← Блог о торговле

Правила подготовки и назначения скидок в интернет-магазине

Скидки, бонусы, акции и прочие инструменты ценообразования – самая распространенная и действенная практика увеличения продаж. Но лишь при условии верно выбранной стратегии. Без грамотной ценообразующей структуры скидки не только не помогут в достижении целей, но и негативно отразятся на финансовых показателях интернет-магазина. Чтобы этого не произошло, нужно составить четкий план и придерживаться определенных правил. Детальная информация о системах скидок и особенностях их назначения собрана в нашей статье.

Виды скидок и акций для интернет-магазинов

Скидка – временное снижение стоимости товара для потребителя. Использовать инструмент нужно не потому, что так делают все или это единственно возможный способ уговорить клиента оформить заказ. Он необходим для решения конкретных задач:

  • увеличение прибыли от продаж;
  • повышение лояльности постоянных клиентов;
  • привлечение внимания к бренду или конкретному продукту;
  • наращивание клиентской базы;
  • сокращение товарных запасов, не пользующихся спросом (сезонной продукции, устаревших коллекций, товаров с истекающими сроками годности).

Виды скидок выбираются в зависимости от преследуемой цели, характера взаимоотношений с покупателями, текущего уровня спроса, условий поставок и сезонных факторов потребления. Их назначают в результате пересмотра изначальной стоимости продукции или в виде различных бонусов, вознаграждений и премий без изменения ценника.

С учетом экономической составляющей все скидки делятся на две большие группы:

  1. Плановые. Применяются преимущественно в рекламных целях. Формируются за счет экономии на накладных расходах и тщательно маскируются.
  2. Тактические. Источником финансирования служит прибыль компании. Снижается реальная цена продукта, что создает дополнительный стимул для совершения покупки.

В практике интернет-магазинов наиболее распространены тактические виды скидок:

  • за объемы приобретаемой продукции. Цена на товар уменьшается в процентном отношении к общей стоимости или к количеству покупаемых наименований. К примеру, на 10% при заказе на сумму от 1000 рублей или на 15% при покупке от 10 единиц;
  • бонусные и накопительные. Предоставляются по специальным условиям. Их начисляют по скидочной шкале, размер бонуса в которой установлен в зависимости от общей суммы покупок в магазине;
  • сезонные. Даются за совершение внесезонных покупок до начала или после окончания сезона;
  • дисконтные. Бывают накопительными или простыми. Предусмотрены для постоянных клиентов на все товары или какие-либо товарные группы. Обычно действуют в рамках программ лояльности или на основании дисконтных карт, которые выдаются согласно установленным правилам;
  • купонаж. Скидка начисляется по купонам, которые раздают новым и существующим клиентам через email-рассылку, посылки с заказами или на специальных сайтах. Чаще всего это снижение цены на конкретный товар, процентный минус от стоимости, бонусная денежная сумма на покупку.

Пример сервисной скидки в интернет-магазине

Пример сервисной скидки в интернет-магазине 

Кроме того, скидки могут быть:

  • сегментными – для какой-то социальной группы или определенного круга потребителей;
  • общими – для всех в процентном диапазоне от прейскурантной цены;
  • специальными – для почетных, привилегированных клиентов;
  • временными – действуют в ограниченных временных интервалах, в обозначенное время суток, предпраздничные или выходные дни;
  • целевыми – распространяются на один конкретный продукт;
  • логистическими или сервисными – выражаются в виде бесплатной доставки, отправки заказа по сниженному тарифу, уменьшения стоимости дополнительных услуг (подарочная упаковка, занос на этаж, установка и прочее).

Также цена на товар может уменьшаться за безналичные или наличные платежи, быструю оплату, при покупке последней единицы, за комплексные заказы взаимодополняющей продукции. Вариантов множество. Нужно выбирать те, которые подойдут под специфику бизнеса и характер целевой аудитории.

Правила разработки эффективной системы скидок

Использовать скидки следует очень осторожно. При необдуманном подходе они способны нанести вред бизнесу, запутать покупателей и персонал, подорвать доверие к компании и провалить всю ценовую политику. Вместо 1-2 скидок желательно внедрить полноценную систему, понятную и выгодную для всех сторон – компании, клиентов и сотрудников.

