Подготовка к высокому сезону продаж на маркетплейсах: что нужно сделать и в какие сроки

Высокий сезон продаж на маркетплейсах – жаркое время, позволяющее селлеру существенно повысить прибыль и распродать залежи товаров, хранящиеся на складах. До старта распродаж нужно рассчитать максимально возможные скидки, предупреждающие работу в минус, проверить наличие товаров, чтобы удовлетворить спрос, и узнать, какие выгоды торговые платформы предлагают селлерам-участникам. Рассказываем, когда стартуют распродажи и как подготовиться к высокому сезону, чтобы извлечь максимальную прибыль.

В какое время года на маркетплейсах проводятся распродажи, какую выгоду может получить продавец

Маркетплейсы приурочивают распродажи к периодам всплеска покупательской активности: нужен товар – потребитель может приобрести его с солидной скидкой. Прибыль селлера формируется за счет массового потока заказов, дополнительно обеспечены лояльные условия для участников. График распродаж на всех торговых платформах схож, они проводятся в следующие сроки и даты:

• новогодние и рождественские праздники, пик покупательской активности фиксируется за 2-3 недели до 31 декабря;
• светские и религиозные праздники: День святого Валентина, День защитника Отечества, 8 Марта, Пасха, майские «красные дни календаря», 1 Сентября, День учителя;
• смена сезонов года, когда распродаются сначала косметические средства для загара, потом – сапоги;
• стихийные, не привязанные к датам;
• традиционные распродажи, такие как Черная Пятница, «11:11» и Киберпонедельник.

Участие в распродажах помогает селлеру достигать следующих результатов:

• стабильно высокий поток покупателей, которые не просто выбирают товар, а уже готовы купить его;
• улучшение позиций во внутреннем каталоге по категории, но все зависит от установленной скидки;
• перспектива быстро распродать остатки, особенно если сезон подходит к концу и не за горами обновление коллекций;
• привлечение клиентов, которые после завершения распродажи станут постоянными;
• возможность удержать бизнес на плаву: некоторые маркетплейсы применяют санкции к продавцам, отказывающимся от участия в акциях. Самый неприятный вариант – временное снятие товаров с продажи.

Селеры могут сэкономить (при условии роста продаж и окупаемости скидок): маркетплейсы снижают базовые ставки комиссии, такой политики придерживается «Вайлдберриз». Маркетплейс Ozon в рамках ближайшей осенней распродажи «Хочу-схвачу» приводит статистику: оборот возрастает на 56%, товары видят миллионы потенциальных покупателей, происходит активное продвижение по всем каналам.

Сведения о новых распродажа появляются в новостях маркетплейсов, продавцы получают уведомления

Как подготовиться к высокому сезону продаж: что должен предусмотреть продавец

В преддверии высокого сезона продаж селлер должен осуществить расчеты, чтобы определить допустимый размер дисконта. Чаще всего торговые платформы заранее уведомляют продавцов о размерах скидок, которые будут действовать для определенных категорий или товаров. Селлеру стоит предпринять следующие действия:

• актуализировать остатки: сколько товаров есть на складе, какие нужно быстро распродать, какой объем необходимо докупить у поставщика для удовлетворения спроса;
• определить длительной кампании: однодневная Черная Пятница или двухнедельная летняя распродажа;
• рассчитать юнит-экономику на период акций, учитывая себестоимость по отношению к розничной цене со скидкой, ставки на логистику (хранение, доставка, возвраты и обмены), инвестиции в дополнительную рекламу, налоги;
• комплексно проанализировать цены на всех площадках. Распродажи на торговых платформах проводятся примерно в одно и тоже время, поэтому клиенты ищут самые привлекательные цены везде. В связи с этим продавец должен анализировать ставки на популярных маркетплейсах, для чего можно использовать онлайн-сервисы;
• выбрать и добавить товары в распродажу, а также осуществить упаковку с последующей отгрузкой на склады (зависит от формы сотрудничества с маркетплейсом). Эти вопросы решаются за 1-2 недели до старта кампании: рекомендации даст торговая платформа.

Стоит учитывать следующие правила, на которых акцентируют внимание опытные селлеры:

• не стоит добавлять в акцию весь ассортимент, лучше сосредоточить внимание на товарах, которые необходимо быстро продать;
• получение всех бонусов, которые предлагают маркетплейсы. Например, это может быть снижение базовой ставки комиссии или акция для продавцов-участников (Ozon проводит розыгрыши бонусов, которые потом тратятся на продвижение);
• установление минимальной цены со скидками, позволяющей получать прибыль и предупреждающей работу в убыток;
• автоматизация управления продажами: при большом наплыве заказов ручной труд будет играть не в пользу продавца.

При расчетах и работе с ассортиментом учитывается опыт продаж прошлых лет, дополнительно – проводятся опросы среди аудитории на сторонних площадках, чтобы определить ценовые интересы клиентов.

Калькулятор для определения выгодных цен от Wildberries

Какие дополнительные меры можно предпринять, чтобы привлечь клиентов в период высокого спроса

1. Визуализация предложения

В ходе сезонных распродаж клиенты выбирают определенные товары, например, подарки или украшения для новогоднего декора дома. Продавец может использовать контент, чтобы задать необходимое настроение и привлечь внимание. Эффективно работают фотографии с тематическими элементами (снеговики и елки – новогодние праздники, цветы и цифры – 8 Марта). Вместе с фотографиями проводится оптимизация товарной карточки, уделяется внимание текстовому наполнению. Повысить качество и вовлеченность потребителей помогут следующие советы:

• развернутое описание. Нужно давать не поверхностные сведения, а рекомендации по применению, обзор преимуществ, подтвержденных характеристиками, предназначение. В начало блока выносятся основные данные;
• дополнение характеристик. Если какие-то моменты остались нераскрытыми – этот блок расширяется, клиенты обращают на него внимание сразу после изучения фото;
• эмоциональная составляющая. При формировании описания прорабатываются боли и желания потребителей: они должны понять, как представленный товар поможет решить проблему и почему он жизненно необходим.

Продавец должен убедиться, что название является релевантным и соответствует поисковым интересам потенциальных клиентов. Предварительно можно провести исследование карточек конкурентов и тех селлеров, которые имеют большое количество продаж.

Продаваемый товар не должен блекнуть на фоне декораций

2. Использование дополнительных выгод

Маркетплейсы позволяют продавцам снижать цены не только в распродажах, но и делать дополнительные дисконтные предложения. Например, платформа Ozon внедрила купоны, работающие по аналогии с промокодами. Похожий формат доступен для партнеров Яндекс.Маркет. Скидка по купону суммируется с дисконтом акции: клиент получает двойную выгоду. Дисконт по промокодам выражен в процентном и денежном эквивалентах.

На Ozon купоны расположены на отдельной странице (вместе с другими акциями и специальными предложениями) и имеют форму виджетов: пользователь выбирает скидку, активирует код, уменьшение цены выполняется автоматически. Предложения видят все клиенты, разрешено привлекать потребителей по собственной контактной базе и через сторонние каналы. Инструмент эффективен для сезонных товаров и тех, которые необходимо быстро распродать.

Купоны и промокоды в корзине Яндекс.Маркет

3. Работа с ассортиментом

Во время распродажи можно продавать не только сезонные товары, но и универсальные позиции из ассортимента. Для определения правильных товарных групп придется провести исследование собственных продаж за аналогичный период прошлого года, дополнительно – поработать с аналитикой маркетплейса. Платформы часто подводят итоги по проведенным кампаниям, указывая, что активно покупали потребители и по каким ценам.

При формировании акционного ассортимента ставку лучше делать на лидеров и бестселлеры, способные обеспечить гарантированную прибыль (клиенты на эти позиции найдутся, поэтому магазин не уйдет в минус). Самое высокое снижение цен должно затронуть товары, отличающиеся низким спросом или скоро выходящие из моды. Важно учитывать время проведения распродаж: в период Черной Пятницы отлично продается все, во время школьных ярмарок в приоритете канцелярские принадлежности, форма и другая продукция для детей, но не игрушки или транспорт.

Лидеров продаж можно найти в аналитических сводках от торговых площадок

4. Обслуживание и автоматизация

В пик покупательской активности повышается нагрузка на команду магазина. Нужно своевременно обрабатывать обращения, давать ответы на вопросы и отзывы, взаимодействовать с поставщиками. В этом вопросе очень важна скорость: предложение превышает спрос, поэтому потребитель не будет ожидать ответ на протяжении нескольких часов, а обратится к другому селлеру. Для улучшения клиентского сервиса лучше привлечь дополнительный персонал, который обеспечит своевременное и быстрое решение текущих вопросов. Для автоматизации продаж используются сервисы, такие как СеллерМАРКЕТ или EcomCom, которые умеют:

• актуализировать остатки;
• создавать и размещать товарные карточки;
• одновременно изменять цены, а также устанавливать скидки;
• анализировать сбыт.

Плюс сервисов – в синхронизации: данные об остатках и другие показатели обновляются на всех маркетплейсах, что удобно для продавцов, работающих на нескольких площадках. Например, на Ozon было выкуплено 10 позиций – информация об уменьшении количества отобразится на всех платформах. Сервисы сокращают долю ручного труда и предупреждают человеческий фактор, дополнительно нужно позаботиться о привлечение 1-2 менеджеров, но все зависит от объема товарных карточек. Если продавец имеет маленький ассортимент, то сможет справится своими силами, если в магазине продаются от 40-50 позиций – потребуются помощники.

Возможности сервисов автоматизации на примере EcomCom

5. Внедрение подарочной упаковки и других бонусов

В период распродажи клиенты ориентированы на получение максимальной выгоды: если селлер ее предложит, то сможет выделиться на фоне конкурентов. Стоит использовать следующие методы, способные повысить сбыт и окупаемость:

• дополнительная подарочная упаковка, особо актуальная в период предпраздничных распродаж. Клиент получит презент в комплекте, ему не придется тратить время на заказ упаковки в другом месте;
• бесплатная доставка, повышающая экономию. Ее можно выполнять через компании-партнеры, курьерскую службы или своими силами. Важны широкая география и скорость: пик покупательской активности – не повод заставлять клиентов ждать заказы на протяжении длительного времени.

Необходимо проработать политику возвратов, что подчеркнет ответственность продавца и развеет сомнения клиента, особенно при покупке товаров с примеркой (одежда, обувь, другие).

Маркетплейс KazanExpress доставляет заказы не только бесплатно, но и в срок до 1 дня

6. Запуск рекламы

Селлер имеет возможность продвигать предложения через разные каналы, первый – внутренний маркетинг маркетплейса. Самый эффективный и недорогой вариант – рекомендации в карточках конкурентов, дополнительно можно привлекать баннеры, включение продукции со скидками в рассылки, а также продвижение внутри категории (товар поднимется вверх списка). Параллельно запускаются кампании на внешних площадках:

• заказ рекламы у лидеров мнений, которые расскажут о мегаскидках и дадут ссылку на страницу или определенный товар продавца;
• продвижение через собственную группу в социальных сетях или публикация рекламных постов в раскрученных пабликах;
• рассылка по собственной контактной базе, лучше использовать электронную почту или мессенджеры (этот вариант характеризуется высоким процентом открываемости сообщений).

Запрещено использовать сравнительный маркетинг и привлекать другие теневые инструменты, рекламу нужно запускать на платформах с хорошей репутацией. Цену маркетинговых коммуникаций стоит учитывать, закладывая сумму скидок на продукцию.

Реклама внутри категорий на Wildberries

В заключение

Высокий сезон продаж на маркетплейсах открывает окно возможностей для продавцов: привлечение новых клиентов, быстрый сбыт остатков, получение отзывов (оказывают влияние на репутацию). Участники распродаж должны провести анализ сбыта за отчетный период прошлого года, уделить внимание конкурентному исследованию на разных торговых платформах и расчету оптимального размера скидок. Важно обеспечить достаточное количество позиций на складах и расширить географию доставки. Селлер вправе отказаться от участия в акциях, но в этом случае позиции товарных карточек ухудшатся, а продажи – упадут: потребители будут выбирать предложения со скидками, игнорируя стандартные цены.