Как избавиться от залежавшихся товаров на складе интернет-магазина без убытков для бюджета

Залежавшиеся товары на складе создают дополнительные риски для бизнеса. Когда их немного, проблема не критична. Но если количество такой продукции выходит за пределы допустимой нормы, угроза становится куда более серьезной.

Во-первых, замораживается приличная часть средств из оборота. Во-вторых увеличиваются расходы на хранение, растут издержки. Сегодня расскажем о том, как выходить из подобных ситуаций без убытков для бюджета и что нужно делать, если на складе интернет-магазина залежалось много продукции.

Какой товар залеживается на складе и почему?

Прежде чем работать с проблемой недостаточного уровня сбыта определенных товаров, необходимо правильно определить ее причину.

Наиболее проблемными категориями являются:

• бракованная продукция;
• товары с вышедшими или истекающими сроками годности;
• некондиция, изделия с дефектами;
• неходовые позиции, которые не получается продать;
• иногда – остатки.

Причин невостребованности продукции бывает много. Например, производитель залежавшихся позиций не особо известен в кругах ЦА, а покупатели предпочитают выбирать знакомые бренды. Или на рынок вышел новый, более качественный аналог. Либо же у товара не очень презентабельная упаковка.

Проблема может скрываться в недостаточно эффективной рекламе и стратегии продвижения в целом, плохой работе менеджеров по продажам, отсутствии подробной информации на товарных страницах сайта. Все эти причины в большей степени касаются неходовой продукции.

Что еще может спровоцировать «зависание» на складе:

• неверно выбранная стратегия сбыта;
• ошибки в хранении/логистике, допущенные персоналом;
• просчеты при планировании закупок;
• отказы поставщиков в обмене брака;
• резкие проседания спроса из-за внешних факторов;
• невостребованность посылок, отправленных клиентам почтой по предоплате;
• неправильный маркетинг.

Неликвид – это отдельная группа. Сюда относится все, что связано с низким качеством, просрочкой, браком. Но с неликвидной продукцией тоже можно работать. На списание идут только самые безнадежные позиции.

Для выявления проблемных запасов нужно проводить регулярные складские инвентаризации и вести грамотный учет в специализированных программах. Одно из лучших комплексных решений, которые предлагаются в сфере – программные продукты «ЕКАМ».

В этой товароучетной системе доступно множество полезных функций для интернет-магазинов. Среди них:

• возможность отслеживания остатков на складе в режиме реального времени;
• аналитика продаж, выявление самых ходовых позиций;
• контроль всех важных бизнес-показателей (прибыль, рентабельность, средний чек, выручка и многое другое).

Как определить продукцию, которую невыгодно хранить?

Для каждого вида товара существуют определенные граничные сроки реализации. Наличие предустановленных норм, помогает максимально контролировать ситуацию.

Рассчитать предельный период реализации можно по следующей формуле:

X + Y х (P - M) / Y + Z

Расшифровка значений:

• X – средняя рентабельность товара в %;
• Y – альтернативная доходность вложенных средств;
• P – отсрочки платежей поставщикам в месяцах;
• M – средняя отсрочка клиентам;
• Z – переменные затраты на обслуживание/хранение за месяц в % от себестоимости.

Если итоговый показатель отрицательный, равен или близок к нулевому значению, с этим товаром работать нецелесообразно.

Максимальный срок реализации нужно определять для каждой позиции. Когда он выходит за крайние пределы, хранение продукции становится невыгодным и даже убыточным для компании.

Средних значений, которые бы подходили под все товарные группы, нет. В разных нишах своя специфика. Для одного вида продукции может быть нормой отсутствие продаж в течение нескольких месяцев. Для другого – такой показатель будет уже критичным.

Каждая позиция отпускается по разной стоимости, имеет разную наценку, приносит разную прибыль. Поэтому важно смотреть на объемы продаж с учетом особенностей деятельности компании, сферы и самого товара.

Рассчитывать уровень невостребованности можно с точки зрения рентабельности инвестиций, вложенных в запасы.

Этот показатель рассчитывают для конкретной единицы по формуле:

Прибыль за период / Средняя цена накопившихся запасов * 100%

После просчетов следует проанализировать полученную информацию: определить позиции с самой низкой рентабельностью и выяснить причины возникшей проблемы.

При расчете оптимального периода реализации нужно учитывать сроки годности и особенности хранения продукции

Избавляемся от залежавшихся товаров: эффективные способы

Первое, что нужно сделать для того, чтобы избавиться от продукции, залежавшейся на складе – определить реальную рыночную цену, по которой ее быстро купят и подумать, есть ли вообще смысл прилагать усилия к продаже. В глубоком исследовании рынка необходимости в данном случае нет.

Достаточно разделить запасы на несколько групп:

1. Позиции, которые можно легко реализовать по сниженной цене.
2. Позиции, которые можно продать после доработок (устранение дефектов, ремонт, улучшение и прочее).
3. Позиции, которые невозможно реализовать или их доработки требуют существенных вложений.
4. Ресурсы, которые пригодятся во внутренней деятельности компании.

По итогам следует составить отдельный прайс-лист. Для каждой категории обычно назначается средняя уценка. Например, для первой – 20%, второй – 50%, третьей – 90%.

Пример группировки скопившихся запасов

После того, как запасы распределены по группам и назначена их стоимость, можно выбрать подходящий метод для их ликвидации. Универсального решения этой проблемы не существует, поэтому нужно исходить из конкретной ситуации, вида и состояния залежавшегося товара.

Главное – чтобы выбранный способ не приносил убытков для бюджета, а, как минимум, окупал средства, ранее вложенные в закупку.

Уценка в рамках акций, распродаж, скидочных программ

Распродажа по сниженной цене – основной метод избавления от залежавшейся продукции, будь то неликвидные или просто неходовые позиции. Чтобы тактика не выглядела очевидной, попробуйте сделать событие особенным, выделяющимся.

Например, устройте грандиозную однодневную акцию, предварительно разослав анонсы постоянным клиентам по email или в мессенджерах. Разработайте креативный рекламный баннер, поставив акцент на краткосрочных выгодных ценах. Это создаст ощущение дефицита предложения и привлечет внимание покупателей.

Распродажа товара с уценкой

Альтернативный подход – отдельный постоянный раздел с уценкой на сайте, в который регулярно помещаются невостребованные товары, позиции с истекающими сроками годности и так далее.

Создание комплектов и наборов

Второй вариант – сделать невостребованный товар «нагрузкой» к популярной позиции. Это довольно эффективное маркетинговое решение, при котором залежавшаяся продукция продается с помощью различных готовых наборов. В наборы входит 1-3 единицы востребованного товара + что-то из залежей.

Такой способ будет актуален для ниш подарков, косметики, бытовой химии, сладостей, продуктов питания. Особенно хорошо идея заходит в канун праздников. Чтобы метод срабатывал еще эффективнее, указывайте начальную цену товаров из комплекта, размер скидки и итоговую стоимость.

Приманка в виде подарка

Многие считают продажу по себестоимости крайним выходом и используют подобный метод достаточно редко. Но это не совсем правильно, поскольку вернуть средства таким образом лучше, чем потерпеть убытки. К тому же, пользу можно извлечь даже в этой ситуации.

Например, применять залежавшиеся товары в качестве приманки, стимулирующей продажи основной продукции. Для этого предложите что-нибудь из запасов бесплатно при заказе на определенную сумму. Данный метод поможет распродать залежи и повысить средний чек.

Пример реализации метода с подарком

Активная реклама залежавшихся товаров

Хороший способ повышения продаж скопившихся запасов – интенсивное продвижение проблемных позиций. Старайтесь активно рекламировать покупателям товары с истекающим сроком годности, неходовые продукты, остатки. Для этого предварительно составьте перечень того, что нуждается в дополнительной рекламе и может вскоре потерять потребительские свойства, продумайте оптимальные ценники, запланируйте бюджет на рекламу.

Используйте каналы, которые обычно приносят наибольший эффект в вашей нише: контекстную рекламу, таргет, email и sms рассылки. Также можно подключать сторонние площадки:

• доски объявлений по типу Avito;
• прайс-агрегаторы;
• маркетплейсы.

Дополнительная мотивация для сотрудников

Непрямой метод стимулирования продаж залежей – мотивация сотрудников. Разработайте специальную программу для персонала, способствующую реализации невостребованной продукции. Сотрудникам, которые примут участие в процессе, можно предложить различные бонусы в зависимости от достигнутых показателей:

• премии;
• подарки из ассортимента компании;
• дополнительные дни к отпуску;
• билеты на интересные события и прочее.

Привлекать к мероприятию стоит не только менеджеров, а и других работников.

Продажа оптом или перпендикулярный сбыт

Оптовые продажи – отличный выход в случае, если на складе накопилось слишком много неликвида и непопулярных позиций. Попробуйте реализовывать такую продукцию по оптовой цене крупными или относительно небольшими партиями, в зависимости от объемов накоплений. Это подходит для товаров, которые можно использовать в качестве вторичного сырья.

Для тех же целей задействуется перпендикулярный сбыт. Это реализация в нетрадиционной форме, где применение запасам находится в сегменте, отличном от изначального предназначения. Пример: из-за неправильной транспортировки тара с алкоголем потеряла внешний вид. Партию продали оптом ресторану для приготовления блюд с добавлением алкоголя.

Благотворительность

Некоторые запасы со склада можно отдавать на благотворительность. Этот способ способствует улучшению имиджа компании на рынке, позволяет получить налоговые льготы.

Бренды, занимающиеся благотворительной деятельностью, воспринимаются, как социально-ответственные. Дополнительный плюс от этого – высокое доверие со стороны покупателей.

Формы социальной ответственности бизнеса

Залежавшуюся продукцию можно также использовать для оплаты кредиторских долгов. Если избавиться от невостребованного товара никак не получается, пытайтесь распродать ненужные запасы по закупочной цене, или даже немного ниже, всем желающим. В любом случае обслуживание и хранение залежей обходится дороже.

Неверные подходы, от которых стоит отказаться

Как делать не нужно при работе с залежавшейся продукцией:

1. Думать, что борьба с неликвидными запасами – пустая трата времени. Прежде чем списывать залежавшийся неликвид, стоит обязательно попытаться вернуть хотя бы часть средств, вложенных в закупку.
2. Пытаться до последнего реализовать продукцию хотя бы с минимальной выручкой. Это не всегда возможно, особенно в случае с безнадежными проблемными запасами. Такой подход чреват дополнительными затратами и еще большим ростом залежей. Лучше продать по себестоимости, чем вообще не продать.
3. Дотягивать до критических сроков реализации. Не стоит ждать особого момента, когда придут покупатели и раскупят все залежи. Нужно начинать принимать меры по ликвидации заранее, еще до того, как подойдут граничные сроки продаж.
4. Игнорировать большое количество запасов. Еще одна крайность, к которой обращаются предприниматели – игнорирование растущих запасов. «Пусть лежит, есть ведь не просит» – не тот подход, который должен использоваться в коммерции. Долгое хранение и обслуживание – всегда дополнительные расходы, которые поглощают часть стоимости ресурсов и снижают шансы на компенсацию.

Меры профилактики залежей

Чтобы не допустить образования чрезмерного количества залежавшейся продукции на складе, советуем уделять внимание профилактике подобной ситуации.

Для этого стоит придерживаться нескольких базовых рекомендаций:

1. Тщательная проверка продукции, которая приходит от поставщиков. В процессе приема товара сотрудники склада должны внимательно осматривать каждую позицию на предмет исправности, отсутствия брака и дефектов, нормальных сроков годности. Все, что не соответствует нормам или сделанному заказу, нужно сразу возвращать.
2. Соблюдение правильной ротации. Товар на складе следует распределять по полкам и зонам хранения в соответствии со сроками годности. Позиции с меньшими сроками размещаются на ближних полках и продаются в первую очередь. Продукты с истекающим сроком годности срочно реализуют в рамках акций и распродаж, отдают сотрудникам в счет зарплаты. Позиции с истекшим сроком списывают.
3. Регулярные инвентаризации. Товарные единицы, которые присутствуют на складе, необходимо периодически пересчитывать, сравнивая системные данные с фактическими.
4. Учет в специализированной программе. Товароучетная система позволяет эффективно управлять складскими запасами, контролировать их количество, планировать закупки, анализировать данные по продажам.

Создание инвентаризации в программе «ЕКАМ»

Лучшая стратегия в борьбе с залежавшимся товаром – грамотная профилактика. Подход дает много преимуществ: высвобождаются оборотные средства, сокращается период оборота капитала и товаров, снижаются издержки. Чтобы получить эти плюсы, тщательно планируйте закупки, не создавайте слишком больших запасов, проводите регулярные инвентаризации, ведите точный полноценный учет в программе. Необходимые инструменты есть в облачном сервисе «ЕКАМ».