← Блог о торговле

Оценка окупаемости вложений: как и зачем рассчитывать ROI в интернет-магазине

Вложив деньги в открытие и рекламу интернет-магазина, желательно измерять последующую окупаемость инвестиций. Как раз для таких целей и предназначен ROI. Что это за показатель, как и зачем его рассчитывать и на что ориентироваться при оценке результата – читайте в нашем материале.

Что такое ROI и зачем его измерять?

ROI – метрика, оценивающая рентабельность различных вложений. Ее просчитывают для бизнес-проекта в целом, его определенных частей и отделов. В данном случае прогнозируется окупаемость расходов на создание и запуск сайта, аренду необходимых помещений, закупку товара, оборудования, ПО, выплату заработной платы персоналу.

Отдельно рассматривается возврат маркетинговых инвестиций. В этой категории используют два вида показателя:

  1. ROMI – измеряет общую эффективность маркетинга в соотношении дохода от рекламных кампаний к расходам на рекламу.
  2. ROAS – измеряет эффективность конкретной рекламной кампании, баннера, объявления, товара или товарной группы.

В своей практике показатель применяют инвесторы, интернет-маркетологи, руководители бизнеса в различных оффлайн нишах и e-commerce.

Показатели, необходимые для расчета окупаемости маркетинговых инвестиций

Показатели, необходимые для расчета окупаемости маркетинговых инвестиций 

Благодаря подсчетам ROI можно:

  • получить представление о рентабельности бизнес-проекта и целесообразности его реализации;
  • принимать верные управленческие решения;
  • избегать ошибок, чреватых серьезными финансовыми потерями;
  • определять основные направления для дальнейшего развития;
  • оценивать разные аспекты маркетинговой стратегии;
  • понять, сработали ли те или иные изменения (например, корректировки по таргетингу или модернизация отдела продаж);
  • выяснять, насколько успешными были определенные маркетинговые активности, акции и решения;
  • выделять ресурсы на освоение новых рынков;
  • предпринимать своевременные меры при недостаточной коммерческой эффективности.

Формулы и особенности расчета показателя

В сети можно встретить множество разных формул подсчета окупаемости вложенных инвестиций. Зачастую каждый бизнес вносит свои корректировки, подстраивая расчетные схемы под специфику компании или отдельного проекта.

Согласно самой простой и довольно эффективной формуле, для расчета ROI необходимо знать всего два исходных показателя – размеры доходов и расходов:

ROI = Сумма доходов / Сумма расходов х 100%

Под доходом подразумевают совокупность средств, вырученных компанией за рассматриваемый период времени. Расходы – все вложенные инвестиции, издержки и затраты.

Если ROI оценивается для конкретного проекта или маркетинговой кампании, а не бизнеса в целом, тогда в расчет берут только те доходы и расходы, которые касаются непосредственно этого проекта/кампании.

Формула расчета ROI

Формула расчета ROI

В маркетинге чаще применяют более усложненный вариант формулы:

ROMI = (Валовая прибыль – Рекламные затраты) / Рекламные затраты х 100%

Напомним, что валовая прибыль рассчитывается как разница между доходом и себестоимостью продукта. Себестоимость – это соотношение дохода к наценке.

Также валовую прибыль можно узнать по такой формуле:

Валовая прибыль = Среднее количество покупок х Средняя цена продукта х Маржа

При расчетах ROI нужно учитывать нюансы:

  1. Длительность цикла продаж. По некоторым сделкам решение принимается не сразу, а через 1-3 месяца. Например, клиент увидел рекламу в феврале, но совершил покупку в апреле. В результате источник, который привел к оплате заказа, будет определен некорректно. Для решения этой проблемы необходимо объединять данные из различных систем, настраивать сквозную аналитику, автоматизировать отчетность в таких товароучетных системах, как «ЕКАМ». Также требуется более тщательное отслеживание поведенческих факторов, звонков и заказов. Важно вести статистику и стараться связывать сделки с первичными обращениями и истинными источниками.
  2. Средний чек и выручка. Некоторые продажи, пусть даже и одинакового товара, характеризуются различиями в затратах. Это может быть связано с изменением условий поставок, подорожанием товара или логистических услуг. В подобных случаях точно посчитать средний чек и прибыль для одинаковых по сумме сделок довольно проблематично.
  3. Косвенные факторы влияния. Подсчитывая рентабельность вложений, следует брать во внимание все факторы, влияющие на прибыль. ROMI может снизиться из-за затягивания сроков доставки поставщиком или по причине ухода лучшего менеджера по продажам. Однако это не имеет отношения к рекламе и маркетингу.
  4. Атрибуция. Модель атрибуции распределяет ценность между кампаниями, которые продвигают потенциальных покупателей по воронке продаж. Если правильно выбрать этот инструмент, он поможет определять степень влияния каждого рекламного канала на прибыль.

Значения показателя рентабельности выражаются в форме коэффициента или в процентах. Получить адекватные результаты можно лишь при использовании сопоставимых данных, находящихся в пределах релевантного диапазона. Если каких-то данных для расчета не хватает, стоит ориентироваться на усредненные значения по рынку или нише.

Динамика роста ROI по проектам в заданном периоде

Динамика роста ROI по проектам в заданном периоде 

ROI не считается в фоновом режиме, его вычисляют только в требующих того ситуациях. К примеру, когда нужно принять решение о закупке, оценить целесообразность введения новой товарной линейки, выбрать выгодные рекламные каналы.

Иногда считать ROI практически бессмысленно. В основном это относится к комплексным маркетинговым программам с множеством отдельных компонентов. Для измерения их эффективности правильнее ориентироваться на качество и количество пришедшего трафика.

А вот для некоторых сфер оценка коэффициента особенно полезна:

  • прямые продажи через каталоги сайта и email-рассылки (возможность сравнения объема вложенных средств с прибылью);
  • стимулирование сбыта с помощью акций и прочих маркетинговых мероприятий (соотношение прибыли к затратам);
  • программы лояльности (выводы о необходимости использования);
  • обратная связь (эффективность отработки возражений);
  • отдел продаж (продуктивность работы отдела в целом и каждого менеджера в отдельности).

Какие цифры считаются нормальными?

Как оценить данные, полученные в процессе вычислений? Для разных сфер бизнеса существуют свои идеальные показатели окупаемости инвестиций. Но есть несколько общих моментов:

  • нормальные значения – обязательно положительные и выше 100%;
  • отличные результаты, к которым стоит стремиться – выше 200%.

Коэффициент ROI показателен только с учетом всех факторов в конкретно сложившейся ситуации. В некоторых случаях значение бывает высоким даже при небольшой прибыли.

Чтобы лучше разобраться в порогах оптимальных значений, рассчитаем условный ROI для рекламы продукции интернет-магазина посуды. Итак, предприниматель запустил три разных кампании для отдельных товаров:

  1. Столовые сервизы (таргетинг в соцсетях). Расходы – 6000 рублей, полученных заказов – 7, сумма одной продажи – 1000 рублей.
  2. Детская посуда (контекстная реклама). Расходы – 5000 рублей, полученных заказов – 5, сумма продажи – 700 рублей.
  3. Чашки ручной работы (баннеры). Расходы – 4500 рублей, полученных заказов – 11, сумма продажи – 500 рублей.

ROI по первой кампании: 7 х 1000 / 6000 х 100% = 116%

По второй: 5 х 700 / 5000 х 100% = 70%

По третьей: 11 х 500 / 4500 х 100% = 122%

По итоговым значениям видно, что затраты на первую и третью кампании окупились, вторая – оказалась невыгодной. Иногда метрики бывают и вовсе отрицательными.

Принятие решение на основании коэффициента рентабельности

Принятие решения на основании коэффициента рентабельности 

Рассмотрим еще один пример расчета, сделанного для проекта по SEO-продвижению интернет-магазина.

Список исходных данных:

  • общие расходы на SEO-оптимизацию – 15000 рублей;
  • количество визитов с поиска – 855;
  • целевая конверсия – 1,7%;
  • маржинальность – 21%;
  • средняя цена продукта – 20000 рублей.

Рассчитаем ROMI для этого проекта.

Для начала нужно вычислить среднее количество заказов в месяц:

855 (количество визитов) х 1,7% (целевая конверсия) = 14

Затем подсчитываем валовую прибыль:

14 (среднее число покупок) х 20000 (средняя цена) х 21% (маржа) = 58800

Далее подставляем данные в формулу расчета ROMI, указанную в предыдущем разделе:

(58800 - 15000) / 15000 х 100 = 292%

Возврат инвестиций по проекту составил 292%, что является очень хорошим показателем.

Основные решения, которые принимаются по итогам расчетов:

  1. Утверждение перечня эффективных рекламных каналов.
  2. Внесение изменений в рекламные кампании или работу отделов.
  3. Пересмотр бюджета на рекламу, увеличение или уменьшение расходов.
  4. Отключение неэффективных источников трафика.

Чтобы повысить показатель окупаемости, нужно тестировать разные методы. Отличный инструмент для проверки версий – A/B-тестирование. Он предполагает создание нескольких сценариев, по итогам запуска которых оценивается их результативность. Тестировать следует макеты и навигацию, призывы к действию, тексты, изображения, заголовки и видео.

В конце выбирается наиболее действенный вариант. Иногда для повышения ROI достаточно улучшить юзабилити и качество пользовательского опыта. Также хорошо срабатывают такие решения:

  • внедрение динамического контента в рассылки;
  • исправление технических ошибок в работе ресурса;
  • создание корректной мобильной версии сайта;
  • совершенствование УТП и упрощение оффера;
  • формирование ощущения срочности, побуждающего к импульсивным покупкам (строго ограниченные по времени акции);
  • использование социальных доказательств – отзывов и рекомендаций реальных покупателей, конкретных цифр, демонстрирующих опыт (количество клиентов, продаж).

Возможности развития и роста есть всегда. Даже если компания продает много товара и получает значительную прибыль, стоит устанавливать новые точки максимума, вкладываться в расширение рынка сбыта, добиваться значений окупаемости в 200, 300, 400%.

Как автоматизировать расчет ROI?

Для быстрого автоматического расчета рентабельности инвестиций применяют разные вспомогательные инструменты. Самый простой вариант – Excel-таблицы или Google Sheets. Также можно настроить системы аналитики или воспользоваться одним из онлайн-сервисов.

Такие сервисы предлагают удобные калькуляторы, в которые нужно вводить исходные данные. Некоторые из них достаточно примитивны и рассчитывают эффективность вложений на основании общей суммы доходов и расходов по проекту.

Онлайн-калькулятор для расчета окупаемости инвестиций

Онлайн-калькулятор для расчета окупаемости инвестиций

Но существуют и более продвинутые онлайн-калькуляторы. Помимо возврата инвестиций в маркетинг, они умеют рассчитывать кликабельность, конверсию в продажи, обращения и лиды, цену за действие, клик, продажу и тысячу показов.

Бесплатные ROI-калькуляторы есть на платформах comagic.ru, advego.com, moneymakerfactory.ru.

Чтобы вычислить коэффициент рентабельности вложений самостоятельно или с помощью автоматизированных сервисов, необходимо знать как можно больше точных исходных данных. Причем брать их нужно не с потолка. Поэтому очень важно выполнить грамотную настройку сбора базовой информации и основных KPI. Сделать это удобнее всего в товароучетной системе. Оптимальное решение для отслеживания приоритетных бизнес-показателей есть в облачном сервисе «ЕКАМ».

В личном кабинете пользователей системы ведется учет таких метрик:

  • выручка;
  • себестоимость товара;
  • средний чек;
  • количество продаж в заданном периоде;
  • рентабельность товаров;
  • наиболее ходовые товарные позиции;
  • число сделок, заключенных каждым сотрудником.

Все эти значения так или иначе задействуются в расчетах окупаемости инвестиций. Возможности «ЕКАМ» не ограничиваются аналитикой. Система оптимизирует управление заказами покупателей и закупками, упрощает ведение складского учета, отслеживает остатки товара в режиме реального времени.

Аналитика в системе ЕКАМ

Аналитика в системе «ЕКАМ» 

Для интернет-магазинов предусмотрено несколько тарифных планов. К программе учета можно подключить онлайн-кассу, которая позволит формировать и отправлять электронные чеки согласно актуальным требованиям закона 54-ФЗ.

ROI – индикатор эффективности бизнес-проекта и рекламных кампаний, а также весьма полезный инструмент аналитики. Он входит в категорию actionablemetrics метрик. Такие метрики позволяют выстраивать правильные инвестиционные стратегии и определять действия, необходимые для увеличения прибыли. Однако нельзя воспринимать значение как единственно верный ориентир при оценке бизнесе. Это всего лишь один из многих показателей, который подсказывает правильное направление для развития и помогает вовремя сменить курс.

Для корректных и точных расчетов ROI нужно постоянно отслеживать основные показатели аналитики продаж. Один из лучших способов – ведение учета в системе «ЕКАМ».

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Облачная система учета. Продаж, товаров и клиентов

  • Управляйте запасами товаров и отслеживайте остатки
  • Узнайте товары, на которых вы больше всего зарабатываете
  • Начисляйте зарплату сотрудникам
  • Подключайте онлайн-кассу для отправки и печати чеков

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации