Как организовать контроль торговых представителей

Контроль работающих на выезде торговых представителей (ТП) является краеугольным камнем при оценке эффективности маркетинговой политики. Без этого инструмента трудно определить влияние цены и ассортимента на уровень продаж. Сейчас компании могут выбирать между контролем традиционными методами и с помощью специализированного оборудования на основе GPS-трекинга.

Последствия бесконтрольности торговых представителей

Пренебрежение контролем над сотрудниками приводит к снижению производительности их труда и уменьшению исполнительности. У торговых представителей это приводит к тому, что работник часто принимает заказы у себя дома по телефону без личного контакта с клиентами.

Без контроля маршрута воровства топлива не избежать

Без контроля маршрута воровства топлива не избежать

Это приводит к следующим последствиям:

  1. Не производится контроль выкладки продукции на полках.
  2. Воровство топлива из-за сокращения длительности маршрута.
  3. Падение процента выполнения торговых заданий, реализация которых требует живого разговора с клиентом и применения навыков продаж.
  4. Падает объем заказов, так как ТП не видит отсутствия своей продукции на полках.
  5. В телефонном режиме заказчик плохо контролирует объем заказа, что осложняет последующие взаиморасчеты.

Усугубляется ситуация с бесконтрольностью тем, что указанные негативные последствия проявляются одновременно и усиливают эффект друг друга. Для их предотвращения применяются традиционные «полевые» и современные цифровые методы контроля.

«Полевые» способы контроля торговых представителей

Никакие аппаратные методы и цифровые методы не заменят полностью контроля ТП путем объезда его торговых точек. Без этого инструмента можно получать от сотрудника формальные отписки и никогда не узнать о реальных причинах падения продаж на маршруте.

Бесконтрольные торговые агенты проводят рабочее время неэффективно

Бесконтрольные торговые агенты проводят рабочее время неэффективно

Мониторинг можно производить:

  • за день до объезда работником магазинов;
  • посещать точки совместно с ТП;
  • делать объезд магазинов после посещения их торговым представителем.

Предварительный осмотр магазинов позволяет:

  • оценить наличие своей продукции на полках, правильность её выкладки;
  • узнать размер остатков;
  • определить реальную продолжительность объезда торговых точек.

Этот способ целесообразно применять после переформатирования маршрута и для оценки навыков продаж нового сотрудника.

Совместные поездки позволяют:

  • оценить личностные, коммуникативные качества работника и его навыки продаж;
  • определить компетентность ТП и знание им ассортимента;
  • выявить потребность в проведении обучающего тренинга.

Объезды точек на следующий день после торгового агента помогают:

  • выявить обман в отчетах о посещении магазинов;
  • узнать были ли предложены новинки;
  • выяснить ценовую политику торговой точки;
  • узнать мнение заказчиков о сотрудничестве с компанией и конкретным агентом;
  • оценить приложенные усилия для выполнения спецзадач.

Объезжать рабочие маршруты супервайзеры должны раз в 1-2 месяца, в зависимости от эффективности работы сотрудников. При этом для объективной оценки достаточно посетить лишь наименее эффективные и удаленные магазины, но не менее 50% их количества.

 Проверка выкладки и наличия товара на полках магазина

Проверка выкладки и наличия товара на полках магазина

Обязательными этапами посещения супервайзерами торговых точек являются:

  1. Подготовка к аудиту.
  2. Визуальный осмотр торговой точки.
  3. Знакомство с персоналом магазина.
  4. Тщательный осмотр витрин и определение остатков своей продукции.
  5. Сбор информации о ТП и удобства сотрудничества с компанией.
  6. Завершение визита.
  7. Анализ информации и её обсуждение с торговым представителем.

Помимо «полевых» методов контроля, которые позволяют оценить эффективность работы агентов, используются другие способы, предполагающие применение технических средств.

Ежедневный фотоотчет

С помощью фотоотчета супервайзер может контролировать такие параметры работы ТП:

  • время в дороге;
  • количество посещений в день;
  • время нахождения в торговой точке.

Эффективность ежедневного фотоотчета для контроля агентов не всегда оправдывает ожидания.

 Фотоотчет при посещении клиентской торговой точки

Фотоотчет при посещении клиентской торговой точки

Работники могут установить дома программы для изменения мета-тэгов изображений. Они позволяют фальсифицировать фотографии дома из заранее сделанных снимков, подставляя дату, время и прочую информацию.

Поэтому эффективность фотоотчетов проявляется лишь в краткосрочной перспективе и снижается вследствие изворотливости ТП.

Контроль по телефону

Контролировать ТП в телефонном режиме можно, но этот метод не добавляет доверия в отношения с супервайзером. Единственной возможностью оценить местонахождение сотрудника является требование передать трубку работнику торговой точки, в которой находится агент. Но ТП всегда может сослаться на дорожную обстановку, потерю связи и прочие непредвиденные обстоятельства.

Торговые представители могут уклоняться от контроля по телефону

Торговые представители могут уклоняться от контроля по телефону

Несмотря на все минусы этого метода, телефонный контроль следует иногда применять для того, чтобы торговый агент осознавал возможность проверки и не отвлекался с маршрута по личным делам.

Общение с клиентами по телефону не следует представлять, как проверку работника. Можно просто обсудить текущие вопросы и наличие жалоб.

Возможности сетевого и GPS-оборудования для контроля торговых представителей

Технические средства определения месторасположения давно используются в быту для контроля родителей над детьми.Принципиальная схема работы простого GPS-трекера

Принципиальная схема работы простого GPS-трекера

 В торговой сфере GPS-трекинг позволяет гораздо больше и дает супервайзеру такие возможности по наблюдению за работниками на маршруте:

  • отображение местонахождения ТП в реальном времени;
  • просмотр прохождения дневного маршрута со временем задержки в каждой точке;
  • учет посещения магазинов.

С целью автоматизации торговли цифровая техника агента (планшет, смартфон) может быть интегрирована в учетную систему компании через интернет. Преимущество такой системы в том, что ТП может видеть остатки на складе в реальном времени и сразу резервировать продукцию под клиента. Это позволяет гарантировать доставку в оговоренные сроки. Кроме того, отображение сделок резервирования товара в учетной системе является дополнительным элементом контроля посещаемости магазина ТП.

Онлайн-касса на мобильном устройстве для выездной торговли

Онлайн-касса на мобильном устройстве для выездной торговли

Торговые представители, продающие малогабаритную дорогостоящую продукцию, могут реализовывать товар прямо в точке с оплатой по факту. Для оформления таких сделок понадобится купить онлайн-кассу для курьеров и выездной торговли и установить её на планшет или смартфон. Для большинства торговых организаций наличие онлайн-кассы является обязательным согласно закону 54-ФЗ.

Преимущества использования GPS-трекинга для контроля ТП

Интегрирование в систему дистрибьюторской торговли геоинформационного оборудования позволяет контролировать и торговых представителей, и работников экспедиции, доставляющих товар заказчику. А установка на планшет портативной онлайн-кассы позволяет оперативно отслеживать остатки на складе.GPS-трекинг позволяет быстро сравнивать работу торговых представителей

GPS-трекинг позволяет быстро сравнивать работу торговых представителей

Касаемо контроля торговых представителей, гаджеты с GPS-трекингом дают такие преимущества:

  1. Пресечение отклонений от маршрута и пропускания торговых точек.
  2. Возможность более справедливого распределения клиентов между маршрутами.
  3. Формирование отчетов по передвижениям агента.
  4. Оперативное управление работой ТП в течение дня.
  5. Контроль звонков с рабочего номера.
  6. Оптимизация маршрутов.
  7. Понимание дисциплинарных требований кандидатами на должность ТП, что отсеивает нерадивых работников ещё до приема в компанию.
  8. Соблюдение графика посещения магазинов.

Для торговых компаний предлагается специализированное ПО для GPS-трекинга. Оно устанавливает на телефон или планшет и позволяет контролировать одновременно десятки работников.

Как заставить торговых представителей соблюдать маршрут?

Наемные работники стремится минимизировать свои трудовые затраты в рамках зоны комфорта. Для компании разница между эффективностью работника на противоположных границах этой зоны огромна.Работа супервайзера облегчается при автоматизации торговли аппаратными средствами

Работа супервайзера облегчается при автоматизации торговли аппаратными средствами

Существует определенные правила, следование которым позволяет добиться соблюдения торговыми представителями графика посещения клиентов и максимизировать объем заказов.

  1. Постановка реальных целей, доведение их до каждого сотрудника. Если планируемых результатов добивается меньшинство сотрудников, значит проблема в руководстве или прогнозах. Цели должны быть реальны, тогда у торговых представителей будет мотивация к ним стремиться.
  2. Контроль передвижения ТП «полевыми» и аппаратными методами. На стабильном маршруте посещение нерегламентированных мест не должно занимать более 10% рабочего времени, на развивающемся – не более 20-25%.
  3. Введение в расчет заработной платы коэффициента, учитывающего уровень заказов с торговых точек, которые планируется посетить в этот день. Доход торгового представителя от этого показателя должен зависеть на 25-40%.

Немаловажное значение в организации контроля ТП супервайзером играют его личные отношения с работником. Они должны носить сугубо деловой характер. Дружественность в этой сфере, к сожалению, слишком дорого обходится собственникам дистрибьюторских компаний.

Кадровая политика и менеджмент являются определяющими успеха мелкооптового торгового бизнеса, поэтому экономить на контроле «полевых» сотрудников не стоит. Вложения в геоинформационную систему окупятся за несколько месяцев.

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Попробуйте ЕКАМ
ЕКАМ — онлайн-касса и простое решение для автоматизации любой торговой точки. Испытайте все возможности платформы бесплатно.
  • Автоматизация торговли
  • Онлайн-касса, соответствующая 54ФЗ
  • Товароучетная система, с которой легко
  • Круглосуточная техподдержка
Введите корректный e-mail
Заказать подключение
Заполните форму обратной связи и наши менеджеры свяжутся с Вами через несколько минут. Или позвоните по номеру  8 800 333 20 43

Читайте также

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации