← Блог о торговле

Прогнозирование продаж в интернет-магазине: основные методы и правила

Хороший результат получают те, кто задает соответствующую «планку» и стремится ее достичь. Это правило касается и бизнеса. Чтобы получать желаемую прибыль, нужно прогнозировать финансовое будущее проекта и предпринимать шаги для его улучшения. Прогноз должен быть основой всех планов. Существует много, как простых, так и достаточно сложных методов прогнозирования продаж. Предлагаем разобраться в этой теме подробнее.

Чем отличается прогноз от плана?

Прогноз и план продаж – не идентичные, хоть и тесно связанные, понятия. Это разные элементы управления, у которых есть свои особенности.

План – круг задач, устанавливаемых руководством для отдела или каждого сотрудника. Обычно он содержит плановые показатели по величине прибыли и объемов продаж. Менеджеры должны ориентироваться на них в процессе работы, подбирая наиболее эффективные инструменты для реализации цели.

Прогноз – вероятная ситуация, которая может наступить в дальнейшем. Прогнозы основываются на определенной базе, но никогда не бывают на 100% точными. Они дают представление о том, сколько товара, на какую сумму и с какой рентабельностью вероятно будет продано. Это не аксиома, а всего лишь предположение о перспективах ближайшего или отдаленного будущего бизнеса, попытка отследить динамику показателей. Но именно обоснованные суждения о величине продаж помогают оптимизировать планирование.

Отличия между планами, прогнозами и гипотезами

Отличия между планами, прогнозами и гипотезами 

Особенности плана:

  • это стратегия компании;
  • касается глобальных целей;
  • поддается контролю;
  • формируется с учетом прогнозов;
  • носит нормативный характер;
  • предполагает однозначное решение;
  • имеет четко обозначенные интервалы;
  • использует точные количественные методы;
  • служит ориентиром, от которого нельзя отступать;
  • бывает кратко-, средне- и долгосрочным;
  • на его реализацию можно влиять напрямую и опосредованно;
  • сотрудники несут ответственность за выполнение плановых показателей.

Особенности прогноза:

  • это тактика компании;
  • касается прикладных задач;
  • носит вероятностный характер;
  • зависит от большого количества внутренних и внешних факторов;
  • имеет альтернативное, вариантное содержание;
  • использует качественные методы;
  • зависит от множества переменных, на которые практически невозможно повлиять;
  • составляется чаще на короткий отрезок времени;
  • если спрогнозированная ситуация не сбывается, ответственности никто не несет.

И планы, и прогнозы – неотъемлемая часть ведения бизнеса. Эти элементы дополняют друг друга на стадии регулирования деятельности. Один из них – обязательная для исполнения «дорожная карта», второй – взгляд в будущее на основании имеющихся объективных данных и динамических тенденций.

Зачем прогнозировать сбыт?

Многие подумают: «Зачем заниматься гаданием и предсказаниями, которые могут и не сбыться? Ведь бизнес любит точность. Я просто сделаю план, назначу ответственных исполнителей, дам им инструкции и пусть достигают поставленных целей».

На самом деле, допущения тоже важны и в какой-то степени влияют на работу компании. К примеру, если на ближайшие месяцы прогнозируются убытки, руководство заранее ищет способы сократить расходы, расширить источники доходов.

Прогнозы бывают, как позитивными, так и негативными.

зачем нужны прогнозы

Учитывая различные варианты развития событий, предприниматели могут составить максимально эффективный регламент работ, разделить ответственность и повысить вероятность выполнения плана.

Прогнозирование необходимо для:

  • постановки целей – увеличения дохода, повышения количества сделок, опережения конкурентов;
  • расчета ресурсов, по ходу которого выясняется, сколько сотрудников, какая техническая оснащенность потребуется для достижения намеченных целей;
  • управления складскими запасами, исключающего ситуации с вероятным дефицитом или избытком товара;
  • обеспечения мобильности – своевременного перенаправления усилий на период сезонного подъема или спада продаж;
  • оперативного вмешательства в процесс и коррекции действий в случае проседания показателей.

Приведем несколько примеров.

Ситуация №1

Интернет-магазин продает садовый инвентарь – товар с ярко выраженной сезонностью. Упор на основной продукт делается с марта по июль. В этот период фирма закупает максимум инвентаря, осуществляет активное продвижение. В остальное время профиль ассортимента немного смещают. Зимой продается снегоуборочное оборудование, товары для зимней рыбалки, сани. Прогнозы, составленные на основании прошлогоднего опыта, помогают поддерживать стабильный доход в течение года.

Ситуация №2

Интернет-магазин забил склад вентиляторами. Из-за того, что лето оказалось нежарким, на складе образовался избыток товара. Это привело к издержкам и потере прибыли.

Ситуация №3

Компания закупила недостаточно снегоуборочных лопат, рассчитывая на обычную среднестатистическую зиму. Погода в текущем сезоне оказалась очень снежной, был высокий спрос. Заявки от клиентов продолжали поступать, даже когда склады опустели. Как итог – недовольные покупатели и упущенные выгоды.

Вторая и третья ситуации – наглядный пример необходимости гибкого прогнозирования на базе предварительных прогнозов погоды. Это особенно важно для сезонного бизнеса, зависимого от погодных условий.

В целом, прогноз продаж – комплексный процесс, затрагивающий практически все подразделения фирмы. В нем учитываются тенденции и тренды отрасли рынка, потребности клиентов, внутренняя ситуация в компании, реальные возможности в плане закупок и логистики.

Разновидности методов прогнозирования

Разновидности методов прогнозирования 

Процедура будет полезна:

  • стационарным торговым точкам, интернет-магазинам и всем фирмам, которые занимаются активными продажами – для расчета прогнозируемых объемов реализации;
  • руководству компаний – для планирования деятельности и прибыли;
  • начальникам отделов продаж и специалистам по продажам – для выстраивания четких критериев работы;
  • маркетологам – для построения планов относительно вывода новых продуктов и поддержания существующих;
  • сотрудникам склада – для осуществления и координации деятельности.

Основные методы прогнозирования продаж

Рассмотрим методы прогнозирования, которые чаще всего применяются на практике.

Экспертные оценки

За основу прогноза по методу экспертных оценок берется точка зрения одного или нескольких профессионалов в отрасли. Независимо от того, индивидуальная оценка или коллективная, мнение должно быть подкреплено соответствующей квалификацией, практическим и научным опытом.

Метод работает по следующей схеме:

  1. Выбор объекта для оценивания (можно анализировать не только объем продаж конкретного товара, но и другие важные параметры бизнеса).
  2. Определение параметров для сравнения.
  3. Сортировка значений по степени важности.
  4. Сравнение по шкале.

Организацией процесса занимаются специальные рабочие группы, которые проводят опросы, обрабатывают и анализируют собранную информацию. При этом задействуются статистика, мнения аналитиков и экспертов, присутствующие в открытом доступе. Крупные компании заказывают маркетинговые исследования, в результате которых составляется тщательно проработанный, уточненный прогноз продаж.

Структура метода экспертных оценок

Структура метода экспертных оценок 

Разберем самый банальный пример применения метода. Интернет-магазин продает алкогольные напитки. По словам профессиональных аналитиков, в следующем году ожидается «проседание» этой ниши рынка на 14%. Исходя из этих данных, руководство делает выводы о ближайших перспективах развития бизнеса. Вероятное падение продаж рассчитывается примерно на том же уровне – около 14%.

Применяя метод экспертных оценок, нужно понимать, что мнение, особенно индивидуальное, носит субъективный характер. Составленные прогнозы могут иметь довольно высокий процент погрешности.

Анализ временных рядов

Согласно этому методу объем продаж прогнозируется по результатам работы за предыдущие отчетные периоды. При подсчетах учитывают данные за прошлый год по месяцам. Если компания молодая и такой информации пока нет, лучше ориентироваться на другие параметры. Например, общие тенденции ниши и рынка, деятельность конкурентов.

Анализ временных рядов проводится с помощью сводной таблицы в Excel. Ее разбивают на несколько колонок:

  • месяцы;
  • объемы продаж;
  • рост.

Во вторую колонку вносится фактический объем реализации за каждый месяц прошлого года, в третью – процент роста. Чтобы рассчитать рост, нужно разделить параметр текущего месяца на цифру, зафиксированную в предыдущем, и перевести результат в проценты. Затем выводится среднее значение роста. К примеру, за год показатель составил 7%. Прогнозы на каждый период последующего года составляются с учетом этой цифры.

Результаты подсчетов по методу анализа временных рядов показаны в таблице:

Если интернет-магазин испытывает какие-то трудности, поддается влиянию сезонных изменений, это следует обязательно предусматривать в прогнозе. Падение роста реализации будет заметно по показателям, которые опускаются ниже отметки 100%. При сезонных снижениях потребуется индивидуальная корректировка плана. В таком случае удобно строить график, наглядно отражающий объемы продаж в денежном выражении по месяцам. Пользуясь им, можно легко отследить тренд и интерпретировать его к следующему периоду.

По сравнению с экспертным методом, анализ временных рядов считается более детализированным и точным.

Казуальные методы

При построении прогнозов по казуальным методам учитывается целый ряд факторов, которые могут повлиять на объем продаж:

  • уровень инфляции;
  • коэффициент сезонности;
  • экономическая и политическая обстановка в регионе, стране, мире;
  • особенности налоговой системы;
  • последние изменения в законодательстве;
  • банковские проценты по кредитам, учетная ставка центрального банка и прочее.

Глобальные факторы влияют на всю отрасль рынка и каждый отдельный магазин. Иногда их влияние не прямое, сказывается спустя определенный промежуток времени. К примеру, снижение ставки делает кредиты более доступными для потребителя. Это приводит к увеличению спроса в некоторых нишах. При росте инфляции спрос, наоборот, снижается.

Однако не все события воздействуют на развитие бизнеса однозначно. Для такого вида прогнозирования нужна профессиональная подготовка. В идеале лучше привлекать к этой ответственной задаче опытного эксперта или аналитическое агентство.

Помимо рассмотренных в обзоре, существуют и более сложные инструменты прогнозирования:

  • балансовый и нормативный методы;
  • моделирование;
  • экстраполяция;
  • экономический анализ.

Рекомендации по составлению прогнозов

Качественное прогнозирование возможно при условии соблюдения нескольких правил:

  1. Четкие временные рамки. Прогнозируйте продажи на конкретный период в соответствии с долгосрочными или краткосрочными целями. Прогнозы составляются по каждому месяцу, на квартал, год, несколько лет вперед.
  2. Точные цифры и параметры. Используйте достоверные данные о продажах за предыдущие периоды деятельности магазина. Не забывайте о вероятных сезонных колебаниях.
  3. Регулярные корректировки. Обязательно вносите правки в прогнозы, исходя из фактических продаж, текущих изменений на рынке. На прогнозах сказывается увеличение клиентской базы, расширение компании и другие дополнительные обстоятельства.
  4. Правильное соотношение с ценовой политикой рынка. Проводите периодическое исследование ниши. При необходимости корректируйте цены на товары/услуги.

Чтобы получить максимально точные и реалистичные прогнозы, стоит использовать автоматизированные системы учета. Они помогают управлять работой компании и оптимизировать ключевые бизнес-процессы.

Одна из таких систем – «ЕКАМ». В ней ведется учет всех важных данных, которые необходимы для составления прогнозов на ближайшее будущее и дальнейшие этапы развития бизнеса. Ключевые показатели за разные периоды работы отражаются в разделе «Аналитика».

Среди них:

  • выручка;
  • средний чек;
  • количество продаж;
  • себестоимость;
  • рентабельность;
  • остатки;
  • лидеры продаж;
  • товарный оборот.

екам

Функции программы не ограничиваются ведением аналитики. В «ЕКАМ» есть множество полезных решений для интернет-магазинов и стационарных розничных точек. Инструмент позволяет управлять товарными запасами, контролировать работу сотрудников, отслеживать остатки, формировать заказы поставщикам. Для отправки и печати чеков можно подключить онлайн-кассу.

екам

Прогнозирование – эффективный способ определить правильный подход к развитию бизнеса, дополнить регламенты и установки для отдела продаж. При четком видении перспектив всегда проще выйти на новый уровень. Для составления наиболее реалистичных прогнозов рекомендуем пользоваться несколькими методами в комплексе. Сбор достоверных данных и формирование детальной отчетности облегчит многофункциональный сервис «ЕКАМ».

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Облачная система учета. Продаж, товаров и клиентов

  • Управляйте запасами товаров и отслеживайте остатки
  • Узнайте товары, на которых вы больше всего зарабатываете
  • Начисляйте зарплату сотрудникам
  • Подключайте онлайн-кассу для отправки и печати чеков

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации