← Блог о торговле

План продаж для розничного магазина: как составить и выполнить, советы и рекомендации для предпринимателей

У вас розничный магазин? Хотите получать больше прибыли? Если ответили положительно на оба вопроса, прочитайте нашу новую статью. Рассказываем, что такое план продаж, для чего он нужен, как составить и реализовать.

Вообще привычка планировать продажи не сильно свойственна российским предпринимателям. Желание вроде бы есть, но все заканчивается на хотелках формата “Хотим зарабатывать столько-то”. А дальше ничего не происходит. Выполнили - хорошо, не дотянули - ну, бывает. В следующем месяце попробуем наверстать упущенное. Потом все повторяется и дело не движется с мертвой точки. Все потому, что хотеть это даже не полдела. Желание - еще не план продаж. Это только начало большой работы, которую нужно провести.

Для чего составляют план продаж

Здесь кроется первая и главная ловушка. Выполнение плана продаж это не какая-то планка, при достижении которой можно начинать праздновать успех. Это многогранная и сложная работа, из которой можно выудить кучу полезностей:

  • он показывает возможности вашей команды. Если не требовать от сотрудников максимум, никогда не узнаешь, на что они способны;
  • план продаж дает возможность строить прогнозы. Анализируя ход выполнения плана вы видите динамику развития. Можно предположить, как пойдут дела в следующем месяце или году;
  • план продаж - это дисциплина. У всех сотрудников есть перед глазами цель, на которую нужно ориентироваться;
  • это мотивация. Выполнение и невыполнение плана должны идти рука об руку с мотивационными мероприятиями для персонала. Люди должны чувствовать связь между своей зарплатой и выполнением плана;
  • можно спрогнозировать убытки и подготовиться к ним, создав финансовую подушку. Дело, опять же, в анализе динамики показателей.

На что ориентироваться при составлении плана продаж

Точка безубыточности

Начнем со скучной экономики. Сначала сильно упростим и представим план продаж в виде одной единственной цифры: выручки за какое-то время. Например, месяц. Эта цифра не должна быть ниже точки безубыточности вашего магазина. Расскажем, что это такое.

Итак, у вашего магазина есть доходы и расходы. Если они равны (ежемесячной выручки хватает на покрытие затрат), значит, вы находитесь в точке безубыточности. Достигнуть ее уже большой плюс: предприятие не несет убытков. Заработали больше (доходы превысили расходы), значит вышли в плюс и стали получать прибыль. Очевидно, что план продаж должен быть выше точки безубыточности. Если для существования нужен миллион рублей, первоначальный план продаж можно подгонять под эту цифру. Такой подход годится для вновь открываемых магазинов. Немного раскрутитесь и выйдете в плюс - можно постепенно повышать планку и действовать по алгоритмам, описанным ниже

анализ расчет точки безубыточности

Анализ расчета точки безубыточности 

Прошлые показатели

Этот формат составления плана подойдет уже работающим розничным магазинам с известными финансовыми показателями. Сразу отметим: план продаж должен превышать существующие цифры. Среднемесячная выручка триста тысяч рублей? Значит, в плане должно быть триста тридцать.

В этом месте нужно сделать сноску и приоткрыть завесу страшной тайны. Никаких универсальных секретных формул для определения плана продаж нет. Существовать то они существуют, но их настолько много при разных подходах к математике, что по сути все берется с потолка. Причина проста: никогда нельзя точно спрогнозировать, сколько вы продадите в этом месяце. Все делается во многом экспериментально, на основании динамики и здравого смысла. Растете на 10 процентов в год - повышайте план продаж на 11 процентов ежегодно. Вот и вся математика. Те, кто утверждают обратное и предлагают точность до третьего знака после запятой, вводят вас в заблуждение.

Так что запомните: план продаж - это задокументированное выражение вашего желания заработать столько-то и точка. Вопрос в том, что делать дальше, когда план либо выполнен, либо нет. Проанализировать причины и сделать правильные выводы - вот что действительно важно.

Ассортимент

Вообще план продаж это не всегда чисто финансовый показатель, измеряемый рублями, долларами или евро. Часто ориентируются на продажи конкретных товарных позиций, например: в этом квартале нам нужно реализовать полторы тонны разливного пива. Потом это все переводится и в деньги тоже, но показатель продаж товаров важен и сам по себе. А иногда так элементарно проще.

При составлении ассортимента нужно учитывать популярность определенных позиций. Одни товары всегда расходятся на ура, а другие почти не продаются. Выявить ходовые позиции можно при помощи современных товароучетных систем, например, программы складского учета “ЕКАМ”. Сервис формирует подробную аналитику по каждому отдельному продукту, выявляя наиболее популярные.

Условно товары можно разделить на три группы:

  • группа “А” - товары широкого спроса, которые покупает почти каждый посетитель. Например, в продуктовом магазине в потребительской корзине обязательно есть хлебобулочные изделия, молочка, крупы и мясо. Это покупают каждый день. Группа “А” - основа ассортимента;
  • группа “Б” - товары, которые покупаются раз от разу. Если брать магазин продуктов, это могут быть алкоголь, дорогие продукты и “долгоиграющие” товары, например, подсолнечное масло;
  • группа “В” - продукция, которую приобретают изредка. Например, элитное спиртное, красная икра, сыр с плесенью, другие деликатесы.

Даже для монотоварного ассортимента (например, магазин шуб) такие категории работают. Хорошо идут мутоновые шубы, а норку и чернобурку берут куда реже.

Жизненный цикл товара 

Жизненный цикл товара 

В контексте статьи нужно определить товары, входящие в каждую группу и составить подробные списки. Будет соблазн увеличить долю товаров группы “А” и избавиться от неходовых группы “В”. Так делать не нужно. Объясним на примере.

Покупатель приходит в магазин за банкой красной икры к новому году. А вы на днях исключили ее из ассортимента ибо “все равно никто не берет”. Человек разворачивается и уходит к конкуренту. В этот момент вы теряете не только прибыль с банки икры, но и доходы от возможных сопутствующих покупок. Вместе с банкой икры клиент набрал бы не на одну тысячу: купил бы пару бутылок коньяка, дорогой колбасы и прочих деликатесов. Это хорошо еще и потому, что маржинальность таких товаров бывает куда выше ширпотреба, где берут объемами.

Поэтому всегда придерживайтесь определенных пропорций при составлении ассортимента и планировании продаж товаров разных групп.

Каким должен быть план продаж

То, что заветная цифра берется с потолка, мы сказали утрированно. Она должна максимально соотноситься с реальностью, иначе толку не будет. Полет фантазии и желаний заработать должны ограничивать такие требования:

  • план должен быть выполнимым. Ставить себе и сотрудникам заведомо невыполнимые задачи бесполезно. Сотрудники будут думать так: “что штаны буду протирать, что пахать за троих, все равно план не выполнить и премии не видать. Так что не буду даже и стараться”. Показатели должны быть реально достижимыми;
  • план нужно ограничить во времени. Есть долгосрочные планы (на год, три или пять), среднесрочные (квартал) и краткосрочные (дни, недели, месяцы). В этом случае получите больше данных для аналитики;
  • задачу нужно распределять между сотрудниками. Речь идет о личных показателях каждого и выполнении плана например, отделом продаж. Причем план отдела должен быть больше суммы индивидуальных показателей его сотрудников. Его нужно умножить на коэффициент 1,05-1,1: так руководитель отдела будет активнее заставлять работников перевыполнять личные показатели.

Как мотивировать сотрудников выполнять и перевыполнять план

Что греха таить: поощрение рублем работает куда лучше всего остального. Соловья баснями не накормишь, гласит известная пословица. Сколько бы вы не говорили на собраниях и корпоративах слова “команда” или даже “семья”, если это не подкрепляется материальными ценностями, долго так не продержаться.

В обратную сторону такой подход тоже работает: отрицательная денежная мотивация держит сотрудников в узде. Единственное, что от вас требуется, так это разработать грамотную систему наказаний и поощрений. В стандартном случае это выглядит так: выполнил план - получил причитающуюся зарплату и премию. Перевыполнил - получил большую премию. Неприлично перевыполнил и премия неприлично большая. Мы писали об этом подробно в статье “Как платить сотрудникам процент с продаж”.

Почему менеджеры не выполняют план продаж 

Почему менеджеры не выполняют план продаж 

Нематериальное стимулирование тоже играет немаловажную роль, но только в сочетании с материальной. Вот несколько рабочих способов:

  • дайте сотрудникам почувствовать себя частью большой команды, а не винтиком или пунктом в списке, который легко заменить нажатием трех клавиш;
  • подавайте личный пример подчиненным. Если руководителю на все наплевать, то сотрудникам тем более;
  • одобрение коллектива и начальника - великая вещь. Иногда простое человеческое “спасибо” способно сотворить чудеса;
  • дайте человеку реализоваться профессионально и поддерживайте его в самых смелых начинаниях и инициативах;
  • прислушивайтесь к мнению сотрудников, даже новичков;
  • поддерживайте в коллективе здоровую психоэмоциональную атмосферу. Человек должен хотеть идти на работу, а не делать это только для зарабатывания денег.

Что может сделать рядовой продавец, чтобы выполнить план

“Да нет у меня никакого отдела продаж, менеджеров и руководителя отдела! Из работников - две продавщицы, от которых вообще ничего не зависит. Сколько народу придет, столько и придет!” - справедливо заметят некоторые предприниматели, и будут в корне неправы. На самом деле обычный продавец - Альфа и Омега розницы. Он может сделать для хороших продаж не меньше (а иногда и больше), чем владелец бизнеса. И с таким же успехом загубить на корню любое дело.

Вот как продавцы могут поднимать продажи:

  • предлагать клиентам дополнительные товары (методика cross-sell). Посмотрите на крупных сетевиков: кассир Spar или “Магнита” обязательно предложит жевательную резинку, мятные леденцы или прочую мелочевку прямо на кассе;
  • предлагать купить более дорогой товар взамен того, что выбрал покупатель. Методика носит название up-cell. Например, клиент остановил выбор на изделии за три тысячи, а консультант убедил купить что-то получше, но за пять;
  • предлагать товары по акции, анонсировать спецпредложения и скидки. “Возьмите вторую упаковку и третью получите бесплатно” - вот это как раз оно;
  • соблюдать правила мерчендайзинга и выкладки товаров на полки и витрины магазина. Если персонал относится к этому спустя рукава, выполнения плана продаж можно и не ждать;
  • вежливо и доброжелательно обслуживать покупателей. В магазин с хмурыми и неприветливыми продавцами и заходить не хочется.

Анализ результатов

Итак, в конце периода оказалось, что план выполнен. Ну или не выполнен. Если все прошло удачно и показатели достигнуты, значит, вы движетесь в правильном направлении. Можно продолжать повышать планку до тех пор, пока не добьетесь работы “на грани”, то есть, план выполнить можно, но надо постараться.

Провалили план - вариантов два: либо показатели сильно завышены, либо действительно нужно поднажать на рекламу, продвижение и маркетинг.

Надеемся, статья оказалась полезной. Удачных продаж!

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Облачная система учета. Продаж, товаров и клиентов

  • Управляйте запасами товаров и отслеживайте остатки
  • Узнайте товары, на которых вы больше всего зарабатываете
  • Начисляйте зарплату сотрудникам
  • Подключайте онлайн-кассу для отправки и печати чеков

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации