Розничная торговля секонд-хендом: можно ли конкурировать с крупными сетями

Рынок секонд-хенда в РФ склонен к росту на фоне снижения доходов населения. В 2014-2016 годах эта тенденция привела к появлению множества мелких торговых отделов по продаже б/у вещей из Европы. Но после выхода на рынок крупных сетевых игроков, небольшие магазины оказались под угрозой закрытия.

Тенденции рынка секонд-хенда в РФ

В 2015 году рынок новой одежды РФ упал на 10%, а в 2016 году он восстановился всего на 1%. Люди не стали приобретать меньше одежды, просто предпочтения покупателей изменились в направлении секонд-хенда. Более 60% россиян кризис заставил отказаться от планирования приобретения новой одежды. Это стало дополнительным фактором роста рынка б/у вещей из Европы.

Экономическая ситуация привела к таким изменениям в 2015-2017 годах на рынке секонд-хенда:

Рост продаж затронул только элитный и бюджетный ценовой сегмент. Обеспеченные люди начали чаще покупать сток, а на низкосортную продукцию обратили внимание граждане, которым стали недоступны новые вещи.
Появились крупные сетевые ритейлеры на федеральном и региональном уровне, что резко снизало прибыльность небольших магазинов.
Крупные компании направили усилия на создание собственной логистической торговой цепочки, начиная со сбора одежды в Европе и заканчивая развитием внутрироссийской розничной сети секонд-хенда.
Увеличилась площадь торговых отделов секонд-хенда в ТРЦ.
Многие оптовые продавцы начали оказывать маркетинговую и консультационную поддержку своим покупателям в развитии магазинов.
Точки продаж начали позиционировать себя поставщиками одежды из Европы, а не торговцами секонд-хендом.
Схема размещение товара сместилась со сваливания в кучи к вывешиванию на тремпеля.
Рост курса рубля привел к соответствующему удорожанию закупаемой продукции.

Создание крупными российскими продавцами секонд-хенда собственных европейских компаний по сборке и сортировке одежды привело к снижению конечной стоимости товара.

Ценовой фактор стал определяющим в судьбе единичных магазинов, которые оказались не способными конкурировать по этому параметру с сетевыми игроками.

Особенности крупных сетевых магазинов секонд-хенда

Сетевая торговля секонд-хендом имеет ряд особенностей:

возможность перемещения неходовой продукции между магазинами;
автоматизация торговли, экономия за счет подключения онлайн-касс всех магазинов к одному оператору фискальных данных;
возможность открытия больших магазинов с несколькими категориями товара: одежда, игрушки, обувь, кожгалантерея и т.п.
поставка ветоши её скупщикам осуществляется оптом по приемлемым ценам;
возможность открытия супермаркетов и гипермаркетов секонд-хенда;
обновление секонд-хенда происходит путем перемещения продукции между магазинами;
новые оптовые поставки идут еженедельно.

Повышать прибыль и максимизировать распродажу продукции крупным сетям помогает внутреннее перемещение товара. В результате «завоз нового товара» происходит частично за счет закупок его у поставщиков, а частично за счет остатков, передаваемых с других магазинов. В результате даже неходовая продукция может распродаваться по высоким ценам, находя своего покупателя.

Среди оптовых продавцов секонд-хенда, занимающихся параллельно развитием розничной сети, существует практика перебирания поступаемой на склад продукции. В результате лучшие вещи поступают в собственные магазины, а худшие – в точки продаж конкурентов. Описываемая практика не этичная, но и обман здесь не просматривается.

Преимущества и недостатки одиночных магазинов

Одиночные магазины секонд-хенда в крупных городах вынуждены жестко конкурировать с сетевыми игроками. В этом им помогают такие особенности:

возможность быстрого изменения ассортимента при смене погодных условий;
гибкость в выборе рекламных методов;
эффективность привлечения клиентов через социальные сети за счет личной заинтересованности и тесного общения с покупателями;
торг с покупателями;
низкие логистические затраты;
индивидуальная работа с покупателями при торговле качественным стоком;
отсутствие затрат на продавцов при семейном бизнесе.

Небольшие магазины секонд-хенда могут изменять методы работы, подстраиваясь под региональные потребности населения и изменения конъюнктуры рынка.

Обладают мелкие игроки и недостатками:

большие остатки качественной, но неходовой продукции;
ограниченность контингента покупателей определенным районом города;
низкие объемы регулярных закупок, влекущие высокие закупочные цены у поставщиков;
вероятность закупки партии некачественного товара, особенно при приобретении «оригинала» в мешках, что значительно снижает показатели прибыли;
необходимость купить онлайн-кассу согласно закону 54-ФЗ;
отсутствие финансовых резервов при форс-мажорных обстоятельствах.

Основной проблемой для отделов секонд-хенда с площадью 50-100 кв.м. являются нераспродаваемые остатки и повышенная себестоимость продукции. Это снижает показатели рентабельности и окупаемости капитала, в сравнении с сетевыми компаниями.

Стратегии конкурентной борьбы с сетевыми игроками

Мелким розничным магазинам, торгующим секонд-хендом, все сложнее выживать в столицах регионов. Сетевые компании безоговорочно завоевывают их рынок в низшем и среднем ценовом сегменте. Выжить можно только отыскивая незанятые ниши и предлагая покупателям интересные конкурентные преимущества.

Небольшие торговые точки могут взять на вооружение следующие стратегии в рамках конкурентной борьбы:

Поиск незанятой ниши. Сетевые магазины секонд-хенда редко развивают сегмент стока, поэтому можно переориентироваться на этот участок рынка. Аналогично можно завлекать клиентов постельными принадлежностями, обувью и даже бытовой техникой.
Фокусирование на целевой группе, например, молодежи, неформалах, пенсионерах, детях. Но выбор нестандартного направления в секонд-хенде осложнен отсутствием соответствующих категорий товара у поставщиков.
Индивидуальная работа с клиентами. Личный подход оправдает себя только в брендовом и элитном сегменте секонд-хенда, где пригласительный телефонный звонок клиенту практически гарантированно приводит его в магазин.
Активная рекламная компания. Для единичных магазинов будет эффективна наружная реклама и раздача флаеров с информированием потенциальных клиентов о бонусах.

Ввиду последних тенденции на рынке секонд-хенда, существует немного эффективных инструментов конкурентной борьбы с сетевыми игроками.

Ясно, что уже не получится получать огромные прибыли, торгуя секонд-хендом с кучек в подвальных помещениях. Рынок требует от мелких предпринимателей все более инновационных маркетинговых решений.

Есть ли жизнь вне сети?

Итог борьбы в сфере розничной торговли между мелкими предпринимателями и сетевыми игроками можно проследить на примере американского рынка. Во второй половине 20 века он практически весь был поглощен крупными компаниями типа Target, Wal-Mart и 7-Eleven. На плаву смогли удержаться лишь магазины, которые смогли предложить своим клиентам маркетинговые изюминки.

У мелких магазинов существует один важный защитный фактор – низкая плотность населения. Крупные сетевые магазины секонд-хенда преимущественно открываются в таких местах:

торговые центры с присутствием якорного продуктового супермаркета в городах с населением 50000 человек;
густонаселенные кварталы или базовые торговые центры в столицах регионов.

На остальных территориях торговля секонд-хендом в небольших торговых точках ещё долгое время останется рентабельной и востребованной. Мелкие районные центры, удаленные от складских баз города, массивы частной застройки – это перспективные места для работы небольших магазинов по продаже б/у одежды из Европы.

Но с утратой лакомых торговых зон в густонаселенных городах мелким предпринимателям придется смириться.

Сетевые компании в крупных городах стремительно вытесняют с розничного рынка секонд-хенда владельцев маленьких магазинов. Конкуренция с финансово мощными игроками возможна, но она теряет смысл из-за снижения показателей прибыльности и рентабельности. Выходом для самостоятельных торговых точек остается поиск свежих маркетинговых ходов и укрепление позиций в районах, куда сетевые компании ещё не добрались.