объем заключенных сделок и продаж за последний год, расширение перечня услуг, приток новых клиентов за отчетный период.

Проанализировав платформу по всем критериям, селлер сможет подобрать лучшую по соотношению качества услуг, затрат и прибыли. Мы уже выполнили анализ и выделили маркетплейсы, с которыми выгодно начать сотрудничество уже сейчас.

Распределение интересов потребителей: исследование Data Insight «Покупки россиян на маркетплейсах»

ТОП-6 маркетплейсов для запуска успешного бизнеса

1. Wildberries

Маркетплейс Wildberries – универсальный, в каталоге представлены свыше 20 товарных категорий. Доступны обувь и одежда, косметические средства, продукция для детей, бытовая химия – ассортимент широкий. Маркетплейс ведет сотрудничество с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми, представлен в России, Казахстане, Киргизии и других странах. Wildberries демонстрирует следующие коммерческие результаты:

• свыше 10 тысяч точек выдачи в разных странах;
• 11,5 миллионов пользователей посещают платформу ежедневно, оформляя 780 тысяч заказов;
• на маркетплейсе представлены 50 тысяч брендов;
• в первом полугодии 2022 года увеличение оборота составило 94%: 628,7 миллиарда рублей.

Товарные категории на маркетплейсе Wildberries

Комиссия с продажи составляет 5-15%, что зависит от категории, товары нужно хранить на складах платформы или собственных (не во всех городах). К плюсам платформы стоит отнести:

• отсутствие лимитов по количеству товаров, которые можно представлять на платформе;
• относительно быструю выплату заработанных средств (2 раза в месяц);
• активную и платежеспособную аудиторию;
• возможность зарабатывать, продавая низко- и среднебюджетные товары. В 2021 году средний чек на Wildberries составлял 1350 рублей;
• гибкие системы аналитики и рекламы.

Маркетплейс достаточно требовательно относится к документам на товары, поэтому продавец должен располагать сертификатами или декларациями соответствия, отказным письмом (если продукт сертификации не подлежит) – их могут запросить в любой момент. Платформа часто проводит акции и имеет широкую сетку штрафов. Продавцу, реализующему товары в категориях с высоким спросом, будет сложно быстро выбиться в лидеры, что обусловлено колоссальной конкуренцией. Доминирующее количество информации для партнеров становится доступно только после прохождения регистрации на платформе.

Что предлагает Wildberries партнерам

2. Ozon

Маркетплейс Ozon занимает второе место по уровню популярности в России, являясь вечным конкурентом Wildberries. К платформе могут подключиться юридические лица, ИП, самозанятые. С продаж взимаются комиссии в размере 3-15% (зависит от категории), если предприниматель переносит выплату своего заработка на 15-60 дней – получает гарантированную скидку (от -0,5 до -1,9% с учетом срока). Маркетплейс Ozon имеет следующие показатели:

• ежемесячная аудитория составляет 80 миллионов пользователей (данные 2021 года);
• 16 миллионов активных покупателей, в сутки поступает свыше 180 тысяч заказов (70% – из мобильных приложений);
• представлено более 19 миллионов товаров. Селлер может продавать продукцию для дома, модных образов, гигиены, обустройства офиса, ремонта автомобилей и решения других задач;
• рост выручки в первом квартале 2022 года составил 90%: 63,6 миллиарда рублей (в аналогичный период прошлого года – 33,4 миллиарда);
• средний чек – 2670 рублей;
• доставка заказов в Грузию, Беларусь, Казахстан и иные страны (только по России – для юридических лиц). Компания имеет свыше 33 тысяч пунктов выдачи.

Процентные ставки, взимаемые Ozon

Самозанятые могут продавать товары только со своего склада. Для индивидуальных предпринимателей и юридических лиц доступен большой выбор форм сотрудничества:

• сбыт товаров с собственного склада (доставка своими силами или с помощью Ozon);
• складское хранение и доставку обеспечивает команда маркетплейса (за отдельную плату).

Доставка выполняется в постаматы, пункты выдачи, курьером (не во всех городах), а также Почтой России (в том числе и EMS). Маркетплейс отличается удобным документооборотом, внедрен не только рейтинг товаров, но и продавцов (формируется на базе общей оценки), доступны удобные инструменты аналитики. Из минусов селлеры выделяют сложности при возвращении невыкупленных товаров (иногда дешевле отказаться от них), медленную приемку грузов на склад, часто изменяющиеся условия.

Схемы сотрудничества с условиями: OZON Seller

3. Яндекс.Маркет

Маркетплейс Яндекс.Маркет входит в ТОП-10 самых популярных на территории России: он пользуется стабильным спросом у потенциальных клиентов, позволяя эффективно сравнивать характеристики и цены. Ассортимент платформы превысил 2 миллиона товаров (представлены разные категории – от техники до обуви), средний чек составляет 2850 рублей. Для селлеров предусмотрены следующие условия:

• четыре схемы сотрудничества с самостоятельными хранением и доставкой, а также с возможностью передать эти задачи службе маркетплейса;
• доставка выполняется курьером, в постаматы и пункты выдачи, Почтой России;
• комиссии – 2-9%, есть льготные условия для продавцов, привлекающих клиентов в маркетплейс собственной рекламой;
• 23 товарные категории и широкая рекламная сеть, обеспечивающая стабильный поток потребителей;
• доступность сертифицированных партнеров, помогающих подключиться к Маркету и консультирующих по другим вопросам;
• широкий арсенал инструментов для аналитики, упрощения логистики, повышения заметности товаров.

Для новозарегистрированных селлеров предусмотрены 10 тысяч бонусов, которые можно использовать для развития своего магазина. Из плюсов стоит выделить относительно невысокие ставки, рекламу в сервисах Яндекс, возможность продажи уценки и подержанных позиций. Маркет тщательно проверяет потенциальных партнеров, требует быстрой обработки заказов. Ведет сотрудничество с юридическими лицами и ИП, для самозанятых доступна Партнерская сеть.

Возможные схемы работы с Яндекс.Маркет

4. СберМегаМаркет

Маркетплейс СберМегаМаркет имеет ежемесячную посещаемость 15 миллионов уникальных пользователей, география работы – Россия. Подключение самозанятых недоступно, физические лица могут начать работу только при наличии ОКВЭД 47 (ведение розничной торговли). На базе платформы функционируют свыше 8000 магазинов, продающих 5 миллионов товаров. Маркетплейс имеет следующие особенности:

• доставка выполняется в 1000 городов;
• функционируют 60000 пунктов выдачи;
• в день оформляются 100000 заказов;
• комиссия – от 2%, что зависит от категории. Например, ставка 4% действует для «Электроники», 8% придется уплатить с продажи товаров для взрослых;
• 3 графика выплат, в том числе и ежедневные;
• ценовая и продуктовая политика не ограничиваются.

Категории и актуальные комиссии

Предусмотрены 4 схемы работы, легко выбрать ту, которая удовлетворяет требования магазина:

• витрина и фулфилмент: продавец передает товары на склад СберМегаМаркета, после чего команда маркетплейса собирает и доставляет посылки покупателям согласно заказам;
• витрина и доставка: предприниматель получает заказы, комплектует их и передает на склад маркетплейса, последний выполняет доставку;
• закажи и забери: после сборки заказа продавец сообщает в СберМегаМаркет, маркетплейс уведомляет клиента о том, что он может получить покупку в магазине;
• доставка, выполняемая силами продавца (маркетплейс – исключительно витрина).

Селлер оплачивает комиссию только с тех заказов, которые были выкуплены. Внедрен большой выбор инструментов для продвижения и повышения продаж – от кэшбэка до создания собственных акций. Из недостатков продавцы выделяют солидные комиссии в популярных категориях и ограниченный набор схем сотрудничества, если склад находится не в Москве или далеко от МКАД (более 50 километров). По популярности и лояльности клиентов платформа пока не может соперничать с Ozon, Яндекс.Маркет и другими крупными маркетплейсами.

За что будет платить селлер, работая со СберМегаМаркет

5. Lamoda

Маркетплейс Lamoda – узкопрофильный, что отличает его от других площадок. В каталоге – свыше 4 тысяч брендов, доставка с примеркой выполняется в 200+ городов, функционируют 17000 пунктов выдачи. Основная аудитория – женщины среднего возраста, приобретающие товары для себя и семьи.

В ассортименте представлены обувь, одежда и аксессуары, качество и оригинальность которых нужно подтвердить сертификатом или декларацией соответствия, отказным письмом. Этикетки должны быть оформлены согласно актуальному российскому законодательству, продавец – иметь официальное разрешение на использование чужого товарного знака (или свой зарегистрированный). Действуют лимиты на первоначальное размещение – не менее 50 артикулов.

Комиссии солидные: 35-70%, в среднем составляют 45-50%, что необходимо уточнить до подписания договора. Ставки варьируются в зависимости от товарной категории, маркетинга, объема сбыта и других факторов, но Lamoda обеспечивает фулфилмент (возможны комбинированные форматы):

• обработка поступающих заказов;
• упаковка и материалы для нее, доставка;
• обработка возвратов;
• коммуникация через собственный call-center.

Комиссия удерживается с проданных товаров, отдельно придется доплачивать за хранение, маркетинг и помощь в создании контента. К плюсам платформы селлеры относят платежеспособную аудиторию, комплексный подход Lamoda к выполнению взятых обязательств и стабильный сбыт. Минусы – высокие комиссии, строгий отбор продавцов, потребность в солидном пакете документов и дорогая реклама, цена баннера может превышать 40-50 тысяч рублей.

Условия и преимущества маркетплейса Lamoda

6. AliExpress Russia

Маркетплейс AliExpress Russia – универсальная площадка, где можно продавать электронику, вещи, продукцию для сада и огорода (35 товарных категории). Средний чек составляет 2520 рублей, к продажам могут присоединиться ИП, самозанятые и юридические лица. Предусмотрены фулфилмент, доставка силами продавца (любая транспортная компания) или AliExpress.
Площадка имеет 35 миллионов посещений в месяц, внедрен быстрый вывод средств, функционируют техническая поддержка и школа продаж. Комиссии за первые 100 проданных товаров нет, потом – от 5 до 8% в зависимости от категории. С платформой сотрудничают свыше 45000 российских продавцов, но количество партнеров возрастает каждый месяц. Маркетплейс тщательно проверяет селлеров во время регистрации, здесь установлены более длительные сроки для возврата, а покупатель имеет 15 дней на открытие спора при наличии претензий к товару.

Что AliExpress Russia предлагает продавцам

В заключение

Российских рынок маркетплейсов отличается многообразием: селлер может выбрать платформу, соответствующую масштабам и требованиям бизнеса, специфике целевой аудитории. Безусловными лидерами являются Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет, быстрорастущими – СберМегаМаркет и «АлиЭкспресс», а Lamoda подходит для сбыта модных и базовых предметов гардероба, относящихся к среднему и высокому ценовым сегментам. В этом вопросе нет универсальной формулы: работа на крупной платформе может приносить меньшую прибыль, если сравнивать с узкоспециализированной. До выбора маркетплейса нужно рассчитать юнит-экономику, определить географию продаж и схему сотрудничества. Хорошим решением станет параллельное тестирование нескольких площадок: уже через 1-2 месяца будет понятно, какая имеет максимальную эффективность.