← Блог о торговле

Инструменты для управления товарным ассортиментом в интернет-магазине

Товарным ассортиментом нужно грамотно управлять. От этого зависит ключевой показатель эффективности в электронной коммерции – прибыль. Сегодня разберем, какие инструменты помогут формировать и поддерживать предложение, которое будет соответствовать запросам покупателей и приносить максимум прибыли.

Цели и задачи управления товарным ассортиментом

Ассортимент – совокупность тесно связанных между собой товарных групп, формирующих предложение компании.

Управление ассортиментом – комплекс действий, направленных на то, чтобы сделать предложение рациональным и релевантным интересам аудитории.

В процессе управления компании определяют виды и разновидности товарных групп, которые наиболее предпочтительны в их нише.

Главные цели:

  • удовлетворить спрос покупателей;
  • получить максимальную прибыль от реализации товаров/услуг.

Система управления товарным ассортиментом

Система управления товарным ассортиментом

Процесс состоит из нескольких этапов:

  1. Исследование текущей обстановки на рынке.
  2. Изучение потребительского спроса.
  3. Определение требований к рациональности ассортиментных моделей.
  4. Выбор ассортиментного профиля с учетом специализации интернет-магазина.
  5. Разработка структуры с перечнем и соотношением основных товарных категорий и подкатегорий (берутся в расчет плановые показатели компании и рентабельность отдельных групп).
  6. Подготовка номенклатуры, организация и формирование товарного ассортимента.
  7. Установка неснижаемого остатка для различных видов продукции.
  8. Планирование закупок (исключаются позиции, которые не пользуются спросом, добавляются наименования с высокой оборачиваемостью).
  9. Регулярная оптимизация предложения.

Упаковка, маркировка и обслуживание товара тоже относятся к управлению.

По ходу разработки ассортиментной стратегии в первую очередь нужно ориентироваться на потребителей, их ожидания. Иначе продукцию просто не будут покупать.

Также важно соблюдать принцип развития. То есть, постоянно пересматривать и корректировать каталог, подстраиваясь под меняющиеся тенденции рынка.

Управление стоит поручать компетентным сотрудникам, которые хорошо разбираются в маркетинге. Без этих знаний создать предложение с высоким потенциалом наращивания прибыли практически невозможно.

Существует 7 ключевых способов управления ассортиментом:

Рассмотрим, как их используют на практике:

  • сокращение. Уменьшают полноту или ширину ассортиментного профиля, изменяя его количественный/качественный состав. Необходимо в случаях падения спроса, низкой прибыли, убыточной реализации;
  • расширение. Увеличивают полноту и широту ассортимента, добавляют новизны. Используется при выходе новинок, высокой рентабельности, повышении спроса;
  • углубление и обновление. Расширяют количественные характеристики предложения, добавляя новые модели, торговые марки. Применяется в условиях высокой насыщенности ниши, появления новых трендов;
  • стабилизация. Делают акцент на товарах с высокой устойчивостью;
  • совершенствование. Повышают рациональность ассортимента, подгоняют под текущие запросы аудитории;
  • гармонизация. Внедряют изменения, которые помогают приблизить фактически существующий ассортиментный профиль к оптимальному.

Все эти направления взаимосвязаны и часто дополняют друг друга.

Требования к рациональности ассортимента устанавливаются с привязкой к конъюнктуре рынка. При этом необходимо смотреть на платежеспособность целевой аудитории, социально-экономические и другие факторы окружающей среды, которые влияют на спрос. Изначально проводим глубокое маркетинговое исследование, а уже после этого формируем предложение.

Трудности и ошибки в управлении

Чтобы избежать неприятных последствий, которые отразятся на качестве работы компании, важно не допускать таких типичных ошибок в управлении:

  • непонимание или полное отсутствие целей. Основная цель управления – максимизировать прибыль, получаемую в процессе товарооборота. Отталкиваясь от этого, нужно сформулировать эффективную стратегию;
  • слабая аналитическая база, недостаточно углубленный мониторинг. Когда в каталоге не хватает каких-то товарных категорий или присутствуют «умирающие» товары, компания упускает реальные выгоды;
  • чрезмерное расширение профиля. Если распыляться на неперспективные продукты, сильно снижается эффективность продаж;
  • узкий, несбалансированный ассортимент, непродуманный мерчендайзинг. Это снижает привлекательность предложения в глазах покупателей;
  • некорректно выведенные KPI. В таком случае работа компании ориентируется на неправильные цели. Все усилия сводятся на «нет»;
  • затянутая цепочка принятия решений. Слишком долгое внедрение изменений в ассортиментную линейку замедляет управление;
  • формирование ассортимента на основании предпочтений менеджера. В этом вопросе нужно ориентироваться на объемную выборку с учетом актуальных рыночных данных о покупательских предпочтениях. В противном случае предложение будет далеким от интересов целевой аудитории;
  • жесткие условия сотрудничества с поставщиками. С некоторыми производителями можно работать только после подписания соглашения, которое запрещает вносить изменения в ассортиментный ряд. Для интернет-магазина это невыгодно.

Основой любых управленческих действий должна быть четкая концепция.

Рабочие инструменты для управления

Теперь разберем самые эффективные рабочие инструменты, которыми пользуются интернет-магазины.

Категорийный менеджмент

Категорийный менеджмент – модель, на базе которой определяется структура закупок и продаж. Согласно этой концепции, ассортимент разделяют на группы товаров, объединенных похожими признаками. Данные группы называются категориями.

Переход на такую модель управления происходит в несколько этапов:

  1. Выделение категорий. Учитываются результаты анализа поведенческих факторов.
  2. Сравнительный анализ и распределение ролей. Исследуются внутренние процессы, деятельность конкурентов. Уточняется роль каждой категории в ассортименте. Составляется план закупок.
  3. Оценка потенциала и определение целей для каждой категории. Прогнозируется товарооборот, прибыль, объемы продаж.
  4. Разработка стратегии. Формируется план действий, которые помогут удовлетворять спрос и оптимизировать затраты.
  5. Подготовка тактики. Утверждается состав категорий, ценовая политика, методы продвижения товаров. Готовится ассортиментная карта с перечнем и количеством единиц в категориях. Продумывается взаимодействие с поставщиками.
  6. Выполнение поставленных задач и оценка результатов. При необходимости планы регулярно корректируются.

Роль категории сказывается на коммуникационной и ценовой политике для этой группы товара. Под каждую категорию желательно разрабатывать отдельные методы управления и маркетинговые программы.

Основные виды ролей:

  • генераторы прибыли. Популярные товары-новинки, сезонная продукция, которая приносит высокий доход;
  • создатели имиджа. Дорогие товары, ориентированные на статусность. Привлекают покупателей, нацеленных на покупку элитной продукции;
  • защитники. Позиции по цене ниже среднерыночной. Удерживают потребителей, чувствительных к ценнику;
  • создатели покупательского потока. Продукция массового спроса со стабильными объемами продаж, не зависящими от внешних факторов;
  • тестовые продукты. Наименования, создающие ощущение комплексности ассортимента. Занимают небольшую долю в общем объеме продаж и в случае чего могут быть безболезненно исключены.

Схема принятия решений

Схема принятия решений

Основные преимущества технологии – ориентация бизнеса на целевого клиента, оптимизация финансов и выработка эффективной ассортиментной политики. Но получить их можно только при условии правильного применения инструмента.

АВС/XYZ анализ

ABC-анализ – метод классификации ресурсов компании по степени важности. С его помощью можно рационализировать практически любую сферу деятельности коммерческой организации. За основу анализа берется универсальный принцип Парето, согласно которому 80% оборота дает всего 20% продукции.

Анализ выделяет несколько товарных групп:

  1. A – товары-лидеры. Доля в ассортименте – 20%. Доля выручки – 80%.
  2. B – продукция средней степени важности. Соотношение – 30% и 15%.
  3. C – наименее важные позиции. Соотношение – 50% и 5%.

Ассортимент формируется с привязкой к этим показателям.

В XYZ-анализе товары делятся по критериям стабильности продаж, зависимости от сезонных и прочих видов колебаний спроса. Для расчетов используется формула среднеквадратического отклонения:

Вычисленный коэффициент позволяет сравнить стабильность продаж разных продуктов. Исходя из этого, ассортимент делят на группы:

  1. X – достаточно стабильный объем потребления. Отклонение от средних значений – 0-10%.
  2. Y – возможности прогнозирования спроса средние. Отклонение – 11-25%.
  3. Z – непостоянное потребление, сложности с прогнозированием. Отклонение – более 26%.

