Как эффективно и с максимальной прибылью продавать сезонные товары: гайд для предпринимателя

Сезонные товары – головная боль любого интернет-магазина: в пик покупательской активности их покупают с такой скоростью, что не успеваешь обрабатывать заказы, в периоды спада продукция лишь занимает место на складе. Однако эта группа имеет плюсы: позволяет быстро выйти на маркетплейс и в сезон извлекать прибыль, которая равна годовому доходу интернет-магазина. Главное – выбрать правильную стратегию реализации и предупреждать скопление остатков, которые в следующем году никого не будут интересовать. Рассказываем, как эффективно продавать сезонные товары и получать выручку, которая с лихвой покроет периоды простоя.

Что такое сезонные товары, какие плюсы они имеют

Сезонными называют товары, сбыт которых напрямую зависит от времени года, климатических условий, праздников и других факторов. Периоды спроса на такую продукцию составляют не более 3-4 месяцев в году, дополнительный интерес у клиентов может возникать во время сезонных распродаж, когда цены снижаются минимум на 50%. К основным плюсам такой продукции стоит отнести:

• высокую наценку: маржинальность может превышать 300%. Условные букеты, которые мужчины дарят женам на 8 Марта, продают по баснословной цене, а утром 9 марта цветы практически никого не интересуют;
• всплески продаж, если правильно спрогнозировать активность, то можно извлечь достойную прибыль при минимальных финансовых вливаниях в продукцию;
• качество, имеющее не первоочередное значение. Для сезонных позиций характерны импульсивные заказы: их покупают в тот момент, когда товар был нужен еще вчера. Например, в середине осени резко похолодало: родители начинают штурмовать торговые центры и интернет-магазины, чтобы купить ребенку подходящую обувь, шапку и комбинезон. Качественные позиции выкупают сразу, поэтому потребители берут то, что есть в наличии сейчас, не особо придираясь к бренду или материалу;
• высокий средний чек. Сезонные позиции заказывают не поштучно, а наборами. Например, ель на новогодние праздники сопровождается приобретением игрушек, гирлянд, салфеток и скатертей с праздничной атрибутикой, упаковки для подарков и самих презентов.

Рассматриваемые товары могут иметь ярко выраженную сезонную привязку (зимняя одежда или пляжная обувь), а также относиться к определенным датам:

• светские праздники: День защитника Отечества, 8 Марта;
• религиозные праздники: Рождество, Пасха, другие;
• неофициальные праздники: 1 Сентября, День святого Валентина, Хэллоуин, выпускные вечера в школах (пик покупок платьев и костюмов, заказа услуг в сфере красоты и ресторанного бизнеса);
• масштабные акции: Черная Пятница, Киберпонедельник.

Продукцию с кратковременным спросом (событийную) приобретают в течение 2-3 недель, с длительным (циклическим) – до полугода. Существуют периоды низкого спроса, когда клиенты заказывают лишь базовые позиции из потребительской корзины (средства гигиены, продукты, вода) – это время с 1 до 14 января и с 1 до 10 мая.

Статистика спроса на товары, которые россияне покупают на праздники

Почему с сезонными товарами сложно работать

Сложность продажи сезонных товаров чаще всего заключается в незнании специфики этой ниши:

• заблаговременная закупка. В преддверии всплеска спроса продукцию у поставщика нужно закупать минимум за 2-3 месяца: во время повышения активности партнеры тоже могут увеличивать цены, желая обеспечить дополнительную прибыль. Например, если вы планируете продавать школьную форму в середине августа, то купить ее по оптовой цене нужно в мае-июне;
• сложности при оценке спроса. С такой проблемой сталкиваются начинающие предприниматели: они покупают оптом 100 единиц продукции, но в период активности товары нужны тысяче клиентов. Восполнить запасы в это время практически невозможно, если не договориться об этом заранее: приходится ждать следующего года, чтобы эффективно использовать полученный опыт;
• неликвид. После спада активности нераспроданные товары оседают на складах: чашки с надписью «С Рождеством» и магниты, символизирующие наступивший новый год, никто не будет покупать минимум 10 месяцев. Приходится решать вопросы с хранением или утилизацией, если остатков много, что ввергает бизнес в дополнительные траты. Минимизировать риски помогает закупка продукции универсального назначения, которую можно будет реализовать с хорошими скидками.

Сезонность нужно правильно отслеживать, используя принцип сегментации:

• жесткая, когда товар покупают в течение нескольких недель, например, искусственные ели или наборы пасхальных наклеек для яиц;
• яркая, в периоды низкой покупательной активности спрос падает, но на 40-60%. Клиенты часто заказывают купальники летом, но и зимой покупают их, отправляясь на отдых и посещая бассейн;
• умеренная, при которой колебания не превышают 15%. Скачки покупательской активности фиксируются в преддверии значимых дат, в остальное время сохраняются на стабильном уровне: букеты, канцелярские принадлежности для школьников, другое.

Не рекомендуется концентрировать внимание исключительно на сезонных товарах, особенно если бизнес только начинает выход на рынок. Нестабильная продукция должна составлять 30-40% ассортимента, остальное – позиции с минимальными рисками (лекарства, домашняя одежда, посуда, гаджеты, бытовая химия).

Как изменяется спрос по сезонам на примере мороженого

Как определить сезонные товары и оценить уровень их популярности

При работе с товарами, отличающимися скачками спроса, нужно действовать на опережение. Выявив приоритетные позиции, можно заранее приобрести большую партию по минимальным ценам, чтобы повысить маржинальность в горячий сезон. Для поиска стоит использовать следующие инструменты:

• Яндекс.Вордстат. Многофункциональный инструмент, позволяющий анализировать статистику запросов пользователей, поступающих с разных устройств и стран, а также в определенное время года. Достаточно ввести ключевое слово или фразу, выбрать блок «История запросов» и ознакомиться с отчетом, как за неделю, так и месяц или год (отображается в виде легко читаемого графика);
• Google Trends. Инструмент помогающий не только анализировать запросы по популярности, но и проводить сравнение разных фраз, которые были использованы в течение отчетного периода в конкретной стране/регионе. Доступны данные с 2004 года, а также за 12, 3 и 1 месяц, последнюю неделю, день или несколько часов. Искать можно по товарам, новостям, картинкам и YouTube, а также по категориям. Эффективен для определения динамики колебания пользовательских интересов.

Дополнительно можно использовать данные из Яндекс.Вебмастера, где отражается статистика запросов и трендов. Рекомендуется обращать внимание на сайты конкурентов, где можно почерпнуть много полезной информации:

• даты, в которые станут доступны новые коллекции или обновленный ассортимент, указывающие на начало высокого сезона;
• старт распродаж с колоссальными скидками, позволяющий определить падение спроса и тенденцию избавления от продукции, которая будет невостребованной в следующем году;
• скидки и другие выгодные предложения, помогающие конкурентам избавляться от остатков.

Рекомендуется коммуницировать с поставщиком, который фиксирует колебания и может дать полезные советы. Эффективность демонстрирует обратная связь с потребителями: предприниматель не должен стесняться спрашивать, что, когда и по какой цене они будут покупать.

Сравнение спроса на товары в сервисе Google Trends

ТОП-5 советов, которые помогут эффективно продавать сезонные товары

Анализ трендов

В периоды высокого спроса важно не просто предлагать клиентам продукцию «по сезону»: стоит проанализировать модные веяния. Рекомендация наиболее актуальна для одежды, косметики, украшений, товаров ручной работы. Учитываются цвета, фасоны, свойства, состав и другие характеристики. Например, фаворитами 2022 года стали хлопок, лен и трикотаж, в палитре цветов – пудрово-розовые, ярко-малиновые, темно-синие оттенки. Тренды определяются в зависимости от бизнес-ниши и специфики товаров. Почерпнуть полезную информацию можно из обзоров отраслевых экспертов, на популярных торговых площадках и в социальных сетях, где новинки появляются и распространяются быстро.

Дополнив ассортимент модной моделью купальника или популярной зимней резиной, которые были приобретены заранее по более низкой закупочной цене, предприниматель сможет извлечь солидную прибыль. Важно предварительное анонсирование: маркетинговая кампания запускается минимум за 2-3 недели по разным каналам. Клиенты должны знать, что смогут заказать эту позицию в конкретные даты.

Анализ трендов в Яндекс.Директ

Маркетинговая стратегия с учетом цикличности спроса

Реклама запускается согласно периодам спроса, акцентируя внимание клиентов на текущих болях и потребностях. Она имеет иерархическую структуру:

• за 1-2 недели до фазы активных продаж клиенты начинают искать товары и сравнивать предложения интернет-магазинов. Реклама информирует о том, что товары, которые потребуются совсем скоро, уже есть на складе интернет-магазина и могут быть быстро доставлены. Для продукции среднего и высокого ценового сегмента используется система предзаказа, для недорогих позиций – скидки, распространяющиеся на ранние покупки. Для информирования привлекаются группы в социальных сетях и блоги интернет-магазина, рассылка на электронную почту и в мессенджеры;
• вначале сезона происходит резкий всплеск активности. Важно «перебить» предложения конкурентов, для решения этой задачи подходят контекстная и таргетированная реклама, лидеры мнений, маркетинг на YouTube и другие инструменты, начинающие работать сразу после запуска;
• повышение падающей активности. В ход идут скидки, стимулирование импульсивных покупок за счет щедрых выгод и бонусы, помогающие опустошить склад перед сезонным затишьем. Дополнительно стоит проводить акции в формате «3 по цене 1» и другие, повышающие средний чек.

В конце сезона наступает резкий спад, в это время стартуют распродажи с дисконтом от 50-60%, особенно если продукция тематическая и ее будет невозможно продать в следующем году. Необходимо правильно расставлять акценты: в приоритете воздействие на эмоции, демонстрация преимуществ и создание ощущения упущенной выгоды. Правильно работая с циклами, продавец сможет удовлетворять боли и потребности клиентов, повышая эффективность и коммерческие показатели своего бизнеса.

Виды интернет-рекламы для сезонной продукции

Обеспечение наличия

В сезон высокого спроса клиенты предпочитают приобретать позиции там, где они есть в наличии. Потребитель не станет делать предзаказ и ждать в течение нескольких дней – он просто уйдет к конкуренту. Если товар будет отсутствовать, то сформируется негативный потребительский опыт, что окажет плохое влияние на уровень лояльности. Предугадать объем заказов сложно, даже если есть статистика за прошлые годы, поэтому нужно установить предварительные договоренности с поставщиком, который сможет выполнять своевременные отгрузки, невзирая на загруженность.

Привлечение дополнительного персонала

Штатный персонал может не справляться с поступающим объемом заказов: медленная обработка или ошибки станут причиной оттока клиентов. В связи с этим предприниматель должен заблаговременно доукомплектовать штат сезонными менеджерами, консультантами, упаковщиками и другими сотрудниками, которые обеспечат функционирование интернет-магазина в условиях повышенной нагрузки. При привлечении персонала нужно учитывать прогнозируемую прибыль и затраты на оплату услуг новых сотрудников, что позволит определить рентабельность. Возможен другой формат: штатные специалисты получат надбавки и премии за переработку, мотивирующие на продуктивное обслуживание заказов.

Диверсификация деятельности

После спада активности предприниматель должен принять решение о том, как будет вестись работа в течение следующих месяцев. Ограничиться продажей сезонных товаров можно только в том случае, если они приносят выручку, компенсирующую периоды простоя. Однако чаще всего приходится переориентировать деятельность, расширяя и изменяя ассортимент под требования рынка, клиентов.

Масштабирование с помощью новой продукции смягчит периоды простоя и поможет удержать бизнес на плаву. Например, зимой предприниматель продает новогоднюю атрибутику и продукцию для активного отдыха, летом – все для пляжа и сада-огорода. Он постоянно работает с сезонными товарами, но адаптирует коммерческие предложения под собственную выгоду. Второй вариант – создание нескольких товарных категорий, в одной будут представлены продукты со стабильным спросом (постоянная выручка), во второй – с сезонным (временная).

Продукция, характеризующаяся стабильным спросом

В заключение

Товары сезонного спроса – сложная ниша, но при правильной организации процессов предприниматель может извлекать большую прибыль, чем владельцы интернет-магазинов с постоянным ассортиментом. Нужно работать с сервисами аналитики для определения трендов и лидеров, отслеживать маркетинговые инициативы и обновления конкурентов. Важно обеспечить качественный сервис: наличие на складе, быстрая обработка и доставка заказов, бонусы для покупателей. Не стоит забывать о технической стороне: за 1-2 недели до прогнозируемого дня Х нужно провести проверку сайта интернет-магазина, чтобы предупредить медленную загрузку и другие проблемы, вызванные нетипичным наплывом клиентов. После окончания сезона лучше переориентировать бизнес на другие товарные категории, в противном случае простой может повлечь за собой серьезные убытки.