Самый простой вариант – сформировать программу лояльности, которая станет частью стратегии удержания покупателей и будет постоянно работать на интернет-магазин. Для этого нужно тщательно изучить свою целевую аудиторию и ее потребительские желания.

Существует три условных категории ЦА с различными фокусами внимания:

  1. Цена. В первую очередь клиенты смотрят на стоимость товара, ищут предложения подешевле. Им предлагают системы с разнообразными регулярными и последовательными скидками максимально возможного размера.
  2. Цена/качество. Аудитория уделяет внимание не только стоимости, а и качеству продукта. Для нее нужно запускать рекламу с упором на выгодах и пользе товара. Оптимальный размер скидок – не более 20%. Делать их целесообразнее в период межсезонья для поддержания спроса.
  3. Цена/качество/сервис. Помимо всего прочего, покупатели придают значение постпродажному и сопутствующему сервису. Ценят персональный подход, положительные ощущения в момент и после совершения покупки. Бонусы для них имеют небольшое значение, являются приятным дополнением. Этой категории достаточно скидок размером до 5%.

Изучив потенциального потребителя, необходимо использовать его интересы и пожелания при разработке скидочной системы. Наиболее действенный способ – разделить аудиторию по статусам и предоставлять бонусы, исходя из роста объемов покупок. Для этого создается прогрессивная шкала скидок, в которой учтен ожидаемый прирост прибыли и предусмотрена нижняя граница заказов. Этот предел должен соответствовать точке безубыточности.

Программа лояльности в интернет-магазине электроники

Программа лояльности в интернет-магазине электроники 

Пример скидочной шкалы:

  • при заказах на общую сумму от 3000 рублей предоставляется 3% скидки;
  • от 7000 рублей – 5%;
  • от 10000 рублей – 7%;
  • от 12000 рублей – 8%;
  • от 15000 рублей – 10%.

Можно разделить покупателей на отдельные группы и назначать им бонусы в соответствии с отношением к какой-либо из групп. Такая функция есть в товароучетной системе «ЕКАМ». Сегментация подстраивается под специфику бизнеса. Обычно клиентов делят на новых, постоянных, оптовых, розничных.

Оптимальный скидочный процент рассчитывается по следующей формуле:

(Прибыль – Прибыль х Минимальный объем / Ожидаемый объем) / Стоимость единицы товара

Правильная система соответствует трем ключевым критериям:

  1. Приносит положительный экономический результат, сохраняет или повышает уровень прибыльности.
  2. Вызывает реальный интерес у целевой аудитории, стимулирует к покупкам и выполнению обозначенных условий.
  3. Не затрудняет работу отдела продаж, проста и понятна для покупателей и сотрудников.

Особенности подготовки акционных предложений

Прежде чем формировать акционное предложение, необходимо выполнить несколько важных шагов:

  1. Просчитать существующую прибыль и определить точку безубыточности.
  2. Установить размер скидки, который позволит как минимум сохранить текущие финансовые показатели.
  3. Определить оптимальное время для предложения, если это не постоянно действующая программа.
  4. Изучить деятельность конкурентов в плане мероприятий, стимулирующих к продажам.

Основной совет профессиональных маркетологов при подготовке скидок – воздействовать на психологию потребителя. Нужно предугадать мысли и реакцию аудитории, а затем составить предложение таким образом, чтобы оно стало мощным стимулом к покупке.

Стоит использовать прием психологического ценообразования, устанавливая ценовые пределы, эффективность которых многократно подтверждалась практикой. Например, если стоимость товара составляет 20000 рублей, нужно поставить ценник в 1990 или 1999 рублей. Такое минимальное снижение цены зачастую увеличивает количество продаж.

Самый действенный способ выражения скидок – процентный. Конкретная цифра выбирается, исходя из целей запланированной акции. Уменьшение стоимости на 5-10% позволяет обходиться без лишних финансовых рисков и привлекать покупателей, которые практически готовы к покупке. Распродажи в пределах 25-70% - хороший способ избавиться от экономически невыгодных старых запасов.

Варианты акционных предложений

Варианты акционных предложений 

Лучше всего процентные акции работают в нишах одежды, обуви и аксессуаров, техники, электроники, украшений, фурнитуры, потребительских продуктов.

Организовывать постоянное движение товаров помогают мероприятия, которые способны поддерживать интерес аудитории и создавать ажиотаж вокруг интернет-магазина – акционные предложения, приуроченные к особым датам, праздникам.

Для стимулирования сбыта залежавшейся продукции, повышения среднего чека, уменьшения количества отказов и привлечения внимания ЦА следует также предлагать:

  • бесплатную доставку;
  • бонусы и подарки;
  • ежемесячные или еженедельные офферы;
  • спецпредложения для email-подписчиков;
  • привилегии в обмен на цитирование в соцсетях.

Не стоит выбирать все варианты одновременно: это слишком накладно в материальном плане и невыгодно для компании. Целесообразнее остановиться на 1-3 видах акций/скидок, протестировать их в деле и выбрать наиболее продуктивные инструменты. Дополнительным преимуществом будет постоянная дисконтная программа, побуждающая к повторным покупкам.

Иногда имеет смысл задействовать динамическое ценообразование. Суть этого метода в отражении разных цен на продукт для разных сегментов покупателей. Ценовая политика может формироваться с привязкой к географическим или гендерным признакам, социальным категориям населения, по уровню дохода, объемам потребления. Для вычисления оптимальных динамических цен применяют различные математические модели.

Как не навредить бизнесу снижением цен?

Очень часто скидки не оправдывают ожиданий, оказываются не только нерезультативными, но и убыточными. Чтобы избежать подобных ситуаций, важно всегда заранее оценивать эффективность скидочной программы или мероприятия. Для этого необходимо рассчитать критические точки.

При подсчетах безубыточности можно использовать одну из следующих формул:

Постоянные затраты / (Цена за единицу продукции – Себестоимость единицы)

Постоянные затраты / Маржинальный доход на единицу х Цена

Нужный размер выручки в точке безубыточности рассчитывается по формуле:

Постоянные затраты – Целевая рентабельность продаж

Анализ расчета точки безубыточности

Делать все ставки в маркетинговой стратегии исключительно на скидки нельзя. В данном направлении важно соблюдать меру. Помимо материальных убытков, слишком частые скидки могут вызывать подозрения и недоверие к компании со стороны потребителей. В качестве дополнения к акциям и скидочным программам нужно подключать альтернативные, более выгодные методы стимулирования сбыта.

Что конкретно можно предпринять для интернет-магазина:

  • правильно работать с возражениями;
  • повышать ценность продукта, менять его восприятие;
  • перейти на нематериальные бонусы и подарки, способные создавать вирусный эффект и формировать лояльность покупателей.

Назначение скидок в системе «ЕКАМ»

Скидки можно назначать в ручном режиме, но гораздо удобнее автоматизировать их учет и начисление в таких товароучетных системах, как «ЕКАМ». Это даст возможность:

  • отслеживать эффективность запущенных акций/скидок;
  • контролировать финансовые показатели компании;
  • уменьшить нагрузку на персонал;
  • сократить время обработки заказов;
  • рассчитывать налоги с учетом скидок;
  • внедрять и реализовывать различные программы лояльности.

Система «ЕКАМ» позволяет назначать скидки под определенные сегменты покупателей. Для этого достаточно создать список контрагентов, разнести их по группам и установить нужную скидку в процентном выражении для каждой группы.

программа екам

Также предусмотрена функция назначения скидки в зависимости от заданных порогов. Например, после внесения соответствующих настроек для всех клиентов, оформивших заказ на сумму от 5000 рублей, общая сумма покупки снижается на 5%.

программа екам

Кроме того, в программе можно устанавливать разные типы цен, отталкиваясь от места продажи или локации сайта, на которой совершена покупка.

Скидки – гибкий и эффективный инструмент маркетинговой политики, позволяющий ускорить товарооборот и усилить вовлеченность аудитории. Но не стоит переусердствовать со снижением цен. Нужно искать золотую середину, которая поможет привлечь и удержать покупателей, увеличить объемы продаж и получить прибыль. При подготовке акционных предложений и скидочных программ следует обязательно учитывать психологию продаж, тестировать разные варианты для конкретной ниши. Чтобы упростить контроль, рекомендуем автоматизировать процессы начисления скидок в товароучетных системах.

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Облачная система учета. Продаж, товаров и клиентов

  • Управляйте запасами товаров и отслеживайте остатки
  • Узнайте товары, на которых вы больше всего зарабатываете
  • Начисляйте зарплату сотрудникам
  • Подключайте онлайн-кассу для отправки и печати чеков

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации