Как стимулировать сбыт в интернет-магазине: обзор эффективных методов

Высокая конкуренция в сфере e-commerce вынуждает предпринимателей постоянно искать новые эффективные методы стимулирования сбыта. Они помогают выделить интернет-магазин среди сотен конкурентов и побудить клиента к покупке. Обзор таких методов представлен в нашей сегодняшней статье.

Основные цели стимулирования сбыта

На сбыт в интернет-магазине влияет общая динамика рынка электронной коммерции, сезонная динамика продаж, система ценообразования, товарный ассортимент и еще много других факторов. Чтобы сохранять жизнеспособность компании, важно всесторонне поддерживать ее сбытовую деятельность. Часто этот вопрос неоправданно переносят на второй план, теряя множество возможностей для развития и роста бизнес-проекта.

Под стимулированием сбыта или продаж подразумевают комплекс методов и способов воздействия на потребителя, склоняющих его к покупке. Обычно в их основе заложено поощрение заказа, которое с высокой вероятностью вызывает ответную реакцию клиента.

Большинство подобных инструментов имеет кратковременный, эпизодический характер. Исключение составляют маркетинговые методы с длительным устойчивым эффектом. Например, SEO, SMM, стимулирование сервисом, программы лояльности.

Схема стратегии стимулирования сбыта 

Чего можно добиться, стимулируя сбыт:

• привлечь внимание новых покупателей;
• оживить интерес, повысить лояльность постоянных клиентов;
• подтолкнуть потребителя к немедленным конверсионным действиям;
• увеличить объемы продаж, средний чек;
• обеспечить непрерывность потока реализации;
• распродать залежавшийся товар;
• представить новинку на рынке;
• сформировать положительное отношение к товару, компании;
• эффективно противодействовать конкурентам.

Существует целый ряд приемов, позволяющих охватить широкий круг целевой аудитории и повысить активность покупателей. Они отличаются целями, систематичностью и длительностью проведения мероприятий, используемыми каналами коммуникации. Какой из них выбрать, зависит от конкретных задач, которые предстоит решить.

Эффективные методы стимулирования продаж

Для активизации продаж в интернет-магазине можно задействовать традиционные маркетинговые методы продвижения, классические PR-инструменты, ценовые и неценовые приемы стимулирования сбыта в натуральной и игровой форме. Рассмотрим варианты, которые показывают наиболее высокую эффективность на практике.

Краткосрочные ценовые методы

Самый быстрый и заметный результат в виде прироста продаж дают всевозможные ценовые приемы. Широко используются следующие их разновидности:

1. Скидки – фиксированные, бонусные, для отдельных групп потребителей, в зависимости от количества приобретенных товаров, при покупке взаимодополняющей продукции, на следующий заказ, «2 по цене 1», cash-back с возвратом части средств после оплаты.
2. Распродажи – реализация определенных групп товара по сниженной в процентном выражении цене.
3. Уценка – снижение стоимости товарных групп или конкретных товарных наименований.
4. Купоны и промо-коды – печатные или цифровые сертификаты, предоставляющие право на дополнительные бонусы и скидки.
5. Дисконт – карты, позволяющие приобрести товар по фиксированной или накопительной скидке.

Все эти методы служат мощным стимулом для совершения покупки здесь и сейчас. Особенно это касается ограниченных по времени акций. Большинство современных потребителей стремится сэкономить и не отказывается от выгодных акционных предложений.

Скидки в интернет-магазине

Ценовые методы стимулирования активно применяются интернет-магазинами различных направлений. Они помогают:

• избавиться от товарных остатков;
• продать неликвидную, плохо оборачиваемую продукцию;
• реализовать товары с незначительными повреждениями и дефектами, истекающими сроками годности;
• распродать несезонные позиции, устаревшие коллекции;
• повысить интерес покупателей к компании, товару, услуге.

Мероприятия по снижению цен не требуют особой подготовки. Но необходимо помнить о некоторых нюансах: их нельзя проводить слишком часто и при этом чрезмерно снижать уровень отпускных цен в убыток компании.

Назначать скидки удобно в программах учета, которые автоматизируют процессы их начисления, исходя из заданных параметров. Товароучетная система «ЕКАМ» позволяет задавать скидки для определенных групп покупателей или по логике накопления. Например, если сохранить соответствующие настройки, при заказе на сумму от 5000 рублей программа будет автоматически начислять скидку в размере 5%.

Назначение скидок в системе «ЕКАМ»

Стимулирование сервисом

В качестве побуждающего к покупке стимула могут применяться дополнительные услуги. Покупатели воспринимают их как особую заботу и индивидуальный подход. Этот метод дает возможность сформировать конкурентные преимущества на рынке, стимулировать продажи и поддерживать положительный имидж интернет-магазина в сознании потребителя.

В списке дополнительных услуг предлагают:

• бесплатную доставку товара, занос на этаж;
• монтаж и техническое обслуживание;
• подарочную упаковку;
• возврат денег в случае неудовлетворенности заказом;
• оформление покупки в рассрочку или кредит;
• подарочные сертификаты с разной номинальной стоимостью;
• бесплатный ремонт и гарантийный сервис;
• круглосуточную службу поддержки.

Стимулирование продаж сервисом включает также качественное, вежливое обслуживание покупателей, профессиональные консультации по поводу выбора товара. Предоставлять дополнительные услуги можно самостоятельно или совместно с производителями и поставщиками. Второй вариант необходим для оказания услуг, требующих высокой квалификации и специализированных знаний. Таких, как ремонт и техобслуживание бытовой техники.

Стимулирование игрой и подарками

Хороший способ обратной связи, выстраивания доверительных отношений и увеличения продаж – игры различных форматов. Это лотереи, конкурсы, розыгрыши и прочие подобные мероприятия. Зачастую их приурочивают к праздникам или важным датам – ко дню рождения компании, к 8 марта, Новому году.

Активным участникам и победителям выдаются призы:

• денежные суммы;
• сувениры;
• крупные скидки;
• товар в подарок;
• пополнения мобильного счета.

Условия игры должны быть не противоречащими, простыми и доступными.

В плане побуждения к покупкам также отлично действуют дегустация и семплинг. Они позволяют клиенту познакомиться с неизвестным продуктом, оценить качество, протестировать его функции. В интернет-магазинах это реализуется как бесплатный товар или услуга, отправка пробников продукции при заказе на сайте.

Для поощрения к повторным покупкам, стимулирования целевых продаж и увеличения потока клиентов можно вручать подарки на разных условиях:

• каждому 10, 100 или 1000 покупателю;
• при заказе на какую-либо сумму;
• при покупке определенных товарных наименований или продукции конкретных торговых марок.

Пример стимулирования сбыта подарками в интернет-магазине

Вид и сумма подарка зависят от преследуемых целей и финансового положения компании. Это могут быть как крупные дорогие презенты, так и небольшие поощрительные сувениры с символикой онлайн-магазина, дешевые товары, сертификаты на покупки.

Разработка программ лояльности

Отдельный вид мотивации для клиентов – программы лояльности. При разработке грамотного предложения с их помощью можно надолго вовлечь покупателя во взаимодействие с магазином, постоянно стимулируя его к новым приобретениям. Программа лояльности не приносит мгновенного эффекта, а скорее является перспективной инвестицией в будущее. Она имеет определенную суть, наполнение и оформление, может включать материальную или нематериальную мотивацию.

Главные правила разработки программы – придерживаться конкретной цели, формулировать простые и понятные условия, делать ценное предложение, использовать персонификацию. Иначе клиент воспримет ее как ненужный хлам.

Концепция качественных программ лояльности включает такие компоненты:

• выгода в виде скидки, накопительных бонусов, призов, эксклюзивных возможностей;
• персонализированная информация об акциях, товарах и услугах с учетом интересов и предпочтений клиента;
• индивидуальная система оплаты;
• поздравления с общими и личными праздниками;
• викторины, конкурсы, элементы геймификации.

Подключение участников к системе лояльности происходит при выполнении различных условий. К примеру, после регистрации и первой покупки на сайте, при заказе на определенную сумму или после совершения нескольких приобретений.

Программы лояльности увеличивают частоту повторных покупок, средний чек, сокращают бюджет на привлечение новых клиентов, формируют привязанность к бренду. Сделать подобную программу можно в товароучетной системе «ЕКАМ». Для этого достаточно сгруппировать клиентов по любым признакам и назначить необходимые скидки по группам.

Создание групп клиентов в системе «ЕКАМ»

Мотивация персонала компании

Оптимизация системы сбыта подразумевает не только побуждение клиентов к покупке, но и стимулирование персонала компании к продажам.

С целью мотивации собственных сотрудников стоит внедрить:

• премирование за решение конкретных задач, перевыполнение плана продаж, креативные идеи и прочее;
• систему внутренних бонусов за качественную работу, которые можно обменять на ценные призы;
• конкурсы, вовлекающие в атмосферу здорового соперничества, с подарками для победителей;
• корпоративные мероприятия с участием персонала в неформальной обстановке;
• вознаграждения лучшим работникам – дополнительный отпуск, туристические путевки, абонементы в фитнес-зал;
• моральные поощрения – присвоение статусов, почетных званий, вручение памятных символических подарков;
• качественную систему обучения с доступом к онлайн-урокам, вебинарам, конференциям, полезным пособиям и книгам, посвященным эффективным техникам продаж.

Чтобы мотивационная программа приносила нужные результаты, необходимо предлагать справедливые и соответствующие затраченным усилиям вознаграждения, социально престижные выигрыши.

Контролировать работу персонала проще всего в программе учета «ЕКАМ». Используя ее функционал, можно формировать отчеты по сотрудникам, анализировать результаты по продажам, а затем на основании этой информации принимать решение о премировании.

В дополнение к рассмотренным методом стимулирования продаж в интернет-магазине следует подключать:

• SEO-оптимизацию сайта;
• популяризацию бренда в социальных сетях;
• вирусный маркетинг;
• PR-публикации в СМИ и у блогеров;
• медийную, контекстную и другие виды рекламы.

Анализ продаж в автоматизированной системе

Понимание того, насколько эффективны принимаемые меры по стимулированию сбыта, даст аналитика продаж. Подробная аналитическая отчетность ведется в товароучетных системах, которые стоит использовать для автоматизации основных бизнес-процессов интернет-магазина. Эти программы помогают исключить человеческие ошибки, обеспечить непрерывность и оптимальную скорость выполнения операций, предоставляют детальные и точные данные относительно деятельности компании.

Аналитика продаж в товароучетной системе «ЕКАМ»

Одно из решений на рынке – товароучетная система «ЕКАМ». В ней ведется учет всех основных показателей продаж. С ее помощью предприниматель сможет отслеживать:

• размер выручки и среднего чека;
• количество продаж;
• высокомаржинальные товарные позиции;
• товарооборот за конкретную дату или период времени;
• сотрудников, заключивших максимальное количество сделок.

Кроме того, в программе удобно планировать закупки и формировать заказы поставщикам, контролировать товарные остатки и движение денежных средств. При необходимости к системе легко подключается онлайн-касса для печати и отправки электронных чеков по требованиям закона 54-ФЗ.

Поддержка сбытовой деятельности – важнейший бизнес-процесс, главной целью которого является увеличение продаж и рентабельности интернет-магазина. От качества работы в этом направлении зависит стабильность развития, устойчивость и жизнеспособность компании на рынке. Лучший вариант для постоянного стимулирования сбыта – комплексное применение различных приемов, способных влиять на поведение потребителя, приблизить его к товару и превратить из потенциального клиента в реального.