Как и что продавать на маркетплейсах: подробная инструкция для онлайн-предпринимателей

Построить успешный бизнес в онлайне вполне возможно и без собственного интернет-магазина, склада, персонала и массы сложных организационных вопросов. И один из лучших способов – выход на маркетплейс.

Предпринимателю нужно только выбрать подходящую платформу, предложить ее посетителям востребованные товары и правильно оформить свою страницу. Что и как продавать на популярных маркетплейсах – узнаете из нашего материала.

Виды существующих маркетплейсов

Маркетплейс – крупная онлайн-платформа для электронной торговли, на которой размещается множество предложений в виде товаров и услуг от сторонних продавцов-партнеров.

На отечественном и зарубежном e-commerce рынках различают несколько видов маркетплейсов. Условно их называют:

• вертикальными. На них присутствуют продукты или услуги из одной категории. Например, площадка Emex продает исключительно автозапчасти. TrueFacet – брендовые часы и украшения;
• горизонтальными. Они представляют продукцию различных категорий, однако их объединяет общее направление. Например, сайт «Подарки.ру», на котором имеется много вариантов презентов для самых разных поводов и интересов. Или «Ярмарка мастеров», где продаются изделия ручной работы разных мастеров и брендов, уникальные дизайнерские вещи;

• глобальными. Это самый распространенный вид маркетплейсов, которые выделяются очень широким ассортиментом. Обычно здесь есть все: от продуктов питания и одежды до крупной бытовой техники. К таким платформам относятся популярные Ozon, Amazon, Wildberries, «Яндекс.Маркет» и многие другие.

Сервисы могут отличаться не только по тому, что они предлагают, а и по типу участников: B2B, B2C, C2C.

Плюсы и минусы крупных торговых онлайн-платформ

Услуга размещения на маркетплейсах платная. В основном оплата принимается в виде комиссионных процентов от продаж, размер которых зависит от категории и от конкретной платформы. Комиссия может составлять от 1 до 30-40%. Ее берут за трафик на карточку товара, логистику, обработку заказов и возвратов, проведение расчетных операций и прочие задачи, ложащиеся на плечи сотрудников маркетплейса.

Часто довольно высокие комиссионные считают основным недостатком торговых платформ. Ведь мало кто хочет отдавать весомый кусок прибыли от продаж. Но несмотря на это, маркетплейсы дают бизнесу много преимуществ.

Среди них:

1. Огромный покупательский поток, который приходит через площадку за счет ее популярности. К примеру, «Вайлдберриз» принимает более 7 000 000 посетителей в день. Здесь же оформляется порядка 780 000 заказов ежедневно. Получить подобный объем трафика своими силами на старте практически нереально. Для этого нужны немалые вложения.
2. Экономия расходов на логистику. При сотрудничестве с маркетплейсом продавец делегирует ему функции доставки и хранения полностью или частично. И в том, и в другом случае это существенно экономит собственные средства. Селлеру остается только одно: доставить продукцию на склад площадки.
3. Быстрый старт с минимальными вложениями. На маркетплейсах уже есть все необходимое для запуска бизнеса в кратчайшие сроки: готовый сайт, налаженная система оформления заявок, доступные маркетинговые инструменты. Это идеальный вариант для тех, кто не располагает большим бюджетом на рекламу и не имеет собственного сайта.
4. Расширение географии продаж. Продавать товар с помощью маркетплейса можно не только в пределах страны, но и за границей. И для этого почти не придется разбираться в нюансах зарубежной торговли.
5. Вывод нового продукта на рынок. Аудитория часто относится к новинкам с недоверием. Избежать этого помогают маркетплейсы, где сразу же находятся лояльные покупатели и новый продукт стремительно набирает популярность при грамотном продвижении.

При всех преимуществах торговых онлайн-платформ некоторых предпринимателей останавливают высокая конкуренция между селлерами, зависимость от строгих правил, ограниченные возможности для коммуникации с аудиторией, обязательное участие в акциях. Но стоит отметить, что преимущества маркетплейсов все же перекрывают их некоторые минусы и размещение на них дает массу перспектив для дальнейшего роста и развития.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсе

Проверка гипотез относительно товаров, которые будут хорошо покупать – самый сложный и ответственный этап подготовки к выходу на платформу электронной торговли. Здесь важно не ошибиться: если предложением не будут интересоваться потенциальные покупатели, соответственно, не будет и продаж.

Поэтому необходимо «нащупать» нишу со стабильным спросом и средним уровнем конкуренции, а затем выбрать товары с высокой маржинальностью. Чтобы найти такую нишу, можно воспользоваться одним или несколькими проверенными способами:

Изучить ТОПы популярных гигантов рынка

Это всевозможные рейтинги и списки товаров-бестселлеров на таких известных площадках, как «Алиэкспресс», «Амазон», «Алибаба» и прочих. С их помощью можно понять, какие продукты на данный момент лучше всего продаются на рынке, а также выявить зарождающиеся тренды, которые способны принести мгновенную прибыль. Тренды целесообразно отслеживать именно на зарубежных площадках. Там они появляются раньше, чем в РФ.

Пример подобного списка бестселлеров – Amazon Best Sellers. Это внутренний рейтинг, который обновляется буквально каждый час.

Сравнить разные площадки

Брать для сравнения в идеале нужно 2-3 или более известных маркетплейса. На каждом из них следует определить самые популярные позиции в каталоге по интересующим категориям. Затем проводится сравнительный анализ и делаются выводы.

Например, на Ozon популярен определенный товар. Смотрим, есть ли он и на WildBerries. Если пока нет, возможно стоит выйти на WB именно с этим предложением.

Задействовать сервисы аналитики и парсинга

Для поиска перспективных товаров часто используют специализированные сервисы вроде Seller Fox.

Алгоритм работы в нем состоит в следующем:

• выберите нужную товарную категорию или подкатегорию, в которой будут проводиться поиски. Сегмент рынка должен быть достаточно объемным. Конкретный объем зависит от возможностей и стратегии;
• изучите динамику и состав спроса, распределение долей продажи и выручки между брендами;
• найдите ТОПовые товары;
• определите позиции с наименьшей конкуренцией на интересующем маркетплейсе;
• оцените продукт с точки зрения прибыли.

Отследить динамику спроса в Google Trends или «Яндекс.Вордстат»

Это самый простой способ для определения популярности и сезонности разных ключевых фраз и слов, связанных с каким-либо товаром. Он помогает оценить спрос и востребованность темы.

В Google Trends хорошо отслеживать динамику спроса за определенные периоды времени. В «Вордстате» проверяют частотность конкретных фраз, выставляя фильтры по регионам, если это необходимо.

В дополнение к этим способам можно просматривать отчеты Google Shopping с подборкой товаров, к которым покупатели проявляют повышенный интерес. Также отличным источником информации являются обзоры в известных интернет-магазинах, в социальных сетях и на YouTube.

Какой продукт выгодно продавать

При поиске перспективного продукта желательно учитывать несколько важных критериев:

1. Ходовая цена. На старте лучше придерживаться ценового диапазона от 1 200 до 5 000 рублей. При меньшей стоимости расходы на логистику сильно снижают выручку. При большей – необходимы значительные вложения в закупки. Специалисты рекомендуют сразу закладывать в цену возможные акции/скидки, чтобы потом всегда оставаться в плюсе. Для правильности расчетов следует ориентироваться на размер действующих скидок на площадке у конкурентов.
2. Оптимальные габариты. Не стоит стартовать с крупногабаритными товарами. Для них сложно подобрать подходящую упаковку, обеспечить надлежащую транспортировку и безопасное хранение. Разумнее выбирать для продажи продукцию весом 1-1,5 кг и до 50 см в длину по каждой стороне.
3. Популярная категория. Идеальный вариант – ниша, пользующаяся стабильным спросом. При анализе нише нужно смотреть на количество отзывов, рейтинг продукта и его востребованности в категории.
4. Достаточная маржинальность. Рентабельность рассчитывается в виде разницы между выручкой от продажи и предстоящими затратами. Чтобы сделать расчеты, нужно узнать хотя бы примерную себестоимость товара. По итогу маржинальность должна существенно покрывать расходы.
5. Уникальность. Поставка уникальных товаров часто приносит предпринимателям хорошую прибыль. Однако это своего рода эксперимент. Это могут быть оригинальные предметы интерьера и декора, редкие модели одежды, игрушки, техника.

Избегайте хрупких изделий, предметов с батарейками и крупными магнитами, товаров, требующих сертификации. Также не советуют начинать с сезонной продукции, которой характерны короткие всплески спроса. Не лучший вариант для старта и товары с множеством вариаций, изделия, которые делают по индивидуальному заказу.

ТОПовые категории на отечественных и зарубежных площадках

На маркетплейсе можно продавать практически все в рамках его специализации. Поскольку большинство подобных площадок сейчас многопрофильные и на них представлен широкий ассортимент из множества категорий, селлеры почти не ограничены в выборе продукта.

Исключение составляют запреты на продажу отдельных позиций и категорий, установленные правилами конкретной платформы. В большинстве случаев в запрещенный список входят медикаменты, табак и алкоголь, яды, нелицензированное оружие. Но все же нужно уточнять перечень именно на выбранном маркетплейсе.

В 2022 году в универсальных онлайн-гипермаркетах без узкой специализации популярны следующие категории:

Продукция массового спроса

Все, что относится к предметам первой необходимости, сейчас все чаще покупают в онлайн. В первую очередь, это:

• средства для мытья посуды и уборки дома;
• дезинфекторы;
• стиральные порошки;
• мыло, зубная паста;
• продукты питания – чай/кофе, сладости, орехи, снеки и прочее;
• разные средства для личной гигиены;
• туалетная бумага, салфетки, бумажные полотенца.

Ниша одежды, обуви и аксессуаров

На большинстве маркетплейсов эта ниша была и остается одной из самых популярных. Только на Ozon в категории «Одежда» представлено около 150 000 единиц, в разделе «Обувь» – порядка 116 000, «Аксессуары» – 331 000.

Посетители торговых площадок активно покупают:

• трикотажные домашние комплекты, пижамы;
• спортивные костюмы;
• футболки, майки;
• стильную и яркую молодежную обувь;
• джинсы, брюки, шорты;
• верхнюю одежду;
• кроссовки;
• толстовки, олимпийки;
• сумки, рюкзаки, ремни;
• зонты;
• наборы аксессуаров для волос и прочее.

Декоративная и ухаживающая косметика

Объем продаж в этой категории постоянно растет. За последний год прирост составил около 30%. Согласно прогнозам экспертов, тенденция сохранится и далее.

В нише особо востребованы:

• аптечная косметика;
• наборы и аксессуары для макияжа;
• средства для очищения, умывания, увлажнения лица;
• шампуни, кондиционеры, маски, сыворотки и прочий уход за волосами;
• парфюмерная и туалетная вода, наливная парфюмерия;
• мужская и детская косметика;
• уход за телом;
• ароматерапия.

Техника и электроника

Спрос на технику и электронику растет с каждым годом. На маркетплейсах хорошо продаются:

• телефоны;
• смарт-часы;
• наушники, аудиотехника;
• ноутбуки, планшеты;
• электронные книги;
• игровые приставки, компьютеры;
• фото, видеокамеры;
• навигаторы;
• офисная техника;
• охранные системы и видеонаблюдение для дома;
• аксессуары для электроники.

Медицинские товары

Эта категория стала популярной в 2020 году и пока ее товарооборот не убавляется.

Больше всего покупателей интересуют:

• маски, особенно оригинальные дизайнерские модели;
• перчатки;
• санитайзеры;
• витамины, БАДы, пищевые добавки;
• ирригаторы;
• ручные массажеры;
• медицинские приборы.

Товары для спорта, отдыха

Ниша спорттоваров тоже в числе наиболее популярных в электронной коммерции.

Лидеры продаж:

• велосипеды, запчасти и экипировка для них;
• самокаты, электросамокаты, гироскутеры;
• тренажеры для фитнеса;
• товары для туризма, отдыха на природе, рыбалки, охоты и стрельбы;
• приспособления для тенниса, бадминтона, бега и других видов спорта.

Зоотовары

Товары для животных – еще один вариант для старта. На маркетплейсах их заказывают довольно часто.

Что пользуется успехом:

• корма и всевозможные лакомства для кошек, рыб, собак, грызунов, птиц;
• посуда для животных;
• переноски, поводки, игрушки;
• одежда и амуниция;
• туалеты и наполнители;
• ветаптека: витамины, лечебные ошейники, лекарства, воротники.

Автотовары

Следующая перспективная ниша – автомобильное оснащение и запчасти.

Автолюбители покупают на маркетплейсах:

• масла и автохимию;
• шины, диски;
• аккумуляторы, аксессуары;
• средства для ухода за автомобилем;
• различные принадлежности: очистители воздуха, автохолодильники, чехлы, накидки, органайзеры и другое;
• инструменты и оборудование;
• автомагнитолы, колонки, сабвуферы;
• автомобильную электронику;
• запчасти;
• диагностическое оборудование, специнструменты.

Изделия для хобби и творчества

Эта ниша также отличается достаточно высоким спросом, который сохраняет относительную стабильность в течение всего года.

Вариантов товара для продаж в ней множество:

• пазлы, головоломки;
• настольные, карточные игры;
• предметы для лепки;
• мозаики;
• наборы для рукоделия;
• музыкальные инструменты;
• раскраски, наборы для росписи;
• картины по номерам;
• наборы для мастер-класса.

Помимо указанных ниш, рекомендуем рассмотреть категории детских товаров, книг, мебели, украшений, канцелярии. В любом случае каждую идею нужно анализировать и тестировать.

Выбрав определенные товары для продажи, обратите внимание на отзывы, которые оставляют о них реальные покупатели маркетплейса. Важно, чтобы с продуктом не было связано много возвратов и отказов. Иначе расходы на логистику могут не окупиться.

Товары-бестселлеры: что такое тренд и как определить его заранее

Тренд – популярный модный товар, который распродается молниеносно, словно горячие пирожки. И он дает отличные возможности для продавца.

Если выявить трендовый товар еще до пика популярности и своевременно предложить его рынку, можно получить довольно весомую прибыль практически мгновенно.

Чаще всего в этом вопросе действует такое правило: продукт, который в данный момент активно набирает популярность за границей, пока еще не представлен у нас. Чтобы получить максимум прибыли, желательно стать первым.

Существует несколько достоверных способов определения зарождающихся трендов:

1. Мониторить раздел «Сделки дня» на «Амазоне». Сюда попадают самые продаваемые продукты из разных категорий. Нужно просматривать их и, заметив что-то интересное, сразу же пытаться найти поставщика новинки или ее аналога на Alibaba или другой китайской площадке.

2. Изучать информацию на сайте groupon.com в разделе Goods. Здесь отображаются позиции приобретенные от 1 000 до 10 000 раз. Среди них можно увидеть популярные в Америке товары и рассмотреть вариант их продажи на отечественном маркетплейсе.

3. Посещать краудфандинговые платформы. Такие, как Kickstarter, RocketHub, Indiegogo. На них производители, мастера и предприниматели публикуют интересные идеи и собирают средства для их разработки. Эти продукты часто рассматриваются китайскими фабриками, как вариант для производства новинки. Исследуя подобные ресурсы, можно заметить, что сейчас набирает популярность.

Примеры трендовых позиций рынка в 2021 году:

• кольцевые лампы;
• гидрогелевая пленка;
• скребок Гуаша;
• игровая приставка Nintendo;
• функциональные швабры с многоразовыми насадками, распылителем воды, автоматическим отжимом;
• роботы-пылесосы;
• худи;
• умные весы;
• массажеры;
• робот-штатив;
• щетка для сухого массажа;
• ирригатор;
• аромадиффузор.

Как продавать на маркетплейсе с максимальной отдачей

Выбор перспективной ниши и товара – еще не залог успеха. На маркетплейсах есть много факторов, которые влияют на эффективность продаж.

Чтобы получать большое количество заказов, необходимо выполнять несколько важных рекомендаций:

1. Создавать качественный контент для наполнения товарных карточек: хорошие фотографии в высоком разрешении, сделанные с разных ракурсов, детализированное описание товара, видеоролики, обзоры.
2. Правильно выбирать категорию и теги при размещении.
3. Уделять время продвижению. Как органическому, с помощью качественного контента и SEO, так и платному. Каждый маркетплейс предлагает свои рекламные инструменты, которые помогают продвинуться в рейтинге и привлечь внимание покупателей. Зачастую это реклама в поиске, категории и карточках конкурентов, баннеры, бренд-зоны, акции.
4. Работать на нескольких площадках. Например, на «Вайлдберриз», «Озон», «Яндекс.Маркет».
5. Грамотно управлять запасами. На складах должно присутствовать достаточное количество наиболее продаваемых товаров. Поэтому важно следить за остатками и равномерно распределять запасы между разными складами. Для отслеживания желательно использовать аналитическую систему управления запасами.

Выводы

Прежде чем заходить в какую-либо нишу на маркетплейсе, нужно провести тщательный анализ и оценить ее перспективность. Неликвидный товар будет залеживаться на складах и приносить убытки. Чтобы этого не произошло, подойдите к выбору товара и ниши максимально серьезно.

Используйте для анализа различные открытые источники, мониторьте продаваемые товары на самих маркетплейсах, старайтесь отслеживать зарождающиеся тренды на зарубежных площадках. Качественный востребованный ассортимент и грамотное комплексное продвижение помогут получать стабильно высокую прибыль.