Для более точного управления ассортиментом применяют совмещенную версию ABC и XYZ-анализа. Профиль анализируется двумя методами за один и тот же учетный период. Затем выстраивается матрица из 9 групп:

  1. AX/BX. Высокий стабильный спрос, легко прогнозировать продажи. Заключаются договора на постоянные поставки.
  2. AY/BY. Высокий товарооборот, сезонные колебания спроса, продажи не всегда предсказуемы. Увеличивается страховой запас на складе.
  3. AZ/BZ. Высокий товарооборот, нестабильный спрос. Лучше продавать под заказ или тщательно контролировать запасы, подстраиваясь под меняющиеся прогнозы.
  4. CX. Сложнопрогнозируемые, почти не влияют на прибыль. Можно оставить и понаблюдать.
  5. CY/CZ. Труднореализуемые, снижают прибыль. Их присутствие в каталоге нужно пересматривать.

Эти методы помогают вычислять потребности, предварительно оценивать спрос и планировать рациональные закупки.

Матрица BCG

BCG – самая известная ассортиментная матрица, которая применяется для стратегического анализа и планирования в торговле. Модель выстраивается в виде графика с полем, разделенным на 4 сектора с необычными названиями:

  1. «Звезды». Лидеры продаж с растущим спросом. Вызывают ажиотаж.
  2. «Собаки». Малоперспективная продукция с малой долей рынка. Постепенно выходит из моды.
  3. «Темные лошадки» («знаки вопроса», «трудные дети»). Позиции с нестабильным спросом. В основном это еще нераскрученные новинки, которые находятся на этапе внедрения.
  4. «Дойные коровы». Товары с наибольшей долей и максимальной прибылью. Поддерживают стабильное положение компании.

Поле располагают на вертикальной и горизонтальной осях. Первая отражает темп роста рынка, вторая – его относительную долю. В каждый из 4 секторов вносят окружность. Радиус окружности указывает на объем продаж.

По такой матрице можно судить об успешности определенных товарных категорий, анализировать прибыль и убытки. В результате приходит четкое понимание того, что нужно делать для увеличения дохода:

  • расширить долю рынка для «темных лошадок»;
  • сохранить текущее положение для «звезд»;
  • выжать максимальную прибыль с «дойных коров», которые вот-вот начнут терять позиции;
  • убрать с рынка или сократить вложения для «собак».

Товароучетные системы

Лучший выбор в управлении – автоматизация рутинных процессов. Реализовать ее можно с помощью специализированной товароучетной системы. Это позволит исключить ошибки, связанные с человеческим фактором, поддерживать ассортимент в таком состоянии, какого требует текущий потребительский спрос.

Весь необходимый набор инструментов есть в «ЕКАМ».

Пользователи сервиса могут:

  • вести аналитику продаж;
  • определять самые ходовые позиции с высокой долей прибыли;
  • управлять товарными запасами;
  • отслеживать остатки в режиме реального времени;
  • устанавливать и контролировать величину неснижаемых остатков;
  • планировать закупки;
  • формировать заявки поставщикам.

Аналитика продаж в ЕКАМ

Аналитика продаж в «ЕКАМ»

Управление ассортиментным профилем влияет на продажи. Есть грамотная стратегия – будет и прибыль. Если же действия в плане закупок, маркетинга и продаж несогласованны – ждать хороших показателей не стоит.

Чтобы сохранять интерес покупателей к товару, нужно регулярно анализировать спрос, мониторить рынок, своевременно обновлять предложение. Главная цель – удовлетворение потребностей потенциального клиента. Стремитесь к ней, используя предложенные рабочие инструменты в комплексе.

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Облачная система учета. Продаж, товаров и клиентов

  • Управляйте запасами товаров и отслеживайте остатки
  • Узнайте товары, на которых вы больше всего зарабатываете
  • Начисляйте зарплату сотрудникам
  • Подключайте онлайн-кассу для отправки и печати чеков

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации