← Блог о торговле

Как и зачем контролировать продажи за промежуток времени: смену, неделю, месяц, способы и методы контроля

Сколько товара вы продаете? Эффективно ли работают менеджеры? Можно ли работать лучше, продавать больше и увеличивать прибыль? Ответы на эти вопросы невозможно получить без систематического контроля продаж за различные периоды времени. В статье рассмотрим назначение контроля продаж, точки контроля и конечный смысл всего этого.

Продажи - это не только товар-деньги-товар в общем понимании. Эта система затрагивает работу персонала, планирование, рентабельность и даже контроль маркетинговых мероприятий. Итак, зачем, как и для чего нужно вести учет продаж.

Это нужно для выполнения текущего плана продаж

Здесь все относительно просто. У вас есть план продаж. И не один, а несколько: на день, неделю, месяц и год. Они либо выполняются, либо нет. Возможно - перевыполняются. Как это узнать? Только за счет контроля продаж. Учитываются все финансовые показатели: валовая выручка, прибыль, оборот. Отчет по продажам за период наглядно показывает степень выполнения плана.

Как контролировать:

  • составить планы продаж на конкретные временные отрезки;
  • получить отчеты о финансовых показателях за эти промежутки времени;
  • сравнить желаемое с действительным;
  • внести необходимые корректировки.

Основные ошибки составления плана продаж

Основные ошибки составления плана продаж

Контроль необходим для составления плана продаж

Вытекает из предыдущего пункта. Итак, у нас есть общая картина выполнения нормативов по продажам. Допустим, план выполняется “в ноль”. Сколько задумали, столько и заработали. Это идеальный случай. Получается, что нормы продаж адекватны возможностям и можно не предпринимать никаких действий.

Хуже, если план продаж не выполнен. Это может означать две вещи: либо сам план сильно завышен и невыполним в принципе, либо менеджеры и другие сотрудники плохо работают. Или, что гораздо хуже, в бизнесе есть системные ошибки: неправильная ценовая политика, плохо проработанный ассортимент, невыгодное расположение розничного магазина, если это оффлайн-торговля. Для e-commerce это могут быть слабый трафик на сайт, неудобное меню и навигация, непроработанная доставка и оплата.

Выявив все эти вещи можно вовремя принять меры:

  • составить адекватный план продаж;
  • провести работу с персоналом;
  • устранить проблемные места бизнеса.

Теперь о том, что делать, если план перевыполнен. Это может означать что угодно: сам план сильно занижен, произошел сезонный всплеск спроса, вы запустили рекламную кампанию. Все это также требует ответных мер - мы расскажем о них чуть ниже.

Контролировать продажи надо для оценки персонала

План продаж составляется не только в разрезе времени, но и в разрезе сотрудников. Есть норма для каждого менеджера или продавца, а также нормативы на отделы, подразделения и магазины. Соответственно, их показатели продаж тоже нужно отслеживать. Это позволяет:

  • оценивать эффективность работы сотрудников;
  • следить за работой структурных подразделений;
  • устанавливать индивидуальные планы продаж для всех категорий работников;
  • вовремя принимать меры: проводить дополнительной обучение менеджеров-аутсайдеров, работать с отделами;
  • заниматься кадровой политикой: увольнять нерадивых сотрудников, оптимизировать структуру рабочих участков.

Простой индивидуальный план продаж на неделю

Простой индивидуальный план продаж на неделю

С помощью контроля продаж можно оптимизировать цены

Контроль продаж в этой плоскости необходим всем оптово-розничным продавцам, в том числе, и в онлайн-торговле. Это особенно важно на старте бизнеса, когда ценовая политика еще не сформировалась, а каталог составлен наугад, по принципу “посмотрим, как что будет продаваться, а там скорректируем”. Вот для того, чтобы скорректировать правильно и требуется анализировать ход продаж. Понятно, что разные товары продаются лучше или хуже. Причины могут быть разными: завышенные цены, непопулярные бренды с плохой репутацией, низкое качество самого продукта. Выявить эти причины можно при помощи контроля продаж. Он позволяет:

  • установить оптимальный уровень цен с учетом себестоимости, маржинальности и других показателей, учитывая наценки, спрос и оборачиваемость конкретного продукта;
  • контролировать спрос на определенные категории товара. Можно корректировать ассортимент, избавляясь от неходовых позиций и добавляя популярные;
  • учитывать сезонные колебания спроса и вовремя обновлять ассортимент;
  • выявлять продукт с высоким процентом возврата. Зачем закупать и продавать товары, которые не нравятся покупателям, и они возвращают его назад в магазин?

Анализ продаж позволяет контролировать финансовые показатели

Следить за ходом продаж необходимо для контроля выручки, прибыли, оборота и общей рентабельности бизнеса. Делается в рамках бизнес-плана на конкретный проект. Работает так: вы должны точно знать, сколько нужно продавать, чтобы быть в плюсе и получать прибыль. Продажи - единственный источник дохода. Прибыль должна закрывать все издержки и накладные расходы. Для этого нужно:

  • определить точку безубыточности за одну рабочую смену. Считается так - сначала надо сложить все расходы за месяц: траты на закупку товара, арендную плату, ЗП продавцов и так далее. Далее определяем, какую выручку нужно получить, чтобы оправдать все расходы. Например, для выживания потребуется потратить 200 тысяч в месяц. Для этого потребуется реализовать товара на 400 тысяч рублей. Делим величину выручки на среднемесячное количество календарных дней в году - 29,3. Получаем 13 651,87 рублей. Это и есть точка безубыточности - суточный план продаж, при котором вы останетесь на плаву. Но без прибыли;

График точки безубыточности

График точки безубыточности

  • составляем планы продаж на смену, неделю, месяц и так далее. Для этого надо умножить точку безубыточности на число дней в конкретном месяце. Например, для августа это будет 13 651,87 х 31= 423 207,97 рублей - это план на месяц. Аналогично считается норма продаж на неделю, год и любой другой промежуток времени;
  • контролируем ежедневные продажи. В нашем случае, если продавать не на 13 651,87 рублей в день, а только на 10 000, то в конце месяца вас ждут убытки. Не на что будет покупать товар, платить зарплату и кредиты, не говоря уже о развитии бизнеса. Продаете в день на 15 000 - все в порядке;
  • корректируем продажи, если это нужно. Контролируя ежедневную выручку, можно вовремя заметить, что дела не очень и надо принять меры: усилить рекламу, подправить цены или поработать с персоналом.

Можно определять эффективность проводимых акций и маркетинговых мероприятий

В любую акцию придется инвестировать. И эти инвестиции должны окупаться, иначе, зачем все это нужно. Показатель окупаемости инвестиций в маркетинг называется ROMI (от англ. ROMI - Return on Marketing Investment). Все это также отслеживается при помощи контроля продаж. Общая схема проста: если вы провели акцию или заказали рекламу и продажи рванули вверх, значит вы на правильном пути. Кампания провалилась, показатели стоят на месте - что-то пошло не так и нужно скорректировать маркетинговую стратегию. Это - поверхностное понимание. Есть детали.

Допустим, вы вложили в рекламу и продвижение какое-то количество денег. Акция прошла как положено и показатели заметно подросли. Но чистая прибыль от проведения кампании оказалась меньше, чем без нее. Распродать товар со скидкой не проблема, но вот окупится это или нет - главный вопрос. Не контролируя продажи во время проведения всевозможных маркетинговых акций невозможно понять, приносят они прибыль или нет. Причем учитывать нужно не только финансовые показатели, но и репутационные. Простой пример - расширение круга покупателей. Вы провели акцию с прямыми убытками, но после ее проведения в магазин стало ходить куда больше покупателей, чем раньше. Это значит, что все было не зря: маркетинговые потери со временем окупятся за счет роста оборота. Такие убытки можно и потерпеть. Главное - выявить зависимость между проведением акций и ростом оборота. Для этого и нужно смотреть за продажами до, после и во время рекламных кампаний.

Формула для расчета окупаемости инвестиций

Формула для расчета окупаемости инвестиций

Как контролировать продажи

Итак, с тем, для чего необходим контроль продаж, мы разобрались. Осталось определиться со способами аналитики. Здесь на помощь предпринимателям приходят современные системы автоматизации торговли. Даже в небольшом магазине ведение учета показателей вручную - пережиток прошлого. Неизбежны ошибки при вводе данных, путаница и общая бессистемность процесса. Даже таблицы Excel не решают задачу в полной мере. Доступ к информации есть только с одного компьютера, данные вносятся вручную, да и функционал сильно ограничен.

Выход - использование программ товароучета и CRM-систем. Еще лучше, если сервис совмещает в себе функции CRM-системы и товароучетки, как это реализовано в программе ЕКАМ. Ее применение позволяет:

  • контролировать выручку в любой промежуток времени. Аналитика дает отчет не только по цифрам. Можно посмотреть продажи каждого сотрудника, продажи любых позиций товара и так далее. В ЕКАМ есть удобный инструмент - отчет о розничной смене. Он показывает, находитесь ли вы в рамках точки безубыточности или нет;
  • считать себестоимость продукта в зависимости от закупочных цен от поставщиков. Система делает это в автоматическом режиме. Один и тот же товар может быть куплен в разное время и у разных поставщиков. Цены закупки при этом сильно варьируются. Программа сама считает среднюю себестоимость всего объема продукта - это важно при расчете розничных цен;
  • рассчитывать наценки на товары с учетом рентабельности и маржинальности. Причем принимать решения и назначать цены владелец может даже не находясь в магазине. Сервис основан на облачных технологиях. Вход в программу возможен из любой точки мира, где есть интернет. Достаточно совершить вход под логином и паролем, чтобы получить доступ;
  • вовремя отслеживать изменение закупочных цен поставщиков и корректировать наценки;
  • определять эффективность персонала. Программа показывает, сколько, когда и что продал каждый кассир или менеджер;
  • программа товароучета “видит” сколько денег находится в заказанном товаре, курьерских службах или на доставке. Ситуация, когда вы не можете вспомнить, куда делись средства, невозможна в принципе. Простой пример: заказ уехал с курьером, но еще не оплачен покупателем. Если не вести учет, позиция числится как проданная, а денег за нее нет. Где они - непонятно. Товароучетные системы позволяют избежать таких моментов. У каждого заказа есть свой статус, по которому видно, что с ним происходит.

Заключение

Итак, контроль продаж жизненно необходим для любой торговли. Самое главное - правильно подойти к этому вопросу. Не стоит полагаться на собственную память, писать данные в блокнот или текстовый редактор. Шагайте в ногу со временем: используйте товароучентые программы, CRM-системы и держите все под контролем. Успехов!

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Читайте также

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Товароучетная система

  • Настройка автоматизации учёта товаров “под ключ”
  • Списание остатков в реальном времени
  • Учёт закупок и заказов поставщикам
  • Встроенная программа лояльности
  • Онлайн-касса под 54-ФЗ

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации