← Блог о торговле

Управление ассортиментом товара: 11 советов по правильному составлению, корректировке и учету ассортимента

А вы знали, что отсутствие нескольких копеечных товарных позиций в магазине способно начисто убить основные продажи? Или что избыточный ассортимент снижает вероятность покупки? И это далеко не единственные ошибки, которые совершают предприниматели при составлении ассортимента в рознице. В этой статье мы расскажем о лайфхаках, которые помогут правильно составить ассортимент и управлять им по ходу дела.

Совет первый: не пытайтесь объять необъятное

Конечно, всем розничным продавцам хочется ассортимент как в “Пятерочке” или “Эльдорадо”. Дескать, покупатель привык к широкому выбору, и если ассортимент будет меньше, чем у конкурентов, он обязательно развернется и уйдет. На самом деле важно не количество, а качество ассортимента. В следующих советах мы раскроем это понятие, а пока расскажем о минусах большого номенклатурного ряда:

  • большое количество товара нужно где-то хранить, а значит, тратиться на аренду складов и оплату труда работников;
  • это влечет за собой сложный и объемный документооборот;
  • широкая номенклатура - значит много поставщиков договоров, заявок и так далее. Уследить за бизнес-процессами вручную нереально, понадобится применять товароучетные программы;
  • серьезные первоначальные вложения в покупку партий товара.

Совет второй: помните, что широкий ассортимент снижает конверсию

Парадоксально, но факт: иногда избыточный ассортимент негативно сказывается на продажах. На языке маркетологов это называется wall of death - “стена смерти”. Если выбор товара занимает слишком много времени, есть вероятность, что покупатель развернется и уйдет к конкуренту.

Пример: в вашем магазине 100 сортов пакетированного риса. Классно же, есть из чего выбрать. Вот клиенты и выбирают: стоят у витрины, смотрят цены, сравнивают характеристики. А после этого уходят, не найдя продукцию любимой марки. Самое обидное, что она там была, просто затерялась на “стене смерти”.

При этом маленький ассортимент тоже не есть хорошо: нужна золотая середина. Готовых рецептов здесь нет и эмпирически задачу не решить. Надо постоянно экспериментировать, учитывая специфику магазина, предложения конкурентов и потребительский спрос.

Для тех, кто забыл или не знал. Конверсия - один из важнейших показателей работы розничного магазина. Он определяется как отношение посетителей к покупателям. Если в магазин за смену зашло 100 человек, а совершили покупку только 20, занчит конверсия составляет 20 процентов.

График ширины и глубины ассортимента магазинов 

График ширины и глубины ассортимента в зависимости от формата магазинов 

Совет третий: не забывайте о товарах-локомотивах

Если сильно упростить, товар-локомотив - это позиция, которая продается по цене сильно ниже рыночной для привлечения покупателей. Люди приходят за молоком прознав об акции, а попутно набирают полную корзину других товаров.

Пример: молоко в вашем магазине стоит не 100 рублей, а 50. Торговой наценки нет вообще - позиция отпускается по себестоимости. А иногда товары-локомотивы продаются и в убыток, который потом окупается с лихвой. Клиенты приходят за молоком, а уходят с целым пакетом продуктов: овсяной крупой для каши, яйцами для омлета и мукой для пирогов.

Вот несколько советов о том, как правильно применять стратегию товаров-локомотивов:

  • желательно, если позиция будет основой покупательской корзины. Если сделать скидку на дрожжи или приправу для плова, толку не будет;
  • товаров-локомотивов должно быть несколько. Так вы увеличите охват продаж сопутствующих товаров;
  • максимально информируйте клиентов о таких позициях. Преподнесите это в виде акции, распродажи или сделайте частью программы лояльности.

Совет четвертый: учитывайте ассортимент конкурентов

Здесь есть две крайности. Первая: розничный магазин полностью копирует ассортимент успешных конкурентов. Логика понятна: если пошло у него, пойдет и меня. Но так теряется конкурентное преимущество: вы ничем не можете выделиться на рынке.

Вторая крайность - действовать по принципу “от обратного” и не пересекаться с соперниками по номенклатуре товаров. Отстройка от конкурентов замечательная, но неизвестно, как будут продаваться такие товары и будут ли востребованы вообще.

Истина где-то посередине и выявляется экспериментально. Нужно создать пробный ассортимент, а потом смотреть по продажам, корректировать и экспериментировать.

Совет пятый: не забывайте о целевой аудитории

Даже 2 абсолютно одинаковых на первый взгляд магазина могут работать на разную ЦА. На это влияет местоположение торговой точки, близость конкурентов (особенно из числа сетевиков федерального масштаба), ценовая политика и другие факторы.

Пример: имеем 2 продуктовых магазина - один в спальном районе, второй - на обочине федеральной трассы. Целевая аудитория у них разная. В первом случае это постоянные клиенты, проживающие неподалеку, а во втором - водители-дальнобойщики. Ассортимент будет отличаться кардинально. Местные жители берут полную товарную корзину продуктов питания, в то время как дальнобойщики - полуфабрикаты, напитки, сигареты и готовые блюда.

Вот базовый набор критериев, на которые нужно ориентироваться при составлении портрета ЦА:

  • пол, возраст, семейное положение;
  • уровень дохода и платежеспособность;
  • род деятельности;
  • географическое местоположение;
  • кто будут основными покупателями: постоянные клиенты или случайные;
  • образование, род деятельности.

Признаки ЦА 

Признаки ЦА 

Совет шестой: следите за трендами и новыми тенденциями

Ассортимент - штука не статичная. Даже если он составлен идеально, это не значит, что так будет всегда. Одни товары появляются, другие исчезают, да и конкуренты не дремлют. Именно поэтому надо держать руку на пульсе и обновлять товарный ряд актуальными новинками.

За примерами далеко ходить не надо. Новые модели смартфонов появляются чуть ли не каждый месяц, мода на строительные и отделочные материалы меняется каждый сезон, даже на рынке продуктов питания постоянно происходят изменения. Сегодня в моде экопродукты с фермерских хозяйств, завтра - еда для вегетарианцев и веганов, послезавтра - товары из братских республик - Украины и Беларуси.

Рекомендаций здесь несколько:

  • анализируйте предложения конкурентов, чтобы выявить новинки рынка;
  • прислушивайтесь к советам поставщиков, продвигающих новые позиции товара, а также неизвестные марки и бренды;
  • проводите опросы покупателей о том, что они хотят видеть на полках магазина;
  • можно подсмотреть ассортимент у крупных сетевиков, они всегда идут в ногу со временем.

Добавим: экспериментировать с ассортиментом - полезная и даже необходимая привычка. Эдакий перманентный АВС-анализ, когда магазин вечно находится в поиске идеального ассортимента. Обновляйте товарный ряд новинками и смотрите, какие из них будут пользоваться спросом. То, что зашло покупателям, оставляем на полках, а невостребованные позиции исключаем из ассортиментной матрицы.

Совет седьмой: покупательская корзина должна быть полной

С этого момента мы начинали статью. Сразу обратимся к примеру: розничный магазин со стандартным набором продуктов питания - молочка, хлебобулочные изделия, крупы, мясо и так далее. Приходит покупатель и выбирает продукты для борща: кусок говядины, капусту, специи и прочее. На финальном этапе оказывается, что в магазине нет свежей зелени. Ему в любом случае придется ехать за ней в другой магазин. Так зачем 2 раза стоять на кассе, тратить время, если можно сразу уйти и купить все в одном месте? Возможно, на первый раз это прокатит: не бросать же наполненную тележку. Но в будущем такой покупатель к вам не вернется и уж точно не станет постоянным. Именно так отсутствие копеечной мелочи убивает продажи.

В этом ключе стоит рассказать о так называемых товарах-заменителях. Правда, это уже высший пилотаж в составлении ассортимента. Опять объясним на примере. Допустим, у вас продуктовый магазин и в ассортименте есть несколько наименований макаронных изделий. Цена одного пакета - от 20 до 200 рублей. Так вот, чем больше дешевых сортов до 50 рублей, тем меньше будут покупать дорогие макароны. Здесь тоже работает человеческая психология - переплачивать не хочется никому.

Оценка угрозы со стороны товаров-заменителей 

Оценка угрозы со стороны товаров-заменителей 

Или еще один пример из торговой практики. Когда растет стоимость гречневой крупы, возрастают продажи риса и макаронных изделий. Поднимается цена мяса - люди начинают покупать больше курицы и рыбы. И так далее. Предприниматели редко учитывают эти вещи при составлении ассортимента и в этом заключается ошибка.

Совет восьмой: помните о сезонности

Ну здесь все просто: зимой хорошо продаются сани, а летом телеги. Есть предприятия, почти не завязанные на сезонности. Это магазины электроники, отделочных материалов, сантехники, канцтоваров и другие. Некоторые торговые точки напротив, полностью зависят по ассортименту от времени года: магазины одежды и обуви, товаров для дачи, спортивных товаров.

Совет девятый: принцип Парето работает и при составлении ассортимента

Напомним, как работает известный закон: 20 процентов действий приносят 80 процентов результата. Это распространяется и на продажи: примерно 20 процентов вашего ассортимента дают 80 процентов выручки.

Сразу возникает соблазн увеличить долю ходовых товаров и исключить долгие позиции. Так делать не нужно, выше мы убедительно это доказали. Как пример: уберете дорогой алкоголь - упадут продажи целого товарного ряда, например, колбасных изделий и деликатесов.

Просто помните об этом соотношении при составлении ассортимента и не допускайте перекосов.

принцип Парето

Закон Парето в графике 

Совет десятый: не забывайте о соотношении цен

В любом магазине есть основные товары (их еще называют якорными) и дополнительные. Учитывайте соотношение цен между первой и второй группой - это позволит оптимизировать продажи.

Пример: мужской магазин деловой одежды. Якорный товар - костюмы-тройки, сорочки, жилеты и брюки. Но есть много дополнений и аксессуаров: ремни, галстуки, портмоне и борсетки, запонки и зажимы.

Очевидно, что покупатели приходят, в первую очередь, именно за якорным товаром и смотрят сначала на его цену. Если она устраивает, покупка состоится. Поэтому стоимость костюмов и брюк делается привлекательной. Можно сделать минимальную торговую наценку. А на аксессуары накинуть и побольше, их все равно купят, если устраивает стоимость якорного товара. В этом случае костюмы выступают в роли товара-локомотива, мы писали об этом в совете номер 3.

Совет одиннадцатый: ведите грамотный учет и аналитику ассортимента

В любом магазине что-то продается хорошо, а что-то не очень. Нет смысла копить неликвиды, это чревато прямыми убытками. Анализируйте востребованность товаров среди покупателей: увеличивайте долю ходового продукта и сокращайте категории, продающиеся слабо. Но именно сокращайте, а не исключайте полностью, иначе товарная корзина будет неполной.

Сразу встает вопрос о том, как вести аналитику продаж. Делать это вручную трудоемко и неэффективно, нужны инструменты посерьезнее. Лучший вариант - использование современных товроучетных программ. Такой софт анализирует продажи каждой позиции и формирует подробный отчет. На основании показателей за промежуток времени (месяц, квартал или полугодие) можно сделать выводы и скорректировать ассортимент. Как результат - отсутствие неликвида и затоваривания складов, релевантный ассортимент, состоящий из пользующихся спросом позиций.

В качестве товароучетной системы вы можете использовать программу “ЕКАМ”. Она позволит автоматизировать склад, формировать аналитику продаж, контролировать персонал и многое другое. По всем вопросам, связанным с внедрением системы, вы можете обратиться к специалистам компании “ЕКАМ”.

Надеемся, статья оказалась полезной и наши советы помогут вам при составлении идеального ассортимента розничного магазина. Удачи!

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Ведёте учёт в тетрадке или экселе? Пройдите бесплатный е-мейл курс —
Как увеличить прибыль, победив бардак в складском и финансовом учёте

Облачная система учета. Продаж, товаров и клиентов

  • Управляйте запасами товаров и отслеживайте остатки
  • Узнайте товары, на которых вы больше всего зарабатываете
  • Начисляйте зарплату сотрудникам
  • Подключайте онлайн-кассу для отправки и печати чеков

Обеспечиваем оперативную поддержку по телефону,
помогаем загрузить товарную базу и поставить кассу на учёт.

Испытайте все возможности бесплатно!

Электронная почта*
Электронная почта*

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1.Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Заказ в один клик
Я принимаю условия передачи информации