Как быстро увеличить средний чек в магазине без финансовых затрат: принципиальные схемы
Когда клиент уже пришел в розничную торговую точку, важно продать ему как можно больше необходимого товара. Однако задумываться над тем, как увеличить средний чек в магазине должен в первую очередь руководитель магазина. Он должен знать основные пути достижения этой цели и уметь их реализовывать.
Принципиальные схемы увеличения среднего чека
Приемы повышения среднего чека работают даже в небольших магазинах. Главное подобрать именно те методы, которые будут эффективны для данной торговой точки.
Продать сопутствующий товар – лучший способ повысить сумму среднего чека
Заставить покупателя пробрести товаров на большую сумму можно следующими путями:
- Продавать комплексно или в наборе.
- Увеличить продажи ключевых товаров.
- Акцентировать внимание покупателя на сопутствующей продукции.
- Повысить среднюю цену товара за счет более дорогого ассортимента.
- Заманивать покупателя верхним «магнитом».
- Мотивировать и обучать сотрудников проводить перекрестные и допродажи.
Каждый перечисленный способ увеличения среднего чека имеет свои секреты реализации, которые будут рассмотрены далее более подробно.
Комплексные продажи товаров
Человек сильнее ощущает потребность в товаре в составе тематической композиции. В сознании отображается не просто продукт, а его развёрнутые образы в реальной обстановке. Примером может быть набор пива с сухариками, полотенца с гелем для душа, платья с идеально подходящей сумкой.
При формировании и продаже комплектов необходимо соблюдать следующие правила:
- Экземпляр комплекта необходимо выставить на витрине, чтобы каждый покупатель его увидел.
- Цена набора должна быть немного ниже стоимости товаров по отдельности.
- В составе комплекта должны быть высокомаржинальные продукты, обеспечивающие экономическую целесообразность его продажи.
- Для стимулирования желания приобрести набор рекомендуется размещать его на стенде или манекене, вызывающем позитивные тематические ассоциации.
- Требовать от продавцов информировать покупателей о преимуществах комплекта, но без нажима на необходимость его приобретения.
- Рекомендуется формировать композицию из 3-4 товаров.
Продажи в наборе являются пассивным способом увеличить средний чек, поэтому особое внимание при его формировании необходимо уделять внешнему виду.
Чтобы правильно подобрать комплект товара, необходимо определить ходовые позиции и обдумать возможность их комбинирования с другой продукцией.
Одновременно рекомендуется формировать не более 4 наборов, чтобы клиент не рассеивал своё внимание, а покупал импульсивно.
Как повысить объем продаж основных товаров
При ежедневных покупках развесных продуктов покупатели практически всегда получают большее количество товара, чем заказывают. Если продавец взвесит меньше, то не удовлетворит потребность клиента. А вот превышение веса вполне приемлемо. Главное – спрашивать покупателя, устроит ли его такой объем.
Способ увеличения продаж за счет предоставления третьего аналогичного товара бесплатно
При продажах штучных продуктов, одежды, хозтоваров предлагать клиенту купить больше аналогичного товара довольно сложно. В этом могут помочь следующие методы:
- Продуманный мерчандайзинг. Важно, чтобы клиент при посещении магазина обратил внимание на максимальное количество товарных позиций.
- Делать дисконт при приобретении сразу нескольких аналогичных товаров.
- Желательно не предлагать клиенту купить ещё одно платье или футболку, а только лишь информировать его о такой возможности с получением дисконта. Например, сказать, что 7 роз будет смотреться красивее, чем 5.
- После окончательного выбора клиентом объекта покупки предложить рассмотреть ещё и дополнительные варианты.
- Завлекать клиентов дешевыми акционными товарами, продавая заодно и высокомаржинальную продукцию.
- Паковать товар в большие упаковки.
Ошибочным действием при продажах дополнительных единиц товара является давление на клиента. Продавец при этом испытывает сильный страх отказа, а покупатель отклоняет предложение из-за ощущаемого психологического нажима. В результате оба чувствуют неловкость.
Предлагая товар, нельзя задавать закрытые вопросы, ограничивая клиента двумя ответами: «да» или «нет». Лучше просто информировать человека о возможности дополнительного приобретения, заставляя его задуматься о целесообразности покупки самостоятельно.
Стимулирование приобретения сопутствующих товаров
Когда клиент приходит в магазин, он рассчитывает на определенную сумму покупки. Однако психологически человек готов легко потратить на 20-25% больше планируемого. Именно этот зазор и необходимо использовать для увеличения суммы среднего чека.
Маркетологи рекомендуют соблюдать следующие правила при продажах сопутствующих товаров:
- Размещать в прикассовой зоне стеллажи с недорогой, но высокомаржинальной ходовой продукцией. Она должна быть рассчитана на максимальный возрастной охват и подходить как мужчинам, так и женщинам.
- Продавцы должны заниматься допродажами, не отпуская покупателя лишь с тем товаром, ради которого он пришел в магазин.
- Популярные сезонные товары рекомендуется размещать горками в начале торговой зоны. Их цена должна быть невелика, создавая ощущение доступности и другой продукции.
- К каждой проданной одежде обязательно предлагать подходящие аксессуары: ремни, броши, сережки, носки, шапки и прочее. Если отпустить покупателя без них, то он купит их у конкурентов.
- Не задавать закрытые вопросы типа «А может вам брошь нужна?», «А фонарик у вас есть?». Рекомендуется просто информировать покупателя об имеющемся ассортименте полезных сопутствующих товаров.
- При желании клиента получить скидку, можно договориться о конвертировании её в покупку сопутствующего товара или услуги (например, оплаты доставки).
- Если у товара есть расходники, то нужно сразу рекомендовать приобрести несколько единиц этой продукции.
- На сайтах интернет-магазинов при прочтении блока информации о товаре в область зрения клиента должна попадать сопутствующая продукция.
- Размещать сопутствующие товары на полках необходимо рядом со связанной основной продукцией.
- При отказе клиента платить за брендовый товар можно предложить аналог дешевле и дополнительный аксессуар.
С первого взгляда, продавать недорогую сопутствующую продукцию довольно легко, потому что клиент готов расстаться с деньгами на её приобретение.
Приобрести аксессуары при покупке телефона зачастую просто необходимо
Однако велика вероятность, что такие товары уже были приобретены ранее, и покупатель в них не нуждается. Поэтому изначально необходимо выявить потребности человека в сопутствующем товаре и лишь потом его активно предлагать.
Увеличение средней стоимости товара
Увеличить среднюю стоимость позиции приобретаемого товара можно двумя способами:
- повысить наценку;
- заставить клиента покупать более качественный и дорогостоящий товар.
Первый метод довольно опасный, потому что может отпугнуть от магазина постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Второй вариант увеличения среднего чека является оптимальным.
Но зачастую более дорогая продукция не обладает определяемыми с первого взгляда преимуществами. Чтобы подвести клиента к необходимости приобретения премиального товара, требуются следующие условия:
- Наличие линейки аналогичных товаров разной ценовой категории
- Проведение специального обучения продавцов, чтобы они могли грамотно продавать «первый по цене» товар.
- Продавец должен быть лично заинтересован в продаже более дорогого товара.
- Дорогая продукция должна занимать лучшее место на полках.
- Оформление и внешний вид премиумного товара должен выгодно отличаться от более дешевых аналогов. Например, изображение на дорогих телевизорах специально делается ярче и насыщеннее.
- Перед расширением ассортимента за счет дорогостоящей продукции следует подумать о её востребованности среди постоянных покупателей.
- Описание дорогостоящего товара должно быть более подробным.
Приемы по смещению акцента покупок в более дорогостоящий сегмент являются в основном организационными и не требуют денежных затрат. Практика показывает, что грамотный мерчандайзинг в комбинации с обученными продавцами дает прирост оборота розничной торговли примерно на 20%. Поэтому задача руководителя бизнеса – реализовать этот потенциал в своем магазине.
Формирование верхнего «магнита»
Довольно часто в строительных магазинах можно встретить объявление «При покупке на хххх рублей – доставка бесплатно!». Вместо доставки может предлагаться скидка, подарок или дополнительный сервис. Таким образом перед человеком ставится «магнит»-приманка, которая предлагает бонусы при достижении суммой покупки определенного значения. Эта простейшая схема увеличения среднего чека доступна для каждого магазина.
«Магнитом» может выступать бонус, который заставит прийти в магазин ещё раз
Те торговые точки, которые всерьез занялись автоматизацией торговли, имеют возможность увеличить продажи ещё больше. Переход на онлайн-кассы по закону 54-ФЗ способствовал распространению специальных программ для оптимизации торговой деятельности.
При внедрении дисконтных карт, руководство магазина получает возможность видеть средний чек каждого покупателя в отдельности. Это позволяет автоматически формировать индивидуальный размер «магнита», увеличивая его от месяца к месяцу. В итоге через год каждый покупатель будет приобретать в магазине продукции на максимально возможную для себя сумму.
Следует помнить, что размер приманки должен постоянно корректироваться с учетом легкости её достижения покупателями.
Мотивирование сотрудников к продажам
Розничные компании все чаще привязывают премии продавцов к показателю среднего чека. Если купить онлайн-кассу, можно легко отслеживать этот показатель по каждому сотруднику в личном кабинете ОФД. Оптимальный уровень зависимости премии от суммы одной продажи – 70%.
Применять этот метод можно даже в небольших продуктовых магазинах, где допродажи максимально зависят от желания и умения продавца. Простимулировать сотрудников продавать как можно больше товаров одному покупателю можно следующими способами:
- Дополнительно премировать за каждый чек выше определенного лимита.
- Использовать методы нематериальной мотивации: грамоты, кубки и другие чествования лучших продавцов.
- Отправить сотрудников на специальные тренинги по повышению уровня розничных продаж.
- Дать продавцам возможность предоставлять бонусы клиентам, совершающим крупные покупки.
При стимулировании допродаж важно следить, чтобы премируемые сотрудники не застряли в зоне финансового комфорта. В этом случае у них не будет желания стремиться к большему среднему чеку.
Практически все эффективные методы увеличения среднего чека в магазине известны. Помимо волевого решения руководства, их реализация требует минимальных затрат на обучение сотрудников и услуги мерчандайзера. Поэтому при желании увеличить объемы продаж на 30-50% можно уже сейчас приступать к воплощению описанных приемов в жизнь.