← Блог о торговле

Показатели эффективности бизнеса в электронной коммерции

Опубликовано: 24.02.2021

В бизнесе нельзя работать на «авось», как придется. В таком случае достичь желаемых результатов и удерживать их в долгосрочной перспективе практически невозможно. Чтобы понимать, как развивается проект и в каком направлении двигаться, нужно измерять и оценивать показатели эффективности, приоритетные в определенной сфере. В этой статье разберем, на что стоит ориентироваться владельцам интернет-магазинов.

Что такое KPI и зачем их отслеживать?

Показатели эффективности работы любого бизнес-проекта называются KPI. Отслеживая их, предприниматель может понять, куда движется его дело, есть ли какие-то проблемы, как их устранить и добиться лучших результатов. Эти значения помогают управлять бизнесом, четко обозначать цели, грамотно оптимизировать основные процессы.

Матрица ключевых показателей эффективности

Матрица ключевых показателей эффективности

Ориентируясь на KPI, можно находить ответы на такие вопросы:

  • на чем важно сосредоточить внимание, а что не стоит затраченных усилий;
  • какие направления работы дают максимальную отдачу;
  • из чего состоит прибыль;
  • окупаются ли вложения;
  • насколько эффективно работают сотрудники;
  • были ли достигнуты цели в отчетном периоде;
  • что можно сделать в дальнейшем для предотвращения допущенных ошибок.

Система метрик отражает основные факторы влияния на бизнес. По ней оценивают не только результат, но и процесс деятельности в целом. На основании ее значений выстраиваются конкретные планы по достижению целей, разрабатываются понятные рабочие нормативы. Установленные планки, к которым должен стремиться каждый сотрудник компании, мотивируют на более эффективное выполнение задач.

Однако частью KPI становится не каждая метрика. Все охватывать не обязательно, особенно на старте проекта. Рассматривать необходимо только те показатели, которые соотносятся с текущими целями, существенно влияют на процессы.

Условно слабые метрики не дают четкой картины развития бизнеса, поэтому фокусироваться на них не стоит. Оптимальный набор KPI подбирается индивидуально, с учетом особенностей ниши и продукта, который продает интернет-магазин. Далее рассмотрим наиболее приоритетные метрики в электронной коммерции.

Обзор основных показателей эффективности в e-commerce

Трафик

К этой группе KPI относят:

  • общую посещаемость сайта. Количественный показатель не связан с продажами напрямую, но при его низких значениях рост прибыли вряд ли возможен. Чем больше посещений, тем больше заказов. Разумеется, только в том случае, если на сайт приходит именно целевой трафик – потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке;
  • источники посещений. Качественная метрика отражает наиболее эффективные и экономически выгодные каналы привлечения трафика – контекстная реклама, таргет, email, поисковые системы, соцсети. Становится понятно, куда целесообразнее вкладывать ресурсы;
  • типы устройств, с которых заходят на сайт. Эти данные подсказывают, нужно ли выделить время и деньги для разработки и поддержки мобильной версии ресурса;
  • кликабельность (CTR). Параметр показывает процентное соотношение между кликами и показами рекламы. Информация дает возможность оценить потенциал отдельного объявления, площадки, на которой оно размещается, или рекламной кампании в целом.
    Отслеживать все эти показатели можно в системах веб-аналитики.

Динамика посещаемости ресурса в Google Analytics

Динамика посещаемости ресурса в Google Analytics

С помощью данных в отчетах важно контролировать уровень посещений сайта – универсальный критерий оценки эффективности в онлайн. Динамику изменений трафика смотрят за конкретные периоды – дни, недели, месяцы.

По спадам и подъемам можно определить, какие маркетинговые активности приносят больший прирост. Если в каком-то периоде наблюдаются ощутимые проседания трафика, значит нужно выяснять и устранять причину, которая вызвала проблемы.

Источники посещений отображаются в отчете Google Analytics «Источник/канал». По каждому входящему каналу фиксируются:

  • действия посетителей – отказы, просмотры, средняя длительность сеанса;
  • конверсии – транзакции, коэффициент транзакций, доход;
  • количество сеансов и уникальных пользователей, соотношение первичных и повторных посещений.

Выводы об эффективности каждого канала делаются с учетом процента возвратов на сайт.

Отчет в системе аналитики по источникам трафика

Отчет в системе аналитики по источникам трафика

По CTR судят, насколько удачно выбрана целевая аудитория, способ и форма подачи информации в рекламе. Если показатель слишком низкий, имеет смысл пересмотреть сформулированное предложение, убедиться в правильности выбора ЦА.

Поведенческие метрики

Поведение посетителей магазина дает представление об уровне их вовлеченности, предпочтениях, наличии проблем на сайте.

В поведенческие метрики включают следующие показатели:

  • общее количество просмотров;
  • уникальные просмотры страниц;
  • средняя длительность просмотра;
  • входы, процент выходов;
  • отказы;
  • ценность страницы.

Одна из самых значимых метрик в этой категории – длительность пользовательского сеанса. Она фиксирует время, проведенное на сайте. Если в среднем сеанс длится не более 10 секунд, нужно прорабатывать возможные причины проблемы. Это могут быть ошибки на посадочной странице, некорректное отображение сайта на мобильных устройствах.

Пример отчета по поведению пользователей

Пример отчета по поведению пользователей

Также важна глубина просмотров – количество страниц, которые просматривают за один сеанс. Когда большинство пользователей уходят после просмотра первой страницы, стоит обратить внимание на качество привлекаемого трафика, скорость загрузки ресурса, уникальность контента.

Соотношение этих посетителей к общему количеству измеряется Bounce Rate – процентом отказов. Высокое значение показателя снижает конверсию, негативно сказывается на SEO.

Наиболее частые причины отказов:

  • привлечение нецелевого трафика;
  • медленная загрузка страниц;
  • слабый или запутанный функционал;
  • нерелевантный контент, ошибки в текстах;
  • неправильное отображение сайта в разных браузерах;
  • обилие рекламы;
  • указанного товара нет в наличии;
  • дизайн усложняет восприятие информации.

Необходимо вовремя выявлять точки основных потерь и оперативно устранять недостатки и барьеры на пути к покупке.

Еще один важный показатель для интернет-магазина – коэффициент брошенных корзин. Это доля посетителей, которые выбрали продукты, отложили их в корзину, но в конце концов так и не оформили заказ.

Причины могут быть разные:

  • отложил покупку;
  • нашел более выгодное предложение у конкурентов;
  • отвлекся;
  • не понравились условия доставки/оплаты;
  • не устроила слишком сложная процедура оформления.

За количеством брошенных корзин можно следить в отчете «Расширенная электронная торговля», который есть в Google Analytics.

Отчеты в инструменте «Электронная торговля»

Отчеты в инструменте «Электронная торговля»

Если эти значения выходят за пределы 60%, стоит искать варианты решения проблемы:

  • упростить форму заказа;
  • улучшить юзабилити;
  • отправлять покупателям напоминания о незавершенном заказе;
  • предлагать дополнительные скидки, интересные подборки товаров.

Вовлеченность пользователей легко отслеживается в сервисах карт кликов, скроллинга, ссылок. Удобнее всего анализировать данные в «Яндекс.Вебвизоре». Там видно, как именно посетители взаимодействуют с контентом.

Продажи

Показатели, по которым можно оценивать эффективность продаж, самые приоритетные в электронной коммерции.

В первую очередь это:

  1. Конверсия – процентное соотношение заказов к общей численности посещений.
  2. Средний чек – соотношение дохода к количеству совершенных покупок.
  3. Средний доход с пользователя – количество денег, которое приносит один клиент за определенный период времени.
  4. Пожизненная стоимость клиента – размер прибыли, получаемой с одного покупателя за весь период взаимодействия с ним.
  5. Отток клиентов – соотношение разницы между числом покупателей в начале и конце периода к общему количеству.

В зависимости от целей конверсионным действием считают заполнение формы регистрации, добавление товара в корзину, заказ.

Факторы, влияющие на конверсию

Факторы, влияющие на конверсию

Коэффициент конверсии измеряется для:

  • разных источников трафика – показывает, на какой канал приходится больше транзакций;
  • типов устройств – помогает узнать, с чего совершается больше целевых действий: с десктопа или мобильных;
  • конкретных товарных групп – позволяет выявить самые ходовые и востребованные позиции, проанализировать популярность отдельных категорий и брендов, оптимизировать бюджет на закупки.

Для повышения конверсионных показателей нужно улучшать навигацию на сайте, добавлять функцию поиска и удобную систему фильтрации товаров, проводить A/B тесты.

Средний чек измеряют для корректировки стратегии и прогнозирования будущей выручки. Ориентируясь на него, оценивают прибыль работы онлайн-магазина.

Способы повышения среднего чека

Способы повышения среднего чека

Размер среднего чека учитывается при сегментации аудитории, планировании рекламных расходов, разработке и уточнении ценовой политики.

Чтобы увеличить средний чек, нужно:

  • составлять персональные рекомендации похожих и сопутствующих товаров;
  • предлагать бесплатную доставку или дополнительные бонусы за покупку от определенной суммы;
  • давать скидки при заказе нескольких единиц;
  • внедрять программы лояльности;
  • стимулировать повторные покупки.

Эти же действия помогают увеличить LTV – совокупную прибыль в денежном эквиваленте от одного покупателя за все время сотрудничества.

Отток клиентов в интернет-магазине должен быть максимально низким. Если это не так, стоит пересмотреть цены и качество продукции, совершенствовать сервис, поработать над увеличением лояльности аудитории, устранить технические ошибки на сайте.

KPI, связанные с продажами, отслеживают в системе веб-аналитики. Некоторые из них фиксируются в товароучетных системах. Например, в облачном сервисе «ЕКАМ» ведется учет таких важных для бизнеса параметров:

  • размер выручки и среднего чека;
  • количество продаж по дням/неделям/месяцам;
  • товарный оборот – приход, расход, себестоимость;
  • рентабельность и прибыль с продаж;
  • доход с покупателя;
  • прибыль с продаж конкретных сотрудников.

Учет финансовых KPI в «ЕКАМ»

Учет финансовых KPI в «ЕКАМ»

Расходы на рекламу

Эффективность рекламы и продвижения оценивается по:

  • стоимости клика (CPC) – затраты в отношении к количеству кликов по объявлению;
  • стоимости посетителя (CPV) – расходы, отнесенные к общему числу привлеченных посетителей;
  • цене нового клиента (CAC) – расходы, отнесенные к общему числу новых покупателей;
  • стоимости целевого действия (CPA) – затраты в соотношении с количеством реальных регистраций, подписок, заказов;
  • цене заказа (CPO) – расходы на продвижение в отношении к количеству реализованных продаж;
  • возврату маркетинговых инвестиций (ROMI) – окупаемость вложений в рекламу, выраженная в процентах. Если эта метрика ниже 100%, рекламная кампания является убыточной.

Перечисленные показатели свидетельствуют о результативности текущих маркетинговых активностей. Важно оценивать их в комплексе и при необходимости корректировать стратегию, опираясь на полученную информацию.

Пример анализа расходов на рекламу

Пример анализа расходов на рекламу

Любая компания должна ориентироваться на заранее продуманную систему оценки достижений, как бизнеса в целом, так и каждого сотрудника в отдельности. В нее могут входить все рассмотренные в статье KPI, только отдельные метрики или необходимые дополнительные показатели.

Анализ результатов в виде конкретных цифр помогает правильно распределять бюджет, выбирать оптимальную стратегию, концентрироваться на самых важных аспектах с точки зрения развития. Отслеживать ключевые показатели эффективности можно в системах веб-аналитики и товароучетной программе «ЕКАМ».

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Облачная система учета. Продаж, товаров и клиентов

  • Управляйте запасами товаров и отслеживайте остатки
  • Узнайте товары, на которых вы больше всего зарабатываете
  • Начисляйте зарплату сотрудникам
  • Подключайте онлайн-кассу для отправки и печати чеков

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации