← Блог о торговле и предпринимательстве

Методы повышения эффективности работы продавцов в магазине

При открытии магазина всегда возникает вопрос набора квалифицированных продавцов. Именно от них действий зависит сумма среднего чека, лояльность покупателей и вероятность повторного посещения человеком торговой точки. Поэтому предприниматели должны искать способы повысить эффективность работы продавцов, чтобы самим получать большую прибыль.

Ключевые факторы эффективности продавцов

На высококонкурентном рынке розничной торговли тема повышения эффективности продаж является одной из самых острых.

Эффективный продавец способен преодолеть любые возражения покупателя

Эффективный продавец способен преодолеть любые возражения покупателя

Увеличить выручку можно рекламой, оптимизацией ассортимента и прочими способами. Одним из малозатратных путей повышения эффективности продаж является работа с персоналом.

Предпринимателю важно, чтобы в продавце совмещалось два фактора:

  • умение продавать;
  • желание продавать.

Если умению продавать человека можно научить, то желание продавать должен простимулировать собственник магазина с помощью системы мотивации. Важно, чтобы продавцы хотели общаться с покупателями, помогали выбирать им товар и сами получали от этого удовольствие и материальную выгоду.

Что вдохновляет продавцов?

Продажи – многогранная деятельность, и каждый продавец имеет свою мотивацию, из-за которой он занимается этой работой.

Основные виды мотивации продавцов в розничном магазине

Основные виды мотивации продавцов в розничном магазине

Людей могут вдохновлять заниматься торговлей следующие факторы:

  1. Деньги. Это один из критических факторов мотивации сотрудников к продажам. Хотя даже хорошей зарплаты может быть мало для позитивного отношения к клиентам и своей работе.
  2. Признание. Даже обычная грамота или кубок могут ещё долго мотивировать сотрудника продавать больше, оставаясь лучшим.
  3. Конкуренция между продавцами за получение премии по итогам продаж.
  4. Достижение результата. Человеку важно регулярно добиваться поставленных целей, особенно, если они приносят материальную выгоду.
  5. Общение. Для разговорчивых людей работа продавца может приносить удовольствие за счет постоянных бесед с клиентами, особенно, если они оканчиваются покупками.
  6. Личное развитие. Многие молодые люди устраиваются продавцами для получения навыков продаж. Особенно это касается магазинов, которые заботятся о профессиональном обучении своих работников.

Существуют и множество других, реже встречающихся факторов, которые могут стимулировать эффективность работы продавцов. Главное при подборе персонала нанимать именно тех людей, чьи приоритеты максимально соответствуют установленной системе мотивации в розничном магазине. Ведь человек, которому достаточно для жизни зарплаты в 30000 рублей, не будет стремиться продавать больше, чтобы заработать 50000 рублей. В этом случае мотивация, построенная на деньгах, будет неэффективна.

Нематериальные способы повышения эффективности

Существует ряд способов повысить показатели эффективности продавца продуктового или другого магазина без использования материальной мотивации. Эти организационные приемы позволяют добиться от сотрудников большей ответственности в работе за счет долгосрочных выгод, а также опасений выговоров или увольнений.

Регулярное привлечение тайного покупателя

Большинство работников, в том числе и продавцы, склонны уменьшать свои старания на работе при отсутствии контроля. С одной стороны, можно установить систему видеонаблюдения и аудиозаписи, чтобы иметь возможность анализировать процесс продаж. Но этот способ не позволит оценить многие качества продавца.

Тайный покупатель должен быть похож на типичного посетителя магазина

Тайный покупатель должен быть похож на типичного посетителя магазина

Тайный покупатель идет в розничный магазин с выверенной легендой, в которой должны присутствовать желание купить, сомнения, возражения и даже попытка создания конфликтной ситуации. Если всё пройдет по сценарию, то собственник сможет увидеть реакцию продавцов на «чистые» проблемные ситуации. Это поможет сделать сотрудникам определенные замечания и улучшить их взаимодействие с покупателями.

Кроме того, тайные покупатели всегда разные. И в своих отчетах они отражают общее впечатление от посещения розничного магазина: оформление зала, манеры продавцов, качество обслуживания. Этот взгляд со стороны всегда будет полезен для усовершенствования рабочих процессов.

Продавцы должны знать, что магазин регулярно посещает тайный покупатель. Это будет стимулировать их максимально тщательно относиться к должностным обязанностям и соблюдать стандарты обслуживания.

Ликвидируем безнаказанность

В розничном магазине разрешено проводить непрерывную видеосъемку. Если продавцы будут знать, что каждое их действие контролируется руководителем, то вероятность недобросовестного выполнения должностных обязанностей резко снизится. Кроме того, наличие камер отпугнет мелких воров.

Даже табличка о видеонаблюдении снижает кражи в магазине

Даже табличка о видеонаблюдении снижает кражи в магазине

При нежелании тратить деньги на видеооборудование можно использовать для этой цели дешевый смартфон или вообще муляж. В первом случае придется регулярно извлекать карту памяти для просмотра роликов, а во втором – всё-таки ловить иногда продавцов на неприемлемом поведении.

Обучение и повышение квалификации

Немногим людям дан дар эффективных продаж от рождения. Большинство же продавцов становятся профессионалами благодаря регулярному обучению и повышению квалификации.

Курсы по овладению техниками продаж для способных продавцов быстро окупятся

Курсы по овладению техниками продаж для способных продавцов быстро окупятся

Наиболее важны в торговле следующие знания:

  1. Техника продаж и её основные пять элементов: установление контакта – выявление потребностей – презентация – работа с возражениями – закрытие сделки.
  2. Информация о товаре, бренде, производителе. Эти сведения помогут клиенту убедиться в компетентности продавца и довериться его советам.
  3. Знания об основных конкурентах. Эта информация нужна для грамотной работы с возражениями и возможности представления своего магазина в положительном свете.
  4. Невербальное общение. Элементарные понятия о закрытых и открытых позах, признаках внимания и безразличия должны быть у каждого продавца.

Предприниматель может самостоятельно проводить простейшие тренинги и предоставлять продавцам информацию о товаре. Для этого необязательно нанимать профессионалов со стороны. Но все полученные знания должны обязательно отрабатываться на практике. Кроме того, регулярно нужно делать работу над ошибками, используя видеозаписи действий продавцов.

Анализ продаж сотрудников

Эффективность работы продавцов под воздействием обучения может изменяться или оставаться прежней. Определять это лучше всего в сравнении. Проанализировать продажи по каждому продавцу за период поможет программа для автоматизации магазина ЕКАМ. Это приложение оптимизирует продажи, закупки, складской учет и предоставляет предпринимателю множество аналитических отчетов.

Программа для учета товаров ЕКАМ позволяет анализировать продавцов удаленно

Программа для учета товаров ЕКАМ позволяет анализировать продавцов удаленно

Если несмотря на все мероприятия и усилия, один из продавцов продолжает показывать низкую эффективность продаж, то это повод для увольнения работника. Ведь некоторые сотрудники приходят на работу просто отбывать время, не стараясь добросовестно выполнять свои обязанности. Обычно такое поведение обусловлено личными причинами, не зависящими от работодателя.

Когда же просто ленивый продавец будет знать, что его сравнивают с остальными и ему грозит увольнение, то он будет стремиться повысить свои показатели продаж. Насколько они будут устраивать руководителя – второй вопрос. Главное, что с программой для автоматизации торговли ЕКАМ у предпринимателя появляется мощный инструмент для анализа эффективности работы продавцов.

Контроль самочувствия продавцов

Физическое и психологическое состояние продавцов оказывает сильное влияние на их активность и желание общаться с покупателями. Поэтому работодатель имеет полное право интересоваться, в определенной степени, личной жизнью своих сотрудников.

На похмелье продавцы могут допускать ошибки при работе с онлайн-кассой

На похмелье продавцы могут допускать ошибки при работе с онлайн-кассой

Эффективность работы продавцов могут снижать следующие факторы:

  1. Регулярное недосыпание.
  2. Состояние похмелья.
  3. Регулярные проблемы в личной жизни, о которых продавцы думают на работе.

Продавец должен быть сконцентрированным на покупателе и заряжать его уверенностью, оптимизмом и симпатией к товару. Если это не происходит, то вероятность оформления покупки будет сильно снижаться. Поэтому предприниматель имеет право требовать от своих продавцов приходить на работу в приемлемой физической и моральной форме.

Моральные стимулы

Некоторым людям крайне важно признание результатов их работы. Если продавцов в магазине несколько, то между ними можно проводить регулярные соревнования или просто подчеркивать статус лучших работников.

Почетная грамота будет подтверждением достижений на будущих работах

Почетная грамота будет подтверждением достижений на будущих работах

Делать это можно следующими способами:

  1. Выражение письменной благодарности.
  2. Вручение грамоты победителя соревнования, сертификата лучшего работника.
  3. Предоставление дополнительных отгулов.
  4. Вывешивание на доске почета.

В процессе определения лучшего продавца главное – сменяемость лидера. Каждый человек должен чувствовать свою значимость и вероятность получения похвалы. Иногда можно дать грамоту и за поддержание порядка на рабочем месте. Ни один продавец не должен быть обделен вниманием.

Мотивируем материально

Материальная мотивация является фундаментом для эффективной работы продавцов. Однако использовать её можно различными путями. Просто платить большую зарплату за выход продавца на работу нецелесообразно. Более эффективно применять финансовую выгоду в виде приманки для совершения работником необходимых действий.

Планирование и премирование

За хорошие продажи продавец должен получать и достойное вознаграждение. Но применять в качестве цели формулу «продайте как можно больше» нельзя. Продавец должен четко видеть ориентир, к которому нужно идти, чтобы получить определенный финансовый бонус. Тогда эффективность работы будет максимальной.

Зарплата хорошего продавца должна удерживать его от поиска новой работы

Зарплата хорошего продавца должна удерживать его от поиска новой работы

В системе мотивации продавцов розничных магазинов могут применяться следующие виды вознаграждений:

  • бонус за успешное обслуживание тайного покупателя;
  • фиксированный бонус за первое место по продажам среди всех продавцов;
  • бонус за продажу неликвида;
  • процент от объема продаж с простой или дифференцированной ставкой.

Бонусы за выполнение плановых показателей нужно вводить продуманно. Простой продавец вряд ли будет ежедневно стараться работать ради достижения туманных годовых или квартальных планов.

Месячные цели тоже не всегда стимулируют продавца к продажам. В начале месяца сотрудник будет надеяться на выручку последующих дней, а во второй декаде может уже решить, что план недостижим. В результате все 30 дней он проработает без стремления к цели.

Выходом из этой ситуации является постановка ежедневной планки по продажам и премирование за её достижение. Заработанные бонусы можно сразу не выплачивать, а лишь учитывать их при расчете очередной зарплаты.

Соревнования же рекомендуется устраивать недельные или месячные, причем текущую статистику можно сделать общедоступной. Это подстегнет продавцов к действиям и предоставит им дополнительные внутренние стимулы для осуществления продаж.

Выдача сотрудникам продукции магазина

Гораздо проще рекламировать продукцию, которую сам протестировал и она тебе понравилась. Поэтому показатели эффективности продавца продуктового магазина можно повысить, если давать ему попробовать бесплатно или со скидкой все новинки ассортимента. Эту схему допустимо применять также в магазине одежды, бижутерии, канцелярии и прочих.

Продавцы бакалеи должны знать на вкус свой товар

Продавцы бакалеи должны знать на вкус свой товар

Плюсом тестирования товаров продавцами является и то, что они позволяют оперативно выявлять её негативные потребительские свойства. Это помогает своевременно отказываться от некачественных или невкусных изделий.

Таким образом, раздача собственной продукции продавцам позволяет сделать их бесплатными рекламными агентами магазина.

Советы по работе с персоналом

Для максимального повышения эффективности работы продавцов нужно разработать гармоничную систему мотивации.

Продавец должен периодически пробовать вкус денежной приманки

Продавец должен периодически пробовать вкус денежной приманки

При её составлении желательно учитывать следующие рекомендации:

  1. Не торопиться с применением стимулов. Сначала необходимо записать все планируемые мероприятия и продумать их влияние друг на друга.
  2. При индивидуальных стимулах эффективность продаж усиливается лучше, чем при коллективных.
  3. При формировании системы мотивации следует учитывать мнение персонала. Важно, чтобы работники считали её справедливой.
  4. Формула расчета бонусов должна быть простой и понятной.
  5. Должны учитываться лишь количественные показатели.
  6. Штрафы слабо стимулируют работников и приводят лишь к нарастанию напряженности в коллективе.

В небольших магазинах методы повышения эффективности продавцов следует разрабатывать с учетом психологических потребностей каждого работника. Это позволит сохранить их позитивное отношение к работе, увеличит прибыльность бизнеса и уменьшит кадровую текучку.

Мотивационные мероприятия должны в итоге приводить к повышению эффективности работы продавцов. О положительном результате будут свидетельствовать возросшие объемы продаж, рост среднего чека, увеличение конверсии. Таким образом, предприниматель тоже получит выгоду в виде дополнительной прибыли.

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Программа для учёта торговли - бесплатно

  • складской учёт: закупки и отгрузки;
  • отчёты по товарам и продажам;
  • учёт финансов: наличные и банк;
  • управленческая отчетность: отчет о прибылях и убытках.

Действительно бесплатный учёт, попробуйте!